師走に入って寒さも本格化していますが、皆さん元気にお過ごしでしょうか?

 久しぶりに新規開拓の商談に行ってきたのですが、先様の反応が明確でやっぱりそうですよねという感じでした。

 何がそうなのかですが、御社は何が「強み」ですか?既存の取引先と何が違うのですか?というフレーズが当然の確認として出てきました。
※「強み」の重要性は、USP(Unique Selling Proposition)=「独自の売り」という言葉でもよく言われています。

 本当にはっきりした話なのですが、担当者の方いわく上申する際に違い「強み」をはっきりと伝えられない商品(提案)は難しいですよと。
  
 本当に「強み」である部分の説明と「一般的な商品」の説明で反応が違うこと違う事。ここは新しい得意先(まだ取引してませんが・・)だもんなと痛切に感じました。

 担当者の人も上申する際に新しい取引先の採用理由がはっきりしていなければ、困るのはよく分かる話です。
 
 幸い、今回は強みの部分に話を振って、次のアポイントにつながる宿題を頂きましたが、新規開拓には「強み」の整理をして、選ばれる理由をしっかりとお伝えする事は本当に重要です。
 ノーガード、情熱だけでの訪問は我々営業マンとご担当者様の、お互いにとって時間の無駄になってしまいます。

 新規開拓の際に「強み」をはっきりとお伝えできていますか?


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