先日の記事で「お客様ニーズを確認する方法」を書いたのですが、実はそれからも何となくしっくりいかずに考えていたのですが、根本的な原因に思い当たりました。

 先日の記事では、受注する為には「お客様ニーズを確認する」のが重要なので、お客様の置かれている状況を把握する為に3C(市場、環境、競合)分析をして仮説思考で行きましょうとか、佐藤昌弘さんの著書「凡人でも最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を読んでヒアリングの仕方を勉強しましょうとお伝えしたのですが、もっと根本的な事がありました。

 結論から申し上げると、得意先及び担当者にどれだけ興味を持っているか?という事です。書いてしまうと、このたった一行だけなのですが、これは
仕事がうまく行く人が必ずしている事とも言えます。

 例えば、仲のいい友達がなんとなく元気がない時に、我々は「どうしたの?」と聞いてしまうのではないでしょうか?
 それは、その仲のいい友達に普段から興味を持って接しているから気が付く事でもありますし、興味があるから聞く事でもあります。

 逆に興味のない人、例えば通りがかりの通行人が多少、元気がなくても我々は気にしません。気にしないというか、気が付きもしないと思います。

 これが、仕事(営業の商談の場など)の多くの場面でも起こっています。そして、なぜうまく行かないのかと多くの人(営業マン)が悩んでいます。いわく、お客様のニーズが分からないと。

 よく言われる話ですが、トップ営業マンは自分の得意先の事を得意先よりも知っていたりします。なぜなら、興味を持っているからです。
 興味があるからこそ、商談の際に聞いたことはメモを取るでしょうし、企業であれば毎日の様に得意先のホームページも見て更新内容をチェックするでしょうし、新商品が出れば試してみようとします。売場で売っているものなら売場にも行きます。嫌々ではなく、興味があるので自然とそうなります。

 
 得意先の担当者へも興味を持っています。ただのおじさんに興味なんか持てませんよ!とは言いません。何か役に立てることはないか?という思いが、その担当者がただのおじさんであっても興味を持たせます。

 話すのがうまい、口下手などは関係ありません。興味を持っているか、持っていないかです。よく口下手でも営業マンとして成功する可能性は十分にあると言うのは、そういう事なのです。

 話し上手などのテクニックよりも前にあるもの、気持ちが実は重要です。そもそも、どんなに優れた聞く方法を学んだとしても、それを実行する為の心がなければ人は行動には移りません。

 お客
様のニーズ(真意)を確認する時、まずは自分自身が、そのお客様に興味を持っているかを確認してみてください。

 そうすれば自ずと、お客様に関する事を調べ考えて、仮説が頭に浮かびます。仮説が浮かべば、それをお客様へ投げかけ正解であろうが、間違っていようが、そうなんですねと話は続いていきます。

 その様な前段階、土台が出来ていて始めて営業テクニックは活きてきます。自分は、お客様に興味を持っているか?ぜひ、確認してほしいと思います。


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