数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

タグ:アイスブレイク

 よく、営業には商談に入る前のアイスブレイクが重要だとか、必要不可欠だと言われますが、そもそもアイスブレイクとは何の為に必要なのでしょうか?

 実は大変基本的な事なのですが、受注確度を高める為に必須の事があり、それを整える為にやる必要があります。それは何か?答えは簡単、話を聞いてもらうという事です。

 あまりに当たり前の事ですのでバカにするな!と怒る方もいらっしゃるかもしれません。しかし、冷静に考えてほしいのですが、我々が商談する際に一体どれくらいの確率で話を本気で聞いてもらえているでしょうか?

 聞いてもらえれば、提案に対して意見をもらえたり、検討に入って頂けたりしますが、そもそも聞いて頂いてなければ(もちろん、体裁は聞いている風かもしれませんが・・・)、商談は一歩たりとも前に進みようがありません。

 これ、言われてみれば!というコロンブスの卵だと思いませんか?私自身も実は、自分で気が付いたのではなく、つい最近この事を先輩カリスマ営業マンから教えていただきました。

 その先輩カリスマ営業マンはとにかく数字を作る天才の様な人なのですが、いったいどんな営業をしているのだろうと常々思っていた所つい最近、話しやすい場を作り、話をよく聞いてもらう事によって受注確立をアップさせていた事が分かりました。

 その先輩は非常に笑いのセンスがある方で笑いを取るのもうまいので、これは独特過ぎて常人にはマネの出来るものではないと思っていましたが、とんだ間違いでした。

 スポーツで言う敵地(アウェー)を、見事に本拠地(ホーム)の雰囲気にアイスブレイクの2~3分で変えていました。これは、もちろん面白い話以外でも実現可能です。

 今回の先輩の商談は1週間前位から入念に準備されており何度も見積りの設計、話の仕方を打ち合わせしましたが、準備を徹底した後は、むしろリラックスしてアイスブレイクで自分の話しやすい場を作るこの人は本当にすごいと思いました。

 営業マン自身とお客様とのコミュニケーションが可能な様にその場の空気感を整える。
 もっと簡単に言えば、我々営業マン自身が話をしやすい様な、お客様が聞いてくれやすい様な雰囲気を作る。そう考えるとアイスブレイクの考え方がまるっきり変わってこないでしょうか?

 面白い事を言う必要はないですし、気の利いたことを言う必要もありません。要は相手にこちらの話を聞いてもらう体制に入ってもらう為にどうするかです。
 雰囲気さえ出来れば、こちらのトークの肩慣らしが出来て、商談の際に相手が質問をしやすいように2、3回程度、お客様に口を開いてもらえばそれでOKなのです。

【まとめ】
 受注確度を高める為に、話しやすい場を作る作業(アイスブレイク)をおこなう。話をよく聞いてもらえれば、数字アップはもう目の前です!
 

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 先日チームミーティングをしていて、チームメンバーの悩みに「雑談のネタに困っている」というのが複数ありました。

 面白い事に「雑談のネタに困っている」というメンバーは現在、数字はやや苦戦中。逆に「雑談に困っていない」と言うメンバーは数字が順調でした。

 そして、「雑談のネタに困っている」というメンバーは、得意先の担当者に興味が持てない。逆に「雑談に困っていない」メンバーは、得意先の担当者に興味を持つように努力していると真逆でした。

 また先日、電車に乗っている際にこんな話が聞こえてきました。上司と部下らしい二人の会話で、部下の悩みは同僚から嫌いなメンバーがいるので配置転換して欲しいと言われていますと言うような事でした。
 
 その際、上司が言ったことは「仕事とプライベートは別だよ。俺だって〇〇さんに個人的な興味はないけど、同じ目的に向かって仕事をしている仲間じゃない。」

 つまり、個人的な興味と仕事として興味を持つのは別の事。仕事として興味を持つのは努力してする事。という趣旨でした。

 これは、冒頭の雑談にも当てはまると思います。私は現在45歳ですが、得意先には20歳代のご担当者もいらっしゃいます。当然、何も考えずに普通に雑談しようとすれば話は全く合いません。なにせ親子ほども歳が離れているのですから。

 だから、私はその20歳代のご担当者と商談する時は雑談のネタも準備します。なぜなら準備しなければ話せないからです。

 それを聞いた「雑談のネタに困っている」メンバーは驚いていました。いつも準備、準備と言ってますが、雑談にも準備が必要ですかと。
 
 今度は逆に私が驚きました。何も準備しないでノーガードで行くのかと・・・。それでは商談がうまくいくはずがありません。

 雑談(アイスブレイク)がぎこちなければ、商談はぎこちないまま始まって、しっくり行きにくいものです。

 商談はゴールを先に設定して、そこに行きつく為のシナリオを逆算的に考えなければ(準備しなければ)うまくいかないものですが、それをスムースに運ぶためにも雑談(アイスブレイク)は重要で、その為の準備はもちろん必要です。

 たかが雑談。されど雑談。契約の第一歩である雑談(アイスブレイク)の準備をしてみませんか?


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