数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:新規開拓

 師走に入って寒さも本格化していますが、皆さん元気にお過ごしでしょうか?

 久しぶりに新規開拓の商談に行ってきたのですが、先様の反応が明確でやっぱりそうですよねという感じでした。

 何がそうなのかですが、御社は何が「強み」ですか?既存の取引先と何が違うのですか?というフレーズが当然の確認として出てきました。
※「強み」の重要性は、USP(Unique Selling Proposition)=「独自の売り」という言葉でもよく言われています。

 本当にはっきりした話なのですが、担当者の方いわく上申する際に違い「強み」をはっきりと伝えられない商品(提案)は難しいですよと。
  
 本当に「強み」である部分の説明と「一般的な商品」の説明で反応が違うこと違う事。ここは新しい得意先(まだ取引してませんが・・)だもんなと痛切に感じました。

 担当者の人も上申する際に新しい取引先の採用理由がはっきりしていなければ、困るのはよく分かる話です。
 
 幸い、今回は強みの部分に話を振って、次のアポイントにつながる宿題を頂きましたが、新規開拓には「強み」の整理をして、選ばれる理由をしっかりとお伝えする事は本当に重要です。
 ノーガード、情熱だけでの訪問は我々営業マンとご担当者様の、お互いにとって時間の無駄になってしまいます。

 新規開拓の際に「強み」をはっきりとお伝えできていますか?


※私のメールマガジン」配信希望の方は
 右下
「お問い合わせ」より、お願い致します。

企業の方は「営業改善」までお願い致します。 

 以前、新規開拓をしていた時、口座開いてくれた担当者からこんな事を言われた事がありました。

 「たいていの人は、会社案内をすると満足して帰られます。」これは、どういう事を意味しているのでしょうか?

 ひとつは、自分の言いたい事(会社案内、商品説明)だけを言って、相手先の悩みをヒアリングしない。二つ目は、まともな提案がない。どちらにしても、時間の無駄という訳です。

 ところが、そういう営業マンは恐らくこう思ってこの様に会社に報告します。「ご説明したのですが、先方にニーズがなかったみたいで何の反応もありませんでした」と。

 これは、本当に恐ろしい乖離です。
 
 極端に言えば別に会社案内はしなくても構わないのです。お客さんは自分にとって、どれだけ役に立つのだろうという視点で我々、営業マンの話を聞きます。

 ですから、自分の悩みが営業マンの話(サービス、商品)で解決しそうだと思った時点で初めて営業マンの会社に興味を持ちます。

 「御社はどういう会社なの?」などと言われれば、脈ありという訳です。その時点で初めて「実は」とか「順序が逆で失礼しました」と会社案内をすれば良い訳です。
 
 そうすれば、お客さんは発注して安心出来る会社か?他にも何か役に立ちそうかな?という二つの視点からじっくりと話を聞いてくれます。冒頭に長々と退屈な会社案内をして、うんざりされるのとは雲泥の違いです。

 聞く気になっていない人に、どれだけ話をしても時間の無駄です。
聞く気になってもらう為にも新規開拓の際は、会社案内に力を入れるのではなく、たらればでも仮説を立てていきなり提案から入ってみてはいかがでしょうか?

 具体的な反応(そうではないんだ等)が返ってきますから、スムーズにヒアリング(では、どの様な?などと言って聞きやすくなります。)へと入って行けます。

 ヒアリングが出来れば、提案がしやすくなりますので新規開拓が成功する確率はグッと上がって行きます!


※参考になられた方は、クリックして頂ければ励みになります。
人気ブログランキング

 「失敗は成功のもと」という言葉があります。経営の神様と言われた松下幸之助さんは、成功する秘訣は成功するまで続けることだ。成功するまで続ければ失敗は失敗ではないと言ったそうです。

 これを営業の新規開拓に置き直すと、新規開拓は成功するまで続ける。失敗は成功するまで続けて成功のもとにするとなります。

 要は時間がかかるのです。ですのでアプローチ先の選定にもこだわって欲しいと思います。なぜなら、予算のある大きな会社でも予算の少ない小さな会社でも新規開拓にかかる労力はさほど変わらないからです。

 この会社と取引したいと何年でも思える先でなければ新規開拓は続きません。私の経験から言えば、取引(発注)が継続的にいただける新規先の開発には平均して2年はかかると思います。

  残念ながら、これさえやれば必ず成功するという秘訣はなく、回り道のようでもコツコツやるかない新規開拓ですが、始めるにあたって最もいいタイミングというのはあります。

 実は今!多くの会社の株主総会が終了した7月初旬なのです。それは何故か?上場企業は株主総会で今後の方針を発表しています。要は、新規開拓先がどういう方向を向いて何をしようとしているかを勝手に発表してくれているのです。

 後は、その求めていることに自社のサービスや商品がどの様に貢献できるかを考えます。そこからのアプローチは既存のお得意先と同じです。
 
 1年に一度のこの機会に新規開拓、始めてみませんか?


※下記に関しては「お問い合わせ」より、お願い致します。
 ・メールマガジンの配信をご希望の方
 ・内容に関してのご質問
 
※読んで頂きありがとうございます。
 クリックしてもらえると励みになります!

人気ブログランキング


↑このページのトップヘ