最近、営業マンの方にお会いすると、よくこういうお悩みを聞く様になりました。最近、働き方改革で就業時間の縛りがきつくなってかなわない。日中は外回りで帰社後に見積作成などの事務処理なので、どうしても無理があるんですよ。という様な内容です。

 確かに我々、営業マンは他の職種の方と違い仕事を取って来るのが仕事ですので、今ある仕事を効率的にこなしても早く帰れる訳ではありません。
 そもそも目標数字を達成していなければ、数字を達成する為に更なる提案資料の作成やアプローチ先の選定、アポ取りなど、逆に仕事はドンドン増えてしまいます。

 では、どうすればよいのか?

 数字をまとめて受注する。という考え方を取り入れてほしいのです。そんな理想論を語られてもという声が聞こえてきそうですが、順を追ってご説明します。

 まず、営業の本来の目標である数字は必須になります。ただ、今までのやり方で数字を追いかけると、構造的に早く帰れない仕組みになっているのはご承知の通りです。

 なので、まとめて受注するしかないのです。まとめて受注すれば、こなす手間も段取りを取りやすくなりますし、何より独楽ネズミの様に一年中走り続けず自分のペースで仕事が出来ます。

 そうすれば、数字は1年分確定している訳ですから、営業マンでも業務効率に専念し時短が可能になります。来年2020年4月からは中小企業にも「働き方改革」が適応されますので、大手企業さんの話でしょ?ではないという事も頭に入れておきたい所です。

 では、肝心のまとめて受注する方法をご紹介します。実は以前にも2回程このブログでも紹介しているのですが、得意先の「年間計画(年間予算)」に食い込む事で可能となります。

 我々も1年間の目標数字を持っているかと思いますが、得意先も同じで1年間の中で何時、何を、予算いくらで実施するかを作成しています。

 その作成する時期は、もちろん1年に1度な訳ですが、その時期は普段は忙しい、予算が既に決まっていると普段アポイントが入りにくい人でも、格段にアポイントが入りやすくなります。

 なぜなら、内容に悩んで提案を求めているからです。しかも、普段の業務をこなしながらの作成ですので、限られた時間での作成は猫の手も借りたい程だと容易に想像がつきます。しかも、「働き方改革」で勤務時間はより一層絞られているのです!

 そんなラッキーチャンスはいつなのか?今でしょ!って言うと古いなと言う感じですが、本当に今です。12月決算の会社であれば9月頃からの作成が一般的ですし、3月決算の会社であっても早いところでは9月から作成を開始しています。

 この時期に得意先の課題を仮説設定、ヒアリングして1年分まとめて提案、受注できれば期首を待たずに数字は確定します。もちろん、この機を逃すと一巻の終わりではありませんが、今この時が一番効率的なのです。

 我々、営業マンは日夜、得意先のニーズ、予算の確認、獲得に奮闘していますが、それをこちらから提案して得意先に聞いてもらいやすい唯一の時期です。今こそ果敢に動いてみませんか?


※以前、
営業数字の作り方、これが秘訣・・・」でもこの考え方をご紹介しています。宜しければ、合わせてご参考にしてください。


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