営業マンが目指すもの、契約の獲得、受注前のプロセスには何があるのでしょうか?

 色々あるのかもしれませんが結局は、信頼感の獲得だと思います。これがなければ真剣には聞いてくれないでしょうし、検討段階にも入らないのではないでしょうか。

 最近「キリンビール高知支店の軌跡」という本がベストセラーになりましたが、これも高知県でどの様にキリンビールの営業マンが信頼を獲得していったかの記録の様な気がします。

 でも、そんなことは分かっているよ。信頼をどう獲得するのかを悩んでいるんだ!という事かもしれません。では、みなさんはどの様な人を信頼しますか?

 毎日、顔を出す人?すぐに反応する人?正確で間違えの少ない人?でしょうか。簡単に言えば自分自身が信頼する人の行いをまねればいいのだと思います。

 例えば、こんな事例があります。ある建築資材の営業マンは、初回の商談では商品カタログを使用しないで、自社商品とは直接関係のない下地の資料を一生懸命、作成していました。

 なぜか?自社商品の性能を十分に発揮する為には、自分の売上とは関係のない下地の性能が重要な為、キーマンに向けて資料を作成していたのです。

 その結果、「君はよく知っているな」と信頼感の情勢につながり、「ところで、君の商品はどんなものなんだい?」と聞いてただける土壌を作成したのです。

 この様に信頼の獲得方法は一様ではないのですが、分からなければ、とにかく早く対応する事をお薦めします。メールの返答が早い。見積もりの提出が早い。問い合わせの返答が早いなど割合、誰でも出来る事でも早いだけで評価が高まり、信頼感が醸成される場合が多々あります。

 数字の為にクロージングに悩んだり、ヒアリングのテクニックに悩むのもいいのかもしれませんが、根本的な要因、土台は信頼をどのように獲得するかだと思います。シンプルに一度、試してみませんか?


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