数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2019年09月

 先日の記事で「仕事がうまく行く人が必ずしている事とは?」と題して、お客様に興味を持とうと書いたのですが、今度は逆に営業マン自身がお客様に興味を持ってもらう為にはどうしたら良いのでしょうか?もし興味を持ってもらえたならば、今後の商談はかなりスムーズにいきそうです。

 トップ営業マンは情報提供、役に立つ話、面白い話などお客様に興味を持ってもらう為に色々と工夫をしています。

 例えるならば、好きな人が出来てその人をデートに誘いたくて相手の事を色々と調べて自分自身に興味関心を持ってもらおうと工夫する様に。

 お客様が仕事を依頼しようと思う前には、その営業マンへの「信頼」と「営業マンの実力認知」があります。

 そこでトップ営業マンは、お客様にこの人は信頼できる、役に立ちそうだ、こんな時に相談できそうだと思ってもらえる様に常に努力しています。
 出来る営業マンは、お土産(情報提供)を欠かさないなどと言うのは、その様な行動を指しています。

 その為には、自分は何が得意で、どんな強みを持っていて、どんな事でお客様にお役に立てるのかを予め整理して棚卸しておく必要もあります。よくいう自分のキャリアを棚卸しておくというのは、こういうメリットもありそうです。

 営業マンなら一度自分を見つめて、強みは何か?を含めて、自分を棚卸してお客様へ提示できる様にしておきませんか?


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 3月決算の会社であれば、9月で上半期が終わり総括作成など数字が気になる季節でもあります。目標を立てる時は、よしやるぞ!などと気合を入れるのですが、会社の目標管理は1年間をベースにした長期間です。長期間やる気を持続させるコツはあるのでしょうか?

 人間、誰でもいきなり高い目標には尻込みしますが、ハードルが低ければ気持ちはかなり楽な状態です。
 いきなり富士山に登れと言われても準備も必要ですが、まずは高尾山など近所の山からで、慣れてきたらもう少し高い1,000m級の山へ、最後には富士山へであれば心理的ハードルはかなり下がります。

 長期プロジェクトの管理手法にマイルストーンの設定というのがあります。要は、いきなり最終目標を見るのではなく、中間目標を設定して、目標を細分化して達成しやすくしましょうという考え方です。

 営業マンの数字でいえば、受注か受注でないかの01では、受注以前の頑張りは全く評価対象とはならず心理的にもかなり辛くなります。

 ならば、名刺交換から受注までの営業プロセスをいくつかの段階に分けて、到達目標を細分化すれば営業マン本人のモチベーションも保てますし、報告の際に上司や会社にも進捗が見えて評価がしやすくなります。

 特に新規開発の様に即、結果が出ない業務に関してはモチベーション維持の為にも、必須の管理手法と言えます。

 受注か受注でないかよりも、課題が出る段階になった、見積りが出せる段階になった、上司同士の顔合わせまで来たなど、自社の受注までのプロセスにそって受注までの距離を確認する方がプレイヤーである営業マンも会社もお互い分かりやすいのは明白なのです。

 進捗管理が出来れば、目標達成予測も立てやすくなります。一度、目標を細分化して自分の達成度合いを「見える化」してみませんか?

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 最近、営業マンの方にお会いすると、よくこういうお悩みを聞く様になりました。最近、働き方改革で就業時間の縛りがきつくなってかなわない。日中は外回りで帰社後に見積作成などの事務処理なので、どうしても無理があるんですよ。という様な内容です。

 確かに我々、営業マンは他の職種の方と違い仕事を取って来るのが仕事ですので、今ある仕事を効率的にこなしても早く帰れる訳ではありません。
 そもそも目標数字を達成していなければ、数字を達成する為に更なる提案資料の作成やアプローチ先の選定、アポ取りなど、逆に仕事はドンドン増えてしまいます。

 では、どうすればよいのか?

 数字をまとめて受注する。という考え方を取り入れてほしいのです。そんな理想論を語られてもという声が聞こえてきそうですが、順を追ってご説明します。

 まず、営業の本来の目標である数字は必須になります。ただ、今までのやり方で数字を追いかけると、構造的に早く帰れない仕組みになっているのはご承知の通りです。

 なので、まとめて受注するしかないのです。まとめて受注すれば、こなす手間も段取りを取りやすくなりますし、何より独楽ネズミの様に一年中走り続けず自分のペースで仕事が出来ます。

 そうすれば、数字は1年分確定している訳ですから、営業マンでも業務効率に専念し時短が可能になります。来年2020年4月からは中小企業にも「働き方改革」が適応されますので、大手企業さんの話でしょ?ではないという事も頭に入れておきたい所です。

 では、肝心のまとめて受注する方法をご紹介します。実は以前にも2回程このブログでも紹介しているのですが、得意先の「年間計画(年間予算)」に食い込む事で可能となります。

 我々も1年間の目標数字を持っているかと思いますが、得意先も同じで1年間の中で何時、何を、予算いくらで実施するかを作成しています。

 その作成する時期は、もちろん1年に1度な訳ですが、その時期は普段は忙しい、予算が既に決まっていると普段アポイントが入りにくい人でも、格段にアポイントが入りやすくなります。

 なぜなら、内容に悩んで提案を求めているからです。しかも、普段の業務をこなしながらの作成ですので、限られた時間での作成は猫の手も借りたい程だと容易に想像がつきます。しかも、「働き方改革」で勤務時間はより一層絞られているのです!

 そんなラッキーチャンスはいつなのか?今でしょ!って言うと古いなと言う感じですが、本当に今です。12月決算の会社であれば9月頃からの作成が一般的ですし、3月決算の会社であっても早いところでは9月から作成を開始しています。

 この時期に得意先の課題を仮説設定、ヒアリングして1年分まとめて提案、受注できれば期首を待たずに数字は確定します。もちろん、この機を逃すと一巻の終わりではありませんが、今この時が一番効率的なのです。

 我々、営業マンは日夜、得意先のニーズ、予算の確認、獲得に奮闘していますが、それをこちらから提案して得意先に聞いてもらいやすい唯一の時期です。今こそ果敢に動いてみませんか?


※以前、
営業数字の作り方、これが秘訣・・・」でもこの考え方をご紹介しています。宜しければ、合わせてご参考にしてください。


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 先日の記事で「お客様ニーズを確認する方法」を書いたのですが、実はそれからも何となくしっくりいかずに考えていたのですが、根本的な原因に思い当たりました。

 先日の記事では、受注する為には「お客様ニーズを確認する」のが重要なので、お客様の置かれている状況を把握する為に3C(市場、環境、競合)分析をして仮説思考で行きましょうとか、佐藤昌弘さんの著書「凡人でも最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を読んでヒアリングの仕方を勉強しましょうとお伝えしたのですが、もっと根本的な事がありました。

 結論から申し上げると、得意先及び担当者にどれだけ興味を持っているか?という事です。書いてしまうと、このたった一行だけなのですが、これは
仕事がうまく行く人が必ずしている事とも言えます。

 例えば、仲のいい友達がなんとなく元気がない時に、我々は「どうしたの?」と聞いてしまうのではないでしょうか?
 それは、その仲のいい友達に普段から興味を持って接しているから気が付く事でもありますし、興味があるから聞く事でもあります。

 逆に興味のない人、例えば通りがかりの通行人が多少、元気がなくても我々は気にしません。気にしないというか、気が付きもしないと思います。

 これが、仕事(営業の商談の場など)の多くの場面でも起こっています。そして、なぜうまく行かないのかと多くの人(営業マン)が悩んでいます。いわく、お客様のニーズが分からないと。

 よく言われる話ですが、トップ営業マンは自分の得意先の事を得意先よりも知っていたりします。なぜなら、興味を持っているからです。
 興味があるからこそ、商談の際に聞いたことはメモを取るでしょうし、企業であれば毎日の様に得意先のホームページも見て更新内容をチェックするでしょうし、新商品が出れば試してみようとします。売場で売っているものなら売場にも行きます。嫌々ではなく、興味があるので自然とそうなります。

 
 得意先の担当者へも興味を持っています。ただのおじさんに興味なんか持てませんよ!とは言いません。何か役に立てることはないか?という思いが、その担当者がただのおじさんであっても興味を持たせます。

 話すのがうまい、口下手などは関係ありません。興味を持っているか、持っていないかです。よく口下手でも営業マンとして成功する可能性は十分にあると言うのは、そういう事なのです。

 話し上手などのテクニックよりも前にあるもの、気持ちが実は重要です。そもそも、どんなに優れた聞く方法を学んだとしても、それを実行する為の心がなければ人は行動には移りません。

 お客
様のニーズ(真意)を確認する時、まずは自分自身が、そのお客様に興味を持っているかを確認してみてください。

 そうすれば自ずと、お客様に関する事を調べ考えて、仮説が頭に浮かびます。仮説が浮かべば、それをお客様へ投げかけ正解であろうが、間違っていようが、そうなんですねと話は続いていきます。

 その様な前段階、土台が出来ていて始めて営業テクニックは活きてきます。自分は、お客様に興味を持っているか?ぜひ、確認してほしいと思います。


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