数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:準備

 段々と寒さが激しくなって来て、胃腸炎の様な風邪が流行っている様ですが、皆さんは体調の方は大丈夫でしょうか?通勤電車の際など人混みの中はマスクの着用が無難かもしれません。

 今回は、営業マンのコミュニケーションツールとして欠く事の出来ない、電話に関して考えてみたいと思います。

 皆さんは、電話をよくしていて忙しそうな営業マンと電話をすぐに終わらせて暇そうな営業マンならどちらの営業マンがトップセールスマンに思えるでしょうか?

 わざわざ聞く位だから、
電話をすぐに終わらせて暇そうな営業マンなのかな?でも何故?という感じでしょうか。

 以前「電話が鳴らない営業マンとよく鳴る営業マン、数字がよいのはどちら?」と題して書かせて頂きましたが、そもそも出来る営業マンは、あまり電話が掛かってきませんし電話をする場合も与件をまとめて端的ですので、時間も短い事が多いのです。

 これはメールで考えてみると分かりやすいのですが、皆さんはメールを開いて、長文メールにうんざりされた事がないでしょうか?
 
長文メールだった場合は、えっ!これ全部、読むの?と思いますよね。

 逆にうれしいのは、結論が先に書かれていて、
多くても3項目位で、各項目が3行程度の文面に収まっている様な簡潔なメールではないでしょうか?

 電話も同じなのです。出来る営業マンは電話をする先方(多くはお客様)の時間を奪わない様に気を配り、電話をかける前に伝えたい要件を整理し、ゴールも明確にしています。

 その上で、伝わりやすい様に、失礼のない様に、言い方なども吟味し、相手の答えを想定したいくつかのパターンも用意して電話をしています。これなら、電話が長くなることはありません。

 ここで気づかれた方もいらっしゃるかと思いますが、これは実際にお会いする対面の商談準備とほぼ同じです。
電話も商談なのですから、考えてみれば当たり前かもしれません。

 以前「営業マンの命、商談は準備が全て!」でも書かせて頂いたのですが、出来る営業マンは商談で自分が目指すゴールにたどり着くために、しっかりとした準備をしています。
 電話も同じです。重複になりますが、そのように準備された
電話が長くなることはありません。

 忙しそうな長電話。それは辛辣な様ですが、準備不足に原因がある可能性が極めて高いと推測されます。  

 いつも電話が長くなって、他のことが出来ないと困っている方。一度、準備をしっかりとしておきませんか?


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 先日の記事で「新規開拓に有効!営業マンに必須の「強み」を抽出する方法!」と題して、強みの抽出の仕方に関して書きました。今回は、その強みのお客様への伝え方について考えてみたいと思います。

 実は、伝われば構わないので口頭で伝えたいのであれば「商談シナリオ(強みお伝え編)」を作成して、イメージトレーニングなりをして頂けばよいですし、ツールがあった方が安心なのであれば企画書ベースでも冊子を作成でも、自分自身が説明しやすいのであれば形態は何でも構わないと思います。

 ただ、意識しておきたいのは営業は何を伝えたかではなく、どの様に伝わったかという事です。商談中の記憶は時間とともに薄れてしまいます。比較の為にお客様が競合と商談するとすれば、なおさら記憶にとどめていただく何かが必要です。

 ですので、出来ればお客様にお渡しする分かりやすいツール(チラシ、パンフレット)を作成しておきたいものです。

 そして、この強みを提示するツールは会社案内とは全く別のゴールを目指しているので、会社案内とは別にあった方が良いという事も付け加えておきたいと思います。

 会社案内とは、この企業は取引しても安心ですよ。という事をお伝えする為に存在しており、使用の目的(ゴール)もそこにあります。WEBで言うならばホームページです。

 一方、強みを伝えるツールの目的(ゴール)は、お客様が当社へ発注するべき理由の理解です。WEBで言うならばランディングページ(※注文やお問い合わせなどのアクションを獲得するのに特化したページ)です。

 会社案内に併記される当社の特長(安心感を持って頂くための特長)よりも、もう一段突っ込んだ内容(発注するべき理由)となります。

 極端に言えば、会社案内は競合と同列に並んでスタートラインに立つためのツール。強みを伝えるツールは、競合よりも先に受注というゴールに飛び込む為のツールと言えます。

 その為、強みを伝えるツールは、どうしても現場感覚にあふれた生な情報(いわゆる成功事例など)をエビデンス(強みを証明する証拠)として掲載し、お客様の状況に合わせた置き換えのたたき台とする為、安心感をゴールとする会社案内とは毛色が違ってくるのです。

 携帯電話の契約(乗り換え)を促すWEB広告からのランディングページ(※注文やお問い合わせなどのアクションを獲得するのに特化したページ)などは、強みを伝えるツール作成の際には大いに参考になるかと思います。
 これでもかという位に契約(乗り換え)を促すPRポイントが列挙されていますので。

 新規開拓の商談は、会社案内と事例紹介という方は、もう一歩進めて強みを伝えるツールを作成してみてはいかがでしょうか?きっと受注率が違ってきます。


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 今回もまた準備の話で恐縮なのですが先日、アポイントの時間、少し前で移動していて肝を冷やしました。

 よくある事と言えば、よくある事なのですが、移動の電車が人身事故で止まってしまい、1時間位止まる可能性もあると言うのです。

 振り返え輸送で乗り換えても30分は遅くなるので、11:30のアポイントでは遅れれば昼休みになってしまいます。

 11:00のアポイントなら、相手の都合次第ですが、30分ずらして頂くのをお願いする事も出来たかもしれないなどと考えたり、同行のスタッフと現地集合だった事もあってかなりあたふたしました。

 結果的にはラッキーな事にほどなく動き出した為、アポイントに遅れずにすんだのですが、大いに考えさせられました。

 何故、30分余裕を持って出なかったのか?30分あればこの様な突発的なリスクも回避出来ますし、途中で大事な得意先からの電話にも躊躇なく途中下車して対応が可能です。

 仮に無事、順調に着いたのなら喫茶店にでも入ってメールチェックでも、商談内容の最終確認でも隙間時間で出来る事をやれば良いだけなのです。

 分かっていながら、サボって冷や汗をかいた一件でした。

 皆さんも一度、30分の使い方を変えてみませんか?余裕が出来る事できっと受注活動が良い方に進んで行くはずです。

【まとめ】
 営業活動、アポイントには出来れば、30分の余裕を持つ。
 30分あれば、電車の遅延などの突発的トラブルにも、移動中の大事な得意先からの不意な電話にも途中下車で対応が可能です。
 結果、その余裕が受注に結びついて行きます。
 

 我々、営業マンは得意先から時に迅速な判断や見積り提示を求められる事があります。

 そして、その対応如何で受注、契約が決まる場面もあるかと思います。

 即断即決とはよく言ったもので、難しい判断だと思える様な事でも即答出来れば、商談はスムーズになり受注確度は上がります。

 では、どうすればその即断即決は可能になるのでしょうか?

 これは、2つのパターンがあるのだと思いますが、一つは準備です。

 予め商談前に得意先から要望されるパターンを想定しておき、見積りの譲歩可能な範囲、受けることが可能な範囲を会社と確認しているパターンです。

 もう一つは、腹のくくり方、営業マンとしての覚悟です。
 自分の判断にはなるのですが、この条件までは大丈夫、この価格までなら受けても大丈夫だという範囲が明確で、サラリーマン金太郎ではありませんが俺の判断とが正しくないなら、どうぞ処分してくださいという腹のくくり方(覚悟)があるのなら可能です。

 もちろん、2つめのやり方は勝手な行動になれば会社からは問題児となってしまいますので、普段から上司(会社)とコミュニケーションを取っておき、事後でも了承を貰える範囲を確認しておく必要はあります。

 逆に言えば、2つめの方法も普段から上司(会社)とコミュニケーションを取っておき会社の了承範囲を確認しておけば、十分可能な方法ではないでしょうか。

【まとめ】
 スーパーマンの様に思える、商談の場での即断即決、素早い判断は普段からの上司(会社)とのコミュニケーションと商談前にパターンを洗い出しておく準備にあります。
 コミュニケーションと商談前の準備で我々も即断即決が出来る営業マンになりましょう!

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 今回は、3つの評価基準の2つめ「うまくて」に関連して、結果を出す為の商談準備について考えたいと思います。

 営業はとにかく外に出ろ、得意先、お客さんにとにかく会えという様に犬も歩けば棒にあたる的な指導を受ける事があります。
 
 しかし、冷静に考えれば何の準備もしないで商談を重ねても契約に至る確率は低く、得意先のメリットも薄いことから最悪の場合は会ってくれなくなるリスクがあります。
 
 そう考えると、とにかく会うというのはあまり得策ではないかもしれません。
 では、商談に向けてはどうすればよいのでしょうか。

「準備は大切(段取り八分)」


商談の準備は、

1. 聞きたい事を聞く為の準備

2. 落とし所へ着地させる為の準備

だと思います。

 つまり「聞きたい事を聞く為」「落とし所へ着地させる為」のシナリオを考え、
必要な事項を準備する事だと思います。

 みなさんは商談の準備にどれ位、時間をかけますか?

 もし「聞きたい事」を聞く「落とし所へ着地」させる事をゴールに設定する。
 そこへ導くためのシナリオ、この投げかけをしてYESならこの様に、NOならこの様にと考えるとしたら気が遠くなるでしょうか?

 それとも、そんな事を商談毎に考えていたらいくら時間があっても足りないよ!と思うでしょうか。

 営業の目的が契約、受注でなく商談数であればそうなのかもしれません。ただ、営業の目的は数字(契約、受注)です。

 100件、商談しても契約、受注がなければ商談に費やした時間は全て無駄になります。
 逆に商談準備に1時間、いや2~3時間かかったとしても契約率が高ければ、商談までの往復時間なども考えれば余程、効率的なのではないでしょうか。
 
 得意先はバカではありませんから営業マンがどれ位準備をしてきたか(どの位自分との商談に想いがあるのか)は見抜きます。

 仮に契約に至らない場合でも、そこまで準備してくれる取引先であれば、得意先は早期に次のチャンスをくれるものです。
 
 もし、みなさんが今、商談準備に時間を割いていないのならぜひ考えてみてはどうでしょうか。


 では、実際の商談の際に意識していた事は・・・私の場合は特にないというか、準備していたシナリオ通りにするだけです。
 結果は分かりません。あえて言えばテンションが低くならないように気をつける。

 潜在意識に働きかけるよう呪文のように「ラッキー、ラッキー、ついてる、ついてる、ありがとうございます」とあたかも契約が決まったかのように呟きながら、得意先のビルに入りました。

 告白しますが、準備(やることをやった)後はまな板の鯉なので、大きな提案ですべきことをした
最後に、神頼み(得意先の近所の神社におまいり)をした事も
ありました。
 といいますか、私の場合は実はよくお参りします。


 最後に聞くのが商談だと思っているので、あえて言えばしゃべり過ぎないように意識しています。何もしゃべらなくても、相手が勝手に話してくれれば良いのになあと思ってやっています。

 
 実際は、勝手には話してくれないので呼び水(情報、事例など)を準備します。
 結局、準備が重要だという事だと思います。
 
 次回は、3つの評価基準の3つめ「安い」に関して考えてみたいと思います。


※・内容に関してのご質問
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