最近、営業本を読んでいて全くその通りだと思った事があるのですが、出来る営業マンを数字の上がっている人とする場合、私の知っている数字の上がる人にはある共通点があるのです。

 その共通点は、自社で数字の上がっている人が、なぜ数字が上がっているのかを気にしていて、その情報収集をよくしているのです。要は成功事例の収集です。

 しかも世間事例では、自社に100%合うかは分かりませんが、自分の会社の事例であれば得意先や顧客にもよるとは思いますが再現性はかなり高くなります。

 ですので、数字の安定している先輩や売上ランキングの上位の人に何をどのように売っているのかを聞きに行ったり、異常値(平均より飛び抜けて高い売上)があった場合、その要因を調べたり、まめに聞きに行ったりしています。

 御得意先や顧客へ契約、購入いただくのは商品ですが、興味を持つのは成功事例、問題、悩んでいる事への解決方法なのですから当然と言えば当然なのですが、売上の高い人をうらやんではみても積極的にその人に聞きに行く人というのは意外に少ない気がします。

 逆に言えば、なかなかそれが浸透しないから会社は成功事例の共有に力を入れるのかもしれません。

 こう言うと「成功事例の共有」ならうちの会社もしてるよ。でも状況が違うから、そんなにうまい事はいかないよという声も聞こえてきそうです。

 これは成功事例共有の注意点で肝なのですが、表面的な事項をなぞるのではなく、必ず要因まで落としてほしいのです。

 例えば夕方遅めの商談で先方も残業になることが分かっていたので、差し入れを持っていったら喜ばれましたが成功事例だとすると、差し入れを持って行くという表面的な事項ではなく、得意先の状況を考えて自分自身が出来る事を考えて実行するという要因まで分解して、自分の場合はこうしようと置き換えるという事です。

 最後に冒頭で読んでいると言った営業本は、「どんな人でもできる1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」(福山敦士)という長いタイトルの営業マン向けの本です。
 これを読んで実行すると1年以内に営業成績がアップして出世するみたいです(著者がそう言っています!)。だから、私は1年以内に出世します!!(笑)

 実際、基礎的な事から必須の事まで、すごくよくまとまっている良書です(著者の方、偉そうに言ってすいません!すごく勉強になりました。ありがとうございます)のでお薦めいたします。


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