数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:気持ち

 営業マンと社内スタッフの意見はよく対立するものです。なぜなら営業マンは得意先の立場に立ち、どちらかと言えばリスクを取ります。対して、社内スタッフはリスクをなるべく避けて社内事情を優先させようと考えるからです。

 営業マンと社内スタッフの議論が紛糾する時、皆さんはどうされるでしょうか?

 営業マンは会社の顔であり代表ではありますが、得意先の唯一の代弁者(得意先側の人)です。

 つまり、営業マンが諦めると得意先の要望は100%潰えてかなわなくなってしまいます。

 私の先輩カリスマ営業マンは、よく「得意先を守れるのは営業マンだけ。営業マンは絶対に諦めてはいけない」と言っていました。

 たとえ、それが無理無茶のたぐいだとしても、スタッフ全員がさじを投げようとも最後まで必死に戦い得意先を守るのだと。

 そんな事を何となく頭に入れていたのですが、最近スタッフに足を引っ張られトラブル、クレームが頻発したとある営業マンの言葉にハッとさせられました。

 その営業マンは若いのですが、どの得意先からも信頼の厚い素晴らしい人なのですが、こう言いました。

 今回、会社が販売を奨励しているとはいえ、品質が不安定だったにもかかわらず確認不足で売ってはいけない商品を売ってしまった。見抜けなかった自分のミスだった。得意先に迷惑をかけた。得意先を守れなかったと。

 この言葉を聞いた時、私は先輩カリスマ営業マンが社内で必死に戦い「得意先を守れるのは営業マンだけだ!」と言っていたのを思いだし体に電流が走りました。

 トップ営業マン、得意先から信頼が厚い営業マンが共通して持っている気持ちは、そういう気持ちなのです。皆さんは日々どの様なお気持ちで得意先に接していますか?


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 我々、営業マンは日々得意先と関係を構築する為に、何とか評価を積み重ねて信頼を獲得しようとしています。

 それは結果はもちろんなのですが、気持ちをどれだけ伝える事が出来るか?

 大胆に言い換えると気持ちの伝わる瞬間を把握する事かもしれません。

 我々も営業マンである前に、一個人として何らかの提供をスタッフや取引先から受けて感銘を受ける事があります。

 その様な人の気持ちを動かす事を、我々営業マンは意識してやらなければならなあ。逆な言うとする人が残業受注するのではないでしょうか?

 先日こんな事がありました。ある会社を新規訪問した際に商談相手の方が見送りをしてくださったのですが、我々の姿が完全に見えなくなるまで、ずっと見送ってくださったのです。

 肩書きはマネージャーで部下も多数。どう考えても打撲なのにです。

 動向していたメンバーはその事に特に気づいておらず次回の提案すべき内容に気を取られていましあが、人は気持ちの生き物です。

 私は商談相手の姿勢に痺れながらも、相手の気持ちに気がついて会釈するかが意外に今後、重要な気がして仕方がありませんでした。

 こういう相手の気持ちを感じる瞬間を大切にして、自分に取り入れて行くというのはいかがでしようか?

 得意先の予算・年間計画へアプローチ及び、把握の仕方が計画編、ヒアリング(聞き込み)が実践編とすると、今回は意識編1回目となります。

 意識編、第1回は「整理」するです。


 整理しても数字は伸びないか?
答えは「伸びる」だと思います。

 少なくとも私の場合は、一番先にした事は整理でした。では
、なぜ整理をすると数字が上がるのか?


 それは自分の気持ちが変わるからだと思います。
 
机の上や下に資料がたくさんある、引き出しの中にも資料がたくさんあるとどうでしょうか。
 大概は勘違いを起こします。「自分は忙しい。仕事をしている」と。思っていなくとも潜在意識がそう感じます。

 嘘だと思う方は、何も物が置いていない机と、物であふれている机を見比べてみてください。どちらが忙しそうに見えるか。

私も整理した時はショックを受けました。少し余裕のある時に机の上をゼロにしました。これはスッキリしただけでした。

続いて、案件ごとに資料をまとめたファイルがパンパンに入って、追加のファイルが入りにくくなっていた1番下の引き出しを整理しました。

終わっている案件を抜いて、進行中の案件ファイルも、いらなくなった資料を処分していったのです。
 すると、パンパンになっていたファイルがなんと
3分の1程になって、隙間がかなり出来てファイルが立たなくなってしましました。


 要するに、本当は引き出しの
3分の1しか仕事をしていなかったのに、勝手にたくさん仕事をしていると視覚的に勘違いをしていたのです。
 
 簡単に言えば気付いたわけです。たいして仕事をしていなかった事実に。


 そうすると不思議な事に、その引き出しの空いているスペースに仕事が入って来たのです。そうして数字が上がって行きました。
 それからは、定期的に整理する事を心がけるようになりました。


 整理整頓すると気持ちが変わります。掃除をした後のスッキリした気持ちに似ています。また、探し物をする時間も短くなります。

 要はメンタル(気持ち)の問題なのですが、これはとても大きな問題なのです。スポーツの分野ではメンタルを重要視する指摘も多いですが、営業も同じかと思います。
 
 実際、メンタル(気持ち)の重要性を説いた営業本は多く、私が感銘を受けた中では『お客には絶対に謝るな! でも売れる営業革命』長野慶太著がお薦めです。

 この営業本はメンタル(気持ち)を重要視している部分も多く、過激な部分もある為、新人の方にはお薦めしませんが、ある程度キャリアをお持ちの方にはご推薦いたします。


 これらは、
PCのデスクトップ、メールに関しても同じ事だと思います。


「整理」で心掛けたい事

・机の上は何も置かない

・机の下にも何も置かない
PCのデスクトップのアイコンは2行まで

・引き出しを整理してなるべくスペースを空ける

・メールは得意先、案件ごとにフォルダ分けて整理する



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