数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:情報収集

 3月決算の会社が多い日本では、始まりの季節ととらえられる4月。このひと月に営業マンは何をやっておくべきなのでしょうか?

 年始と同じく、
どこの会社でもそうですが期の始まりには、会社のトップである社長は社員に向かって、今年度はこうして行きますよという意思表示、指示を挨拶とともに行うものです。

 当然、組織ですから社員は役員以下、みなその指示にそって行動をしていきます。

 もっと言えばその方針に沿って人事、組織も変わっているかもしれません。

 また、新しい方針の下では昨年度までとは違う、新予算が組まれます。

 もうお分かりだと思いますが、確認しておきたいのは、上記のその3点、新方針、新組織、新予算の3点です。それが今までの延長線なのか、新しいものなのかを含めた詳細な内容をぜひ確認しておきたいものです。


 年始と同じなのですが、これから1年間、得意先の基本になるものなのですから、それを知れば受注への近道なのは目に見えています。受注確度を上げる為にはぜひやっておきたい事です。

 新組織、新担当者の時は、これまではチャンスがなかった所にも受注のチャンスが生まれる場合もあります。

 担当の方の上席が異動の場合にも同じことがいえますので、どの様な方で、どの様な方針かはなるべく早く掴みましょう。

 この4月の2週間位は、営業マンが情報収集に勤しみ、得意先の変化を探っていく時期となります。

 この時期、営業マンは得意先での活動量を増やして1年の受注環境を整えて行きたいものです。


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 あっという間に松の内が終わり1月が終わろうとしていますが、皆様の仕事始めはいかがでしたでしょうか?

 年始の挨拶回り一つにしても出来る営業マンと普通の営業マンでは、やはり差が出ます。

 では、出来る営業マンは年始の挨拶で一体何をしていたのでしょうか?それを取りこぼしていた場合は、今度どの様にカバーしていけば良いのでしょうか?

 どこの会社でもそうですが年始、会社のトップである社長は社員に向かって、今年はこうして行きますよと年頭訓示という意思表示、指示を挨拶とともに行うものです。

 当然、組織ですから社員は役員以下、みなその訓示にそって行動をしていきます。

 そこで確認しておきたいのは、その指示が今までの延長線上なのか、別のものなのかを含めた詳細な内容です。

 それはそうですよね。これから1年間、得意先の行動規範になる様なものなのですから、それを知らずに受注するのは、知っている時に比べて大変な事は目に見えています。受注確度を上げる為にはぜひやっておきたい事です。

 うっかり聞き洩らした場合は、次の商談、電話、メールで、そういえば気になっていたのですがなどと切り出して、なるべく早く確認しておきたいものです。

 また、3月決算の会社が多い日本ではこれからの2か月間はとても重要になります。

 決算だから、期末予算の消化で思わぬ受注チャンスが・・・もちろん、それもあるかもしれませんが人事異動が活発になって来ます。

 人事異動後はチェックポイントがいくつかあり、色々なチャンスがあります。

 まずトップである社長交代などの場合、新方針が発表されて年頭訓示と同じく、これまでとアプローチを変える必要が出るかもしれません。逆にこれまではチャンスがなかった所に受注のチャンスが生まれる場合もあります。

 担当の方の上席が異動の場合にも同じことがいえますので、どの様な方で、どの様な方針かはなるべく早く掴みたいものです。

 また、担当の方の異動の場合も3つの方向でチェックをしていきましょう。

 一つは、新任の方にこれまでの取引履歴をお話しし、信頼を獲得しながら取引の拡大を目指す。
 一つは、担当の方の異動先へのご挨拶から、取引部署の拡大を図る。
 最後は、相性が悪く近づけなかった部署、担当が異動になった場合の新任の方へのアプローチです。

 年始から3月にかけては、営業マンが最も情報収集に勤しみ、得意先の変化に対応していく時期かもしれません。

 この時期の営業マンは、アンテナをいつも以上に張って3月までを過ごし、結果として4月以降の受注環境を改善して行きたいものです。


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 営業マンにとって情報収集は重要な仕事ですが、代表的なオープン情報、新聞とはどの様に付き合って、どう読むのがいいのでしょうか?

 10年前位までは、まだまだ紙の日経(日本経済新聞)を読むのが営業の常識(たしなみ)の様な所が法人営業にはありましたが、現在はどうでしょうか。

 これだけインターネットが発達して来るとネットからの情報収集の方が即時性は高い為、情報収集はもちろん必要だが、新聞を読んでいないのは営業マンとして話にならん!というのは薄れている様に思います。

 むしろここで重要なのは、営業マンとしてどの様に情報収集していくか、軸を決めておくという事ではないでしょうか。 

 一般的な情報に関しては、情報が収集できれば新聞でもネットでも使い勝手で決めて構わないと思います。

 では、新聞というのはどの様な使い方があるのでしょうか?

 それは、人事異動に関しての情報につきるのではないでしょうか。

 人事異動というのは、仮に事前に情報収集が出来ていてもオープンにならない内は動きにくい所があります。

 ですが一旦、新聞に掲載されたとなると堂々と聞けるわけです。新聞で見たのですがと。

 もちろん、人事異動もネットに掲載されてはいますが、わざわざ調べ回ってる感が出てしまうのは少しいやらしい気もします。

 その点、新聞であれば、たまたま読んでいた時に気がつきましてと、とても自然な訳です。

【まとめ】
一般的な情報収集に新聞は以前ほど必読ではないが、こと人事異動に関してはとても便利なツールである。

 
 

 前回、3月の決算期は人事異動を毎日チェックしましょう!という趣旨の内容を書かせていただきました。

 我々営業マンは日々、得意先の情報を集めていますが、この時期は得意先から苦労して聞かなくても上場企業であれば勝手に得意先が現状やこれから取り組む事などを決算報告や株主向けの報告書という形でホームページ上で発表してくれています。

 情報を入手すれば具体的な手が打てますし提案も具体的な提案が可能です。いつもは苦労して集めなければならない情報がこの時期は簡単に手に入るのですから、確認しない手はありません。

 特に取り組むべき課題に関しては、得意先がこれから予算を使っていく事の方向性が明示されていますので大変参考になります。
 
 また、担当の方と商談をする際にも、これらの情報を呼び水にすればヒアリングはグンと正確に楽に実施が可能です。
 
 実は、四半期ごとに決算報告は出ているのですが、より具体的に得意先の方向性が出るのが本決算、もしくは9ヶ月決算の報告書だと思います。
  
 この辺の情報は、もちろん来期予算とも密接に関連する事が予想されますので、その確認は重要です。
 得意先のホームページを5分確認して商談の精度をアップしてみませんか?

 
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