最近、私の周りで得意先から担当者の変更を申し入れられる、営業マンとしてはショックな事項が続いていたのを知って、改めて信頼とはどの様に出来るのかを考えさせられました。
  
 そして、信頼の構築プロセスを考えた時、出来る営業マンと普通の営業マンの、ほんのちょっとした差に思いあたりました。

 我々、営業マンは得意先から信頼される事を、まず最初に目指しているかと思います。それは、受注や契約の獲得が信頼感という土台の上にあり、提案により費用対効果も含めた期待感が獲得されると受注や契約に至るからだと思います。

 では、信頼とは何がどれ位あると獲得できるのでしょうか。個人的にはこれは時間がかかるような気がしています。
期待感を得ることは最初の商談でも可能かもしれませんが、信頼とは仕事の積み重ねだと思っているからです。

 そして、その仕事の積み重ねの仕事内容は、別に野球でいうところのホームラン(素晴らしい対応)を求めている訳ではなく、ごく普通の対応を求めていることが多い気がします。

 例えば、よく見直しをしていて間違いがないとか、約束を守る(商談時間、提出〆切日時)とか、特に難しくもないものです。要は普通の事ですから、それがなされていないとストレスになるのですが、出来る営業マンは、得意先にストレスを与えない様に気配りが出来ているように思います。

 ここでいう気配りは、実は上記の様な普通の事が多いのですが、なかなか全ての事項を、何時もは出来ていないのが多くの営業マンの現状ではないでしょうか。

 私は営業の研修講師をした際に、受講した方からこの様に言われたことがあるのですが、今でも忘れられません。
 その方はやや期待外れなのか「言われた事は、どれも簡単で出来る事ばかりですよね」と言いました。言外にもっと秘訣があるのかと思ってましたという様な感じもありました。
 ただ、言っている事が出来ているかといえば、顔を伏せて、簡単で出来る事ばかりなのに出来ていないと言うのです。ちなみにですが、その方は特別ではないですが、どちらかと言えば優秀な営業の方だったのですが・・・

 要は、普通の営業マンと出来る営業マンの差は、ほんの少しの差で「普通の事」が高いレベルで何時も出来ているか、出来ていないかに過ぎないといっても過言ではないのです。
 同じ人間ですから、そこまで大きな差はないです。ただ出来る営業マンは「普通の事」を高いレベルで何時もする意識が高いし、普通の事ですから普通にやっています。そして、インタビューしても普通にしているだけですと答えます。

 簡単な事なのに多くの人がやらない〇〇というタイトルは、世の中でよく見かけますが、逆に言うとそれだけ普通の事なのに出来る人が少ないのだと思います。
 という事は、やれば上に行けるチャンスが大いにあるという事です。しかも、簡単な事なのに!

 こんなコメントも読んだ事がありました。営業の本の著者のあとがきかインタビューが振るってました。こんなにノウハウを全部、書いてもいいんですか?という質問に対して、いいんですよ。どうせ99%の人は実行しないんですから!と。
 
 やる人、やらない人。しかも、普通の誰でも出来る事。それが、出来る営業マンと信頼の秘密だなんて、信じられますか?でも、本当の事ですよ。

 私も以前は、本を読んでもふーんと感心して、何も実行しない99%でした。当然何も変わりませんでした。今は、とにかく試してみます。合わなければ止めれば良いので。
 そうすると変わります。当たり前ですが、本は成功した人が書いている成功した方法なのですから当然ですよね。望みが叶う呪文を教えてもらったのに、なぜ呪文を唱えないのか?と著者は思っているに違いありません。

 皆さんも普通を実行して1%になりませんか?実は、簡単ですから!


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