営業はとにかく外に出ろ、得意先、お客さんにとにかく会えという様に犬も歩けば棒にあたる的な指導を受ける事があります。
しかし、冷静に考えれば何の準備もしないで商談を重ねても契約に至る確率は低く、得意先のメリットも薄いことから最悪の場合は会ってくれなくなるリスクがあります。
そう考えると、とにかく会うというのはあまり得策ではないかもしれません。
では、商談に向けてはどうすればよいのでしょうか。
「準備は大切(段取り八分)」
商談の準備は、
1. 聞きたい事を聞く為の準備
2. 落とし所へ着地させる為の準備
だと思います。
つまり「聞きたい事を聞く為」「落とし所へ着地させる為」のシナリオを考え、必要な事項を準備する事だと思います。
みなさんは商談の準備にどれ位、時間をかけますか?
もし「聞きたい事」を聞く「落とし所へ着地」させる事をゴールに設定する。
そこへ導くためのシナリオ、この投げかけをしてYESならこの様に、NOならこの様にと考えるとしたら気が遠くなるでしょうか?
それとも、そんな事を商談毎に考えていたらいくら時間があっても足りないよ!と思うでしょうか。
営業の目的が契約、受注でなく商談数であればそうなのかもしれません。ただ、営業の目的は数字(契約、受注)です。
100件、商談しても契約、受注がなければ商談に費やした時間は全て無駄になります。
逆に商談準備に1時間、いや2~3時間かかったとしても契約率が高ければ、商談までの往復時間なども考えれば余程、効率的なのではないでしょうか。
得意先はバカではありませんから営業マンがどれ位準備をしてきたか(どの位自分との商談に想いがあるのか)は見抜きます。
仮に契約に至らない場合でも、そこまで準備してくれる取引先であれば、得意先は早期に次のチャンスをくれるものです。
もし、みなさんが今、商談準備に時間を割いていないのならぜひ考えてみてはどうでしょうか。
では、実際の商談の際に意識していた事は・・・私の場合は特にないというか、準備していたシナリオ通りにするだけです。
結果は分かりません。あえて言えばテンションが低くならないように気をつける。
潜在意識に働きかけるよう呪文のように「ラッキー、ラッキー、ついてる、ついてる、ありがとうございます」とあたかも契約が決まったかのように呟きながら、得意先のビルに入りました。
告白しますが、準備(やることをやった)後はまな板の鯉なので、大きな提案ですべきことをした
最後に、神頼み(得意先の近所の神社におまいり)をした事もありました。
といいますか、私の場合は実はよくお参りします。
最後に聞くのが商談だと思っているので、あえて言えばしゃべり過ぎないように意識しています。何もしゃべらなくても、相手が勝手に話してくれれば良いのになあと思ってやっています。
実際は、勝手には話してくれないので呼び水(情報、事例など)を準備します。
結局、準備が重要だという事だと思います。
次回は、3つの評価基準の3つめ「安い」に関して考えてみたいと思います。
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