今回は目標には掲げるものの、なかなか実行や成果を上げにくい新規開拓に必要な条件を考えてみたいと思います。

 新規開拓というと大変難しいイメージや受注までに辛く苦しい日々があるイメージがありますが、既存の得意先への深耕と比較して、やはり特殊なのでしょうか?

 正直、受注までのプロセスは既存深耕も、新規開拓も全く同じだと思います。では、なぜ新規開拓は難しく感じてしまうのでしょうか?

 大きく3つあると思うのですが、一つは時間の問題があるかと思います。営業マンも時間は有限です。今、仕事のある既存のお得意先を優先してしまうと、新規開拓の時間がいつの間にか無くなってしまっていた。つまり行動が0なら、もちろん成果は0になるという訳です。

 2つ目は、既に新規開拓先と取引をしている競合との差別化です。何か発注する理由がなければ得意先は、新規の取引先であるあなたに注文を出す許可を会社からもらえないかもしれません。

 3つ目は、単純に時間がかかる為、受注という成果が出るまで我慢が出来ない。会社側も評価基準が、受注しているかどうかであれば長期間モチベーションを保つのは難しくなります。

 では、どうすればよいのか?

 1つ目の時間に関しては、時間を産み出す以外に方法はありません。同じ方角の得意先には同じ日に訪問、同じ企業の別部署にも同じ日に訪問して移動ロスをなくす。事務(提案書、見積り作成など)作業の日と商談日を分けて、事務効率をアップさせるなど色々試していただければと思います。

 しかし最も効果があるのは、行先を変える事です。顧客を所謂PPM分析で4つに仕分けて、これ以上は売上の増加が見込めない顧客への訪問頻度を下げて、自社の売上が低くても得意先に予算がある伸びる可能性のある先へ訪問時間をシフトすると、結果は変わってきます。

 2つ目には、前回「お客様に興味を持ってもらえる営業マンはどんな人?」と題して、営業マン自身がお客様に興味を持ってもらう為に自分は何が得意で、どんな強みを持っていて、どんな事でお客様にお役に立てるのかを予め整理して棚卸しておく必要があります。
 だから一度、自分を棚卸してお客様へ提示できる様にしておきませんか?という問いかけをさせて頂きましたが、実は新規開拓にもその作業が必要になります。

 何もなければ、とにかくスピード対応でOKですので得意先に選ばれる理由を作っておきます。信頼を獲得して、役に立てる事を明確にして、何らかの特長、強みがあれば後はタイミング待ちとなります。

 3つ目は、新規開拓は長期的な案件ですので前々回の「営業マンの数字管理のコツ」でもお伝えしたマイルストーン、中間目標を設定しましょう。

 会社側も中間目標で進捗が見える化されていれば評価もしやすいですし、評価されればモチベーションも保たれて、受注までの長期間、我慢も出来るというものです。

 既存のお得意先と仕事が出来ている人は、必ず新規開拓も出来ます。焦らず、恐れず、3つの必要事項にまずは手を打っていきませんか?成果は必ず出ます! 


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