数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:考え方

 皆さんは見積りを作成する際に悩む方でしょうか?それとも、悩まない方でしょうか?

 見積りは営業には必須なので本来、営業の本懐、醍醐味だと思うのですが、見積り作成が嫌いもしくは苦手だという声はよく聞きます。

 私自身も以前は見積り作成が好きな方ではありませんでしたが、ある時からあまり悩まなくはなりました。

 先日も見積りに悩んでいるチームメンバーから見積りの相談を受けたのですが、その彼はAパターンかBパターンか、はたまたCパターンかで悩んでいました。

 そこで、悩むと正解にたどり着くの?と聞くと、着かないと答えて、だから相談しているのですがと当惑していました。

 それはそうなのですが、私は最近は悩んでも仕方ないので、いくつかの方法をご提示して得意先に選んで頂く(悩んで頂く)事にしています。

 メリットとデメリットと価格を出せば、やるやらないを含めて、発注を決めるのは結局は得意先なのですから私達、営業マンが悩んでも仕方がないという考え方です。

 こう考えると見積り作成は実にスムーズで機械的に進みます。

 もちろん、受注したいので見せ方は考えるのですが、悩むポイントは全く変わってきます。

 相談にきたメンバーも、そう考えた方が確かに簡単ですねと最後は納得でした。

 見積りが苦手だという営業マンの方は、試しに視点を一度変えてみませんか?驚くほと見積りが楽になるかもしれません。

 皆さんは見積りを作るのがが好きでしょうか?正直に告白すると私も見積りの事を考えて頭が痛くなる事や、過去には見積りに苦手意識があった事もありました。

 ただ我々、営業マンにとって見積りって何なのでしょうか。もしかすると見積りとは得意先と必ず面倒な事になるものでしょうか?

 若い頃に上司に言われたました「見積りは提案なんだ!」と。でも、その通りなんです。よく考えると。

 見積書には条件が明記されています(もし、条件を明記していなければ、すぐに明記してください!与件変更の際に金額UPが出来なくなります!!)。この条件で、この納品期間で、この数量で、この金額ですと。これ、立派に提案ですよね。

 また、受注する際に必ず必要なものとは何でしょうか?適切な提案、信頼の獲得などなど色々あるかと思いますが、これがないままに発注がないのは、金額(条件提示を踏まえた見積り)の提示ではないでしょうか?

 逆に言うと見積り(金額)の提示を迎えて、ようやくその案件は受注の可能性が出てくると言えるのではないでしょうか。我々だってお昼を食べるのに金額が分からないものは注文しないですよね?同じことです。

 先日、ショッキングな事がありました。チームメンバーの失注理由を聞いてみると、提案の踏み込みが他社より甘く具体性がなかったと言うのですが、よくよく聞いてみると見積りを出していなかったと言うのです。そして、検討の返事を待っていたと。

 さすがに言いました。提案の内容云々よりも、金額が分からないのでは検討の土俵にも乗らないよと。要は、提案以前の問題なのです。

 見積りさえ出していれば、見積提示の際のやり取りでもっと先方の要望も状況も把握出来たはずなのですが。

 私は出来る営業マンで見積りが嫌いという人は見たことがありません。逆にどの様に組み立てようか生き生きとしてますし、楽しんでいる様にさえ見えます。

 どの様に予算に収めれば、どの様に見せれば納得いただけるか、お得に見えるのか、何と比較していくのが有効か。結局、提案を考えるのと工程は同じなのです。

 要は考えるか考えないかという事で、本当にそれだけで受注する、しないが決まっていきます。

 考えるのは面倒ですよね普通。だから考えると逆に抜きん出る事が出来て、受注する確率が高くなります。

 結局、作成するのだから、提案と同じなのだから考えることを楽しんで見積ればと思うのですが、皆さんはどう思いますか?

↑このページのトップヘ