数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:見直し

 以前、今年の4月にも同じタイトル「出来る営業マンは、なぜ見直しをするのか?」で書かせて頂いたのですが、非常に重要なお話だと思いましたので再度、問いかけをさせて頂く事にしました。

 先日こんな事がありました。チームメンバーから確認漏れでミスが発生しましたとの報告です。金額的にもそれなりの額で、得意先にもお詫びに行かなければならない事態ですと。

 この際の問題はお金の事もありますが、信用が崩れるというのが最大の問題です。

 受注が来る前提条件は仕事の実績、信用もしくは期待感だと思いますが、それが崩れてしまってはどうしようもありません。

 信用を築くには時間と労力がかかります。そう考えると誰でも出来る見直しをする事が信用、信頼感の獲得の第一歩ならなぜそうしないのでしょうか?

 これは大いなる勘違いだと思うのですが、例えば見積書を得意先へ提出する際に皆さんはどれくらい見直しをするでしょうか?もし、するとするならば、どれ位するのでしょうか。

 例えば社名。間違えれば大変失礼ですし、下手をすれば出入り禁止にもなりかねません。
また、価格は一番肝心な部分ですが仮にエクセルなどの表計算ソフトで作成していたとしても、プリントアウト後に検算しているでしょうか?

 表計算ソフトだから大丈夫。いえいえ、入力ミスや計算式の誤入力など人間のやる事ですから間違いは一定の確率で必ず出てきます。

 その他、記載されている条件が間違っていればなど挙げればきりがないですが、ひとつ言える事は見直しをしない事は時間の節約には全くならず、逆に後々のトラブル対応、失墜した信用回復に努める為の多大な時間など単なる自殺行為であることは明白です。

 出来る営業マンは、ですのでどんなに多忙な時でも必ず見直しを行います。それは、見直しをしないリスク、怖さを知っているからです。むしろ多忙な時ほど、間違いを犯す確率は高まるものですから、そんな時ほど見直しをして、事を慎重に進めていると思います。

 【今回のまとめ】
 受注、数字アップの為に見直しは必ず行う。この基本はリスク回避の為の基本ですから癖、習慣になるまで意識し続けてみませんか?


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 今回は営業講座を一休みして、コラムにさせていただきます。

 先日、会社で経理の方と話をしていたのですが、スタッフの方が営業マンをどの様に見ているのかで大いに気づきがありました。

 話をしていた経理の方は会った事がない、知らない別の支店の営業マンをこの様に判断していました。

 お会いした事はないのですが、売上処理などの入力を見ていると非常にきっちりした方の様なので、こちらも間違いのない様に緊張感を持って対応していますと。

 私はその営業マンを知っているのですが、確かにその通りで、きっちりした頭の良い人でした。

 知らなくても分かるものなのだなと思うと同時に、やった事は結局、自分に帰って来るという事を思い出しました。

 手を抜けば良いものは上がらずクレームの原因になります。

 また、手を抜いた手配では意図が伝わらず、思ったものが上がってこないので時間とコストの無駄になります。

 私には苦い経験があるのですが、得意先への提出物に文字の間違いがあり、内容以前に文字のチェックまで必要ですか?とストレスをかけた事に対してクレームを受け信頼を失いかけた事がありました。

 つまり、自分がした事は自分に帰って来る。どうせ経理が分かりにくいだけだからと、自分本位で処理すれば、いつか何かの対応で助けて欲しいと思った時に、スタッフは手伝ってはくれないでしょう。

 恐らく助けてもらえる営業マン、数字の上がる営業マンは、周りや相手の事を考え、気遣いながら仕事をする習慣が出来ているのだと思います。

 俺は、私はこんな性格だからではなく今、自分が得意先やスタッフ、チームメンバーにどの様に接しているかを見直してみませんか?
 きっと気がつく事があると思います。


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 私は中小企業の現役営業マンで法人営業をしている4人チームのチームリーダーという立場ですが、先日チームミーティングをしていて改めて思ったのですが、計画って大事ですね(当たり前ですが!)
 
 5月がもうすぐ終わりますので8月までの数字計画、9月からの数字計画をチームメンバーと改めて立ててみたのですが、自分が失念していた事項が出るわ出るわで、利益が足りない、置いていた案件がいつの間にかスケジュールがピンチなど。これでよくメンバーに計画を立てろ!なんて言ったなと冷や汗もんでした。

 ただ、何を行えばよいのかはハッキリして非常にスッキリしました。上司(部長)にも説明しやすかったです!計画を立てるなど当たり前の事が出来ていなかったなんて日々に埋もれていました。大反省です。

 おかげさまでチームメンバーのやるべき事も明確になりチームメンバーだけでなくチームリーダーである私の進捗確認も容易になりました。チームメンバー自身もスッキリしたようです。

 これまで結構偉そうなことを書きながら今回は自分自身の反省と気付きで恥ずかしいのですが、皆さんも定期的に計画とその進捗をメンテナンスしておられますでしょうか?

 部屋の掃除と同じで大変スッキリしますので本当におすすめします!(宜しければ、皆さんのご意見、実践してみての感想をコメントください。私だけの感覚なのかぜひとも確認してみたいので・・・)


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 今回は意識編2回目となります。

 意識編、第2回は「自分の行動を見直す」です。
 ひとつは、今している事と逆の事をやってみるです。

 どういう事かと言いますと、もし今、営業数字が芳しくないのなら、思い切って
自分自身の営業スタイルを180度変えてみるという事です。

 例えば、外にばかり出ているなら外出しない。
 得意先に行かずに会社でデスクワークばかりしているなら、とにかく得意先に訪問してみる。という様に真逆の行動をしてみるという事です。

 なぜなら今、営業数字が出ていないのなら何らか今の行動には問題(改善点)があるはずだからです。
 
 王道は、得意先にとにかく行く事です。
 事件は現場で起こっているんだ!ではないですが、百聞は一見にしかず。
 得意先にしか仕事はありません。
 ですが、とにかく外に出て得意先に行っていながら営業数字が上がらないならどう考えるべきでしょうか。

 それは、商談準備が足りないからだと推察されます。
 闇雲に得意先に行って「何かないでしょうか?」と言っても仕事はなかなか出てこないのではないでしょうか。
 
 呼び水(準備)は必要です。
 これまで書いてきた実践編「具体的な行動」の6つのステップを参考に準備に時間を割いて、具体的な案件が聞ける、見積りを依頼されるといったフェーズに進める確率を高めるべきでしょう。
 
 一方、得意先に行かずに会社でデスクワークばかりしている場合はどうでしょうか。
 
原因は行く所がない。行く理由がない。という所でしょうか。
 これは、その2つの原因をつぶすしかないのですが、行く所は上司と相談するなどして無理矢理でも作りだしましょう。

 具体的には、過去に取引き実績があったが現状は取引きがない。過去に新規先としてアプローチしていたが、最近は訪問していない。など何らかの履歴がある所が早いように思います。

 次に、行く理由がないですが、これは理由を作るしかありません。要は提案したい事を勝手に考えるのです。
 
 これまで書いてきた実践編「具体的な行動」の6つのステップを参考に考えてみましょう。
 以外にですが、とにかく得意先へ訪問してみると何らかの契約、受注のきっかけがあるものです。
 例えはよくないかもしれませんが、犬も歩けば棒にあたるです。

 ちなみに私自身の場合は、それまでとは逆の行動で自主提案をやめて、今ある仕事をきっちり100%以上、クイックレスポンスを意識しながら実行しました。
 先方からの依頼は当然、提案しますが・・・


 その際、心掛けた事は「自分がしてもらってうれしかった事を得意先にする」という事です。

 みなさんも取引先(業者)さんからしてもらってうれしかった、満足度が高かった事が1回位、もしくは、そんな取引先が1社位はあるのではないでしょうか。

 翻って自分自身が得意先に対してその様になれているかを考えてみましょう。
 私自身の場合は
「自分は、①早くて、②うまくて、③安いか?」でした。

 では、得意先(お客さん)にとって「①早くて、②うまくて、③安い」とはどの様なもの(価値)なのかですが、その前に次回は「自分の行動を見直す」にあたって現状、訪問している行き先(得意先、新規アプローチ先)に使っている時間が適正なのかを検証してみたいと思います。



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