数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:人脈

 先回は人から注文が来るというお話をしましたが、今回は別の視点から人脈の拡げ方を考えてみたいと思います。

 人脈の履歴がすぐに分かるツールとしては名刺というものがあると思います。ある程度キャリアのある営業マンであれば、保有する名刺の数は多くなると思います。
そこで、注文は人から来ると考えた場合、一度名刺を整理する事も有効だと思います。

 もちろん、単純に整理するのではなく、人ごとにどの様な仕事がありそうで、どれ位のご予算をお持ちかをチェックしていきます。

そうすると、ご予算をお持ちであろうと思われる人に意外にご無沙汰していたり、アプローチの頻度が少なかったりなど漏れが発見できるかと思います。

アプローチリスト同様に、名刺のメンテナンスも定期的に行ってみてはいかがでしょうか。

 本来、人脈は普段の仕事の積み重ねが基本だと思います。ですから仕事を通じてチャンスがあれば積極的に担当者以外に会ってみてください。有益な情報が入る事が多いという実感があります。

 とにかく、仕事で関連する人に会う。特に営業マンと会ってみましょう。その会社の売上を作る営業マンの要望は予算化されることも多いので、非常に参考になります。

 例えば、営業マンの方が使用するのでトップ営業の方にお話を伺いたいというリクエストをすれば会える確率は高まります。
しかも、
トップ営業の方は出世しますので、後々の人脈形成にも役立ちます。

 新商品に関連するなら、開発の方にお話を直に聞いてみたいと言ってみる。一度、工場を見学してみたいと言ってみる。PRと連動するので広報の方にお話を聞いてみたいと言ってみる。など色々なパターンが考えられるのではないでしょうか。

 その他にも担当の方に人事異動があれば、その異動先へ行ってみましょう。得意先の発注部署数を広げるチャンスでもあります。

 そう考えると、経験年数だけでなく動き方によって、人脈はもっともっと広がる可能性があると感じないでしょうか。


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 先日あるお得意先の代理店会に出席させていただきました。
 代理店会はスタンダードなもので、主催メーカーさんの挨拶、今期の方針発表、販売優秀店への表彰、著名人による講演、そして懇親会というものですが、こちらに出席させていただいて改めて仕事(注文)は人から来るのだと認識しました。

 代理店会は販売代理店の方の会合ですが、当然お得意先である主催メーカーさんの役員、本部スタッフ、各営業所の代表(所長)が参加しています。

 要は私にとって仕事の発注担当者もしくは契約に関する何らかの関与者が多数集まっているのです。

 基本はこちらからお声がけして挨拶するのですが、中にはありがたい事に先方から声をかけていただける場合もありました。

 そんな中で、そう言えば先日の案件は…という感じでついでがなければ聞きにくい(追いかけにくい)案件の確認、状況のヒアリングが多数出来ました。

 メールの返事がなかった場合など、先方も気にしていただいているのか向こうから、あの案件は現状この様になっていて…と話してくれたりと、営業として非常に有意義でした。

 実は、私も以前は代理店会においてお得意先である主催メーカーさんの方針発表や役員のご挨拶の内容に主な注意を向けていました。

 もちろんそれも大事なのですが、こと営業という行為に関しては人と会う事がさらに重要になります。

 なぜなら発注は人から来るのであって、極端にいえば提案が良くても良くなくても担当者や関与者という人に対してどの様にアプローチして契約まで実現させるかが営業としては重要だからです。

 たまに、すばらしい完成度の企画書を作成するのに、なかなか受注に至らない営業マンがいますが、それは受注を実現させる為の人へのアプローチ(取り組み)が足りないのかもしれません。

 これは展示会でも同じで、数字の上がる営業マンは名刺を交換して次の仕事につなげる(アプローチ先を見つける)事に注力しますが、出来ない営業マンほど展示会で紹介される商品説明やサービスの内容を習得する事に熱心です。

 よくあるまじめに頑張っているのに数字が伸びない残念な営業マンの典型的な例だといえます。

 偉そうな事を言いましたが、実は私もつい最近まではその典型例で数年前に先輩トップ営業マンに「お前は何しに、ここ(展示会)に来たんだ?」と言われ、慌てて自社サービスの発注担当者になりそうな人を名札で確認して名刺交換を試み、後日のアプローチにつなげていました。

 これは、早く気が付けば気が付くほど数字アップに近づきます。正直、当たり前の事なのですが、以外に提案の為にと人(担当者、関与者)よりも得意先の商品、サービスに注意が行き過ぎていたり、自社展示会や商談で商品やサービスの説明に熱心になり過ぎて、見込み客の状況ヒアリングが疎かになったりする事例は多いように思います。
 
 周りを見回しても人に関心が薄い方で、営業数字の良い方はいない様に感じます。
 

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