前回までに、私が意識している「早くて」得意先の想定を上回るスピード、「うまくて」得意先の基準を満たしている安心出来るレベルのアウトプットを出す、「安い」得意先の予算内に収めるについてお話ししました。
私は、得意先が仕事(アウトプット)に満足してくれれば、次の仕事はまた来ると考えています。下記のようなイメージです。
・得意先が仕事(アウトプット)に満足している場合
今ある仕事をきっちり100%以上でする → 評価される → 提案しないで次の仕事が来る
・得意先が仕事(アウトプット)に満足していない場合
効率化を勘違いして99%以下でする → 不満 → 次の仕事が来ない → 次の仕事が来ないから → 提案する+不満払拭の努力(手間と時間が余計にかかる)
急がばまわれではないですが、数字を求めて契約済みの仕事をおざなりにすると、ベースが崩れて逆に数字が計算できなくなります。
まずは足元を固めることを意識すると、逆に数字は堅調に推移したりするものです。
結局、仕事以外でも「自分のした事は自分に返ってくる」ので、同じ事かと思います。
色々な本を読んでも、最後は「人格を磨け」「自分のした事は自分に返ってくる」という結論が多いかと思います。
おもしろい事にこれは営業の本でも、自己啓発本でも、お金持ちになる本でもみな同じです。成功するための方程式のベースは同じなのでしょう。
ここまでの事をまとめますと、数字を上げる為に営業がやる事は大きく3つだけです。
1.「年間計画」を作成して得意先の状況を推測(把握)する。
2.商談は、しっかり「準備」して商談のゴールイメージを明確にする。
3.「予算」を聞く(予算の確定度合いは、課題のリアリティです)。
自分の場合を思い返して欲しいのですが、あなたはどういう人に仕事を依頼しているでしょうか?コストの安い人、スピードの速い人、もしかしたらとにかく頼みやすい人。
ただ、一般的には「納期、品質、コストに関して実績があり、安心して頼める人」なのではないでしょうか?意外かもしれませんが、仲の良い人やよく提案してくれる人でもないのだと思います。
よく営業は得意先と仲良くならなければならない。と言いますが、仕事を積み重ねた信頼、実績に勝るものはありません。もちろん仲が良い事にこしたことはないですが、仲が良い事と、仕事を頼みたいかは別だと思います。
人間は基本的には変化を嫌います。信頼と実績があれば、「納期、品質、コスト」に関してよくわからない新規先には依頼しにくいものです。
もし、あなたが既存のお得意先からの継続受注、契約率が思わしくないなら是非、この事を考えてみることをお勧めします。