数字がアップする営業講座、第15回は我々、営業マンには必須の業務で最も重要なお金の話、見積書の作り方について考えてみたいと思います。
 
 ヒアリングの商談が終わると次回はヒアリングした先方の課題に対しての提案、及び見積の提出となる訳ですが、見積は我々、営業マンの業務の中では最も悩ましい業務ではないでしょうか。

 頭の使いどころ、腕の見せどころではあるのですが、こちらは出来るだけ高く売りたい、先方はなるべく安く買いたいのですから、なかなかスムーズにはいきません。

 では、出来る営業マンは見積をどの様に考えてぃて、我々はどの様に考えたら上手く行くのでしょうか?

 まず、お客様(得意先)がどの様に思えたらOKなのでしょうか。

 答えは簡単で安いと感じてもらうか、納得頂けるかになります。

 そんな事は分かってるよ!と言う声が聞こえてきそうですが、ここで落ち着いて考えて頂きたいのですが、本当に本気で意識してされていますか?という事です。

 お客様(得意先)はバカではないので、本当に見抜きます。

 そこで冷静に振り返って頂きたいのですが、安いと感じて頂ける様に世間の相場を調べ尽くしているでしょうか?これ以上ない!という位、工夫しているでしょうか?

 まずはそこからなのですが、それをやっている場合は胸襟開かなければなりません。

 お客様(得意先)は我々がやっている業務を全て把握している訳ではありません。

 あくまで結果を求めているのですから、結果に行きつく工程は興味がないのは仕方がありません。

 ただ逆に言うと知らないからこそ、そこにお客様(得意先)との妥協点があるとも言えます。

 つまり、我々の実施する業務を知って頂き、そこにかかる工程(工数・時間)を理解頂くと見積の納得性が高まるという事です。

 これだけの手間暇がかかるなら、これ位の費用がかかるよねという納得性です。

 納得頂ければ、後は予算などと見合わせながら相談となります。

 見積とは、そういう手間暇のかかる資料作成だと考えれば良いのではないでしょうか。

 皆さんは、見積をどの様に作成されていますか?