数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:気遣い

 出来る営業マンの要素は色々あると思いますが、その一つに相手への気遣いがあると思います。今日はその気遣いに関して一つの事例をご紹介したいと思います。

 皆さんは得意先や現場に急いでいる時はどうされているでしょうか?とにかくダッシュなのか、タクシーなのか、仮にタクシーを使うとするとどの様な使い方をされるでしょうか。

 最近は少し精彩を欠いている様ですが大手広告代理店、電通の営業マンはどんなに急いでいてもタクシーを得意先の前まで乗り付ける事はないそうです。

 タクシーで乗り付けるのは生意気だと思われる可能性を考えて、得意先の手前で降りて、そこから
走り得意先にお金があるね!などと揶揄されない様に気を使う。それが心得なのだそうです。

 私はなるほどと思いながら、いまひとつ腹落ちしなかったのですが、実際にされている方を生で見て成程と思いました。

 その方は、協力会社の方でとても多忙な方だったのですが、一緒に得意先と会食をす事になっていたので、現地で待ち合わせをしていたのですが、まさにお店の少し手間でタクシーから降りてきた方がその人でした。

 ああ成程なと思いました。先方から見れば発注先である我々が歩いているのですから、タクシーで乗り付けてはバツが悪いに決まっています。

 たまたま出会ってしまったのは計算違いですが、それさえなければ時間をギリギリまで有効に使いながら得意先の心象も損なわない訳です。

 私はそれを見てああ、この人は出来る人だなと思い、これからも一緒にお仕事をしたいなと思いました。

 気遣いは不思議な位、相手に伝わります。過度な気遣いは息苦しくなるかもしれませんが、相手を尊重している気持ちが伝わる位の適度な気遣いは常に学びたいものだとその時思いました。

 ほぼほぼマナーの様な位の気遣いは、意識して営業をしてみませんか?


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 先日とても気持ちの良い時間がありました。大げさに言えば、一流ホテルで上質なサービスを受けているような。

 実際にはホテルではなく、必要があって粗品(ノベルティ)の手配をすべくWEBを見て発注をしたのですが、担当してくれた方がとても気が利いていたのです。

 サンプル請求のメールにうっかり会社の住所を入れ忘れていても、社名から検索して調べてくれていたり、細かな要望を快く受け入れてくれたり、なによりレスポンスが早かったのでストレスがありません!

 
 
 
 物は安いものだったので、最初は品質面が不安だったのですが、この人なら大丈夫だろうと思えてきたから不思議です。

 
 よく我々、営業マンはサービス業であるとか、営業は気遣いであるとか言われますが、自分が受ける側になって初めてそれを実感しました。そして、それがどんなに気持ちの良いことなのかも。

 相手にストレスをかけないクイックレスポンス。営業マン側で出来ることは調べて先回りする、ちょっとした気遣い。
 

 例えば、納品先の確認でも見当をつけてどこどこに納品ですか?と聞くのと、納品先をご指示ください!では印象が違ってこないでしょうか?

 納期の確認にしても何日が会議と伺っていましたから、その前日もしくは前々日ですよね?という確認なら気が利いています。

 一流のシェフがライバルの店に食べに行き、舌を磨き勉強するように我々、営業マンもたまには会社の購買関連の人に頼んででも他の営業マンの対応を受けると大変勉強になりそうです。

 2020年東京オリンピック招致の際に話題になった「おもてなし」。営業として、お得意先への自分の「おもてなし」レベルを一度チェックしてみませんか?

 

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 9月は多くの企業が、上半期末を迎え人事異動などもあり、営業マンにとってもお得意先の人事異動、組織変更の情報収集活動や歓送迎会、決起会などの名目で接待も増える時期ですが接待で是非、心得ておきたい事って何でしょうか?

 これは、人や業界によって色々かもしれません。お店選びや人選など気を配らなければならない事はたくさんあるかと思います。でも、その気を配る先に是非入れておきたいのは、お得意先の家族です。

 ご接待するお得意先はある程度の決定権をお持ちの方が多いので、既婚で家族のある方です。それなら、お得意先が接待から帰宅した際の状況に是非、想像力を巡らせておきたいものです。

 お得意先の家族にすれば旦那さん、お父さんが仕事かもしれませんが自分たちがいるにもかかわらず遅くに酔って帰って来る。どんな気持ちか?

 お得意先が接待が終わって家に帰った時、どうあれば気持ちよく帰宅できるのか?接待内容(お店の内容など)を会話に出来るのか?

 答えは、お土産があるかないかです。しかも、それに対してお金を使った、使ってない(もらった)かです。

 要は、家族からお得意先と触れ合う時間を奪ってしまっている事への気遣いを考えて、奥様などのご家族が喜びそうなものをお持ち帰りいただく事を考えると、お得意先も帰ってからも気持ちの良い時間が過ごせて後日談が全く変わってきます。

 女性が対応してくれる店でも高級店ほどお土産を渡すのは、そういう事なんだと思います。

 私も今のところ100%喜ばれており、後日、お礼を言われたりお土産を購入したお店について質問を受けたりしました。これ、本当に大事です!


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