最近、営業マン向けのビジネス書(いわゆるノウハウ本)をいくつか読み直したり、新たに読んでいたのですが、全くその通りだなという本に久しぶりに出会いました。

 ベストセラーなので読まれた方も多いかもしれませんが「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」佐藤昌弘著です。

 書き出し、プロローグの時点でいきなり納得したのですが、著者はセールスの極意をお話ししても皆さん一様に拍子抜けした様に「そう言えば、そうですよね」と言うので、がっかりすると言っているのですが、本当にその通りの事が私にもありました。

 私も社内向けではあるのですが、営業マン向けに営業研修を行った事があるのですが、こちらは秘訣を大公開しているつもりでいる(惜しみなく全てを公開している)のですが、全く同じ様な反応でした。

 「確かにその通りですね」「どれも難しいことじゃない」「全くもってまちがっていない」。でも、表情は不満たっぷりなのです。

 その顔には、もっとウルトラC的な必殺技が聞けると思ったのに普通の事だなと書いてあるのです。
でも、それなら実践してる?と言うと、継続してはやれてませんという答え。

 前々回、6月の「出来る営業マンと普通の営業マンの差は何なのか?」にも書いたので繰り返しになってしまうのですが「普通の事」が高いレベルで何度も出来ているか、出来ていないかの差だという事に残念ながら、なかなか気が付けていないのです。

 この佐藤昌弘さんの魔法のセールストークも当たり前の様に聞こえるのですが、実はすごい秘訣です。

 誰でも聞いたことのある「お客様ニーズ」の確認という、営業の最も大切な部分を的確にとらえておられます。重要すぎるので基本として教えられ、基本なので当たり前の事として、いつしか頭から抜けてしまうことをズバリ解決しています。

 私は、業務上「成功事例の共有化」、成功事例の共有の為のツール開発(※カタログの改善など)の経験がありますが、お客様のニーズ(真意)をとらえている人は皆さん高い成果を上げています。

 逆に、お客様のニーズ(真意)をとらえる事が出来ていない人は、努力して一生懸命しているにもかかわらず、なかなか成果があがりません。

 詳細は、佐藤昌弘さんの
「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を読んでいただきたいのですが、「お客様ニーズ」を聞く努力をしているのかどうかです。

 具体的なトーク例は「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を参照して頂ければと思いますが、ここでは補完的に3つの視点を持つことで、さらに「お客様ニーズ(お客様の真意)」を把握しやすくすることをお薦めします。

 その3つの視点とは、お客様の置かれている状況を把握する3C分析です。
市場環境(customer)、競合環境(competitor)、自社環境(company)3つの角度からお客様の状況を把握する事により、お客様の課題がおおよそ見えてきます。要は仮説設計しやすくなります。
 
 仮説を持ち、
この課題を把握しておくけばお客様の発言の真意も把握しやすくなります。
出来れば、現場(お店で売っている商品なら売場、建築関係なら施工現場など)へ出向いて、現場・現状・現実を把握しておけば、仮説の精度はより高まります。結果、「お客様ニーズ」もより把握しやすくなるはずです。

 どの様な事でも基本は大事です。また、「普通の事」を高いレベルでやり続ければトップに近づけます。「お客様ニーズ」を把握するという極めて重要な基本を、もう一度見直してみませんか。


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