ヒアリング(聞き込み)の6つのステップ、今回は「得意先から情報を収集、整理する」以降の準備から得意先へのヒアリング(聞き込み)までを考えてみたいと思います。
STEP③は、得意先から情報の収集です。
得意先からの情報は、当該担当者から得るのが一般的かと思いますが、出来れば当該担当者からの情報だけでなく他部署(営業、開発、広報、工場など)担当部署以外の方から話が聞けないか考えてみましょう。
もし、担当者以外からの話が聞ければ、意外な情報が得られる可能性があります。
その中でも、特に営業は現場の最前線なので、提案のネタが転がっている事が多い気がします。
得意先から得たい情報は、ズバリ予算(得意先の課題)に関して。
予算(得意先の課題)は、これから先(未来)の事です。
先の事を聞くには、先の話をして関連付けながら聞くのが有効かと思います。
来年は、4月に消費増税の予定がありますので、ありきたりですが「来年は4月から、消費税が10%に上がる予定ですよね。御社の消費増税の対策はどんな事を考えておられるのですか?」でとりあえずはOKかと思います。
ただ、こちらから情報を与えなければ帰ってこないのが普通ですので別の業界、自社の事例でなくても、知っている消費増税の対策、消費増税の影響を話して呼び水にしてみましょう。
STEP④は、STEP①~③(STEP①②に関しては前回、前々回を参照ください)で収集した情報を整理し得意先の課題を考えます。
断片的かもしれない情報を、関連事項毎にまとめて、仮説を立て、課題を勝手に考えてみましょう。
STEP⑤は、勝手に立てた課題の解決案を考えます。
いくら得意先の課題を把握したとしても、解決案がなければ、得意先は話を聞いてはくれません。
そして、STEP④で考えた課題に対して解決案(タイトル程度でも構いません)を考え、可能であれば置き換え可能な事例も収集します。
ここまでが、得意先へのヒアリング(聞き込み)の為の準備です。
次のSTEP⑥では、いよいよ得意先への提案です。
STEP⑤で勝手に立てた課題の解決案を得意先に提示して、得意先の反応を確認します。
得意先の反応は2種類しかありません。
・OK(滅多にありません)の場合
→ 予算を確認して、具体案の提案準備を行う。
・NG(そんな課題はない)の場合
→ では、どの様な課題があり、予算額はいくらかを確認する。
→ 引き続き、確認出来た課題の解決案を得意先に提示する。
あなたがもし法人営業ならば、 狙う案件は、継続性のある案件です。
「リピートがある」「毎年ある」など何らか定期的にあるものがベストです。
継続性のある案件は、「初回+継続回数×単価+関連案件」で考えてください。
(例)初回の契約1,000万+2年目以降リピートが毎年500万ならば、
それは2,000万以上の案件として考えて対応しましょう。
後は受注するまで、繰り返します。何度も何度も繰り返します。至って普通なアプローチです。特別なものは何もありません。
大リーグのイチロー選手なども繰り返し積み上げるしかないと話していたように思います。
時間はかかりますが、焦らず「急がば回れ」と思い実践しましょう。
どこかの項目で手を抜くとうまくいきません。
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