数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:強み

 師走に入って寒さも本格化していますが、皆さん元気にお過ごしでしょうか?

 久しぶりに新規開拓の商談に行ってきたのですが、先様の反応が明確でやっぱりそうですよねという感じでした。

 何がそうなのかですが、御社は何が「強み」ですか?既存の取引先と何が違うのですか?というフレーズが当然の確認として出てきました。
※「強み」の重要性は、USP(Unique Selling Proposition)=「独自の売り」という言葉でもよく言われています。

 本当にはっきりした話なのですが、担当者の方いわく上申する際に違い「強み」をはっきりと伝えられない商品(提案)は難しいですよと。
  
 本当に「強み」である部分の説明と「一般的な商品」の説明で反応が違うこと違う事。ここは新しい得意先(まだ取引してませんが・・)だもんなと痛切に感じました。

 担当者の人も上申する際に新しい取引先の採用理由がはっきりしていなければ、困るのはよく分かる話です。
 
 幸い、今回は強みの部分に話を振って、次のアポイントにつながる宿題を頂きましたが、新規開拓には「強み」の整理をして、選ばれる理由をしっかりとお伝えする事は本当に重要です。
 ノーガード、情熱だけでの訪問は我々営業マンとご担当者様の、お互いにとって時間の無駄になってしまいます。

 新規開拓の際に「強み」をはっきりとお伝えできていますか?


※私のメールマガジン」配信希望の方は
 右下
「お問い合わせ」より、お願い致します。

企業の方は「営業改善」までお願い致します。 

 先日の記事で「新規開拓に有効!営業マンに必須の「強み」を抽出する方法!」と題して、強みの抽出の仕方に関して書きました。今回は、その強みのお客様への伝え方について考えてみたいと思います。

 実は、伝われば構わないので口頭で伝えたいのであれば「商談シナリオ(強みお伝え編)」を作成して、イメージトレーニングなりをして頂けばよいですし、ツールがあった方が安心なのであれば企画書ベースでも冊子を作成でも、自分自身が説明しやすいのであれば形態は何でも構わないと思います。

 ただ、意識しておきたいのは営業は何を伝えたかではなく、どの様に伝わったかという事です。商談中の記憶は時間とともに薄れてしまいます。比較の為にお客様が競合と商談するとすれば、なおさら記憶にとどめていただく何かが必要です。

 ですので、出来ればお客様にお渡しする分かりやすいツール(チラシ、パンフレット)を作成しておきたいものです。

 そして、この強みを提示するツールは会社案内とは全く別のゴールを目指しているので、会社案内とは別にあった方が良いという事も付け加えておきたいと思います。

 会社案内とは、この企業は取引しても安心ですよ。という事をお伝えする為に存在しており、使用の目的(ゴール)もそこにあります。WEBで言うならばホームページです。

 一方、強みを伝えるツールの目的(ゴール)は、お客様が当社へ発注するべき理由の理解です。WEBで言うならばランディングページ(※注文やお問い合わせなどのアクションを獲得するのに特化したページ)です。

 会社案内に併記される当社の特長(安心感を持って頂くための特長)よりも、もう一段突っ込んだ内容(発注するべき理由)となります。

 極端に言えば、会社案内は競合と同列に並んでスタートラインに立つためのツール。強みを伝えるツールは、競合よりも先に受注というゴールに飛び込む為のツールと言えます。

 その為、強みを伝えるツールは、どうしても現場感覚にあふれた生な情報(いわゆる成功事例など)をエビデンス(強みを証明する証拠)として掲載し、お客様の状況に合わせた置き換えのたたき台とする為、安心感をゴールとする会社案内とは毛色が違ってくるのです。

 携帯電話の契約(乗り換え)を促すWEB広告からのランディングページ(※注文やお問い合わせなどのアクションを獲得するのに特化したページ)などは、強みを伝えるツール作成の際には大いに参考になるかと思います。
 これでもかという位に契約(乗り換え)を促すPRポイントが列挙されていますので。

 新規開拓の商談は、会社案内と事例紹介という方は、もう一歩進めて強みを伝えるツールを作成してみてはいかがでしょうか?きっと受注率が違ってきます。


もっと情報をという事で「メールマガジン」配信希望の方は
 右下
「お問い合わせ」より、お願い致します。

企業の方は「営業改善」までお願い致します。
 
※最後までお読みいただき、ありがとうございます。
 クリックしてもらえれば励みになります!

人気ブログランキング

↑このページのトップヘ