数字がアップする!「営業マン講座」第13回は、受注までのステップに関して考えてみたいと思います。

 受注までのステップの把握が重要なのは2つの意味があります。

 一つは、受注までのプロセスに先方の検討の為の会議などがあり、そのタイミングを逃してしまうと受注は難しくなるからです。
 いつまでに内容の提案が企画書の形で必要、見積りの提出が何日までに必要というのは、その典型的な形で、先方に会議などの決定につながる締め切りがあるからですが、それだけでなくプロセス(スケジュール)を把握する事は、得意先の満足にもつながっていきます。

 もうひとつは我々、営業マンの精神面に影響するのでその為にも重要なのですが、クロージングを楽にする為の一つの仕掛けなのです。

 我々、営業マンは数字を追いかけますので会社(上司)からこの案件はどうなっているのか?と進捗報告を求められる事がそこそこの頻度で発生します。

 その際、受注までのステップ(プロセス)を把握していれば報告は非常にスムーズです。また、この案件は現状どの様になっているだろう?と不要な悩み事をする事もなくなります。

 また、得意先が必要な時期(納期)までのステップ(スケジュール)を把握しておけば、納期から逆算してこの日時までに決定が必用ですねなどと得意先と話しながら、ごく自然な形で発注の確定を確認出来るなどクロージングが非常にスムーズになります。

 これからは、受注までのステップを確認して得意先のみならず自分自身のストレスも減らして、クロージングを楽にしてみませんか?