営業マンはよく相手に合わせないといけないと言われますが、我々営業マンも人間ですから全ての人に合わせるというのは正直、難しいですよね。

 どうしても合わないなら、担当を代えてもらえという営業指南書もある位ですし、私の上司のカリスマ営業マンもその考え方です。

 では、営業マンが相手に合わせるというのはどの様な事なのでしょうか。

 私は最近、自分の言いたい事や準備していた事に夢中になり、思っていた様な成果を出せなかった事が立て続けに2回ありました。

 何かといえば、相手の顔色、機嫌に十分に注意を払えていなかったのです。

 我々営業マンは感情のある人間を相手に日々、提案や交渉を重ねるのですから、相手の今日の心の持ちよう、機嫌は大変重要です。

 感情が顔色に全くでない人はあまりいませんので、当たり前のことですが、この事は本当に重要な事です。

 もちろん準備は大切なのですが、せっかく準備したから、時間をかけたからと思わず、こんにちは、お世話になります、と挨拶した時点で今日はどんな感じだろうと探っていかなくてはならないと思います。

 その結果、今日は難しそうだなと思ったら、なるべく早く切り上げ、改める方向に考えることも重要ではないでしょうか。

 我々、営業マンは成果を出す事が重要で、話す量や準備にかけた時間、その準備した事を相手に伝える事は全く重要ではないのですから。

 よくあるケースは準備にすごく時間をかけていた時ほど、その準備事項を発揮する事なく、あっさりと着地するケースですが、それでいいのだと思います。逆に時間をかけれなかった時ほど、逆のケースは起きるのですから。

 結果を出すためには、相手に納得して頂いたり円滑なコミュニケーションを取る必要があります。その為には、相手に気分よく商談に入って頂かなくてはなりません。

 どうしても相手の気分が良くない時は、改める勇気、判断が必要だと思いませんか?