寒波襲来でとても寒い日が続きますが皆様、風邪などひかずに元気にされてますでしょうか?
多くの企業で2月、3月は決算前という事もあり予算消化、来期予算の申請の兼ね合いから営業マンへの相談も増える時期になります。
営業マンとして、その際悩ましいのは決算前に限らないのですが、提案後、または見積提出後の後追いではないでしょうか?
正直、少し面倒がられる事を承知の上で多くの営業マンは「その後の進捗はいかがですか?」と得意先には何のメリットもない、後追い営業をせざるを得ない状況にあるのではないでしょうか?
相手に確実に面倒がられるのですが、何もしなければ、いつの間にか他社に取られるかもしれませんし、自分自身の今月の予算の見込みの確認もある為、そういう事になるのですが、トップ営業マンは一体どの様に対処しているのでしょうか。
これは営業の秘訣、もしかしたら奥義とも言える習慣ですが、トップ営業マンは商談の最後に必ずある事を確認します。
そのある事は「今後の行動」と「スケジュール」の確認です。
商談で提案しました。では、次の行動はいつまでに、どちら(得意先なのか営業マンなのか)が、何をするのかを明確にしています。
例えば、今月末に得意先で会議があるので、追加でアフターフォローに関する資料をいつまでに提出する。その後は、会議の翌日に結果を教えていただく時間をいただいているという様に「今後の行動」と「スケジュール」の確認をしています。
もちろん、的を外していたので再提案という事もあるでしょうが、いつまでに、どちらが(誰が)、何をするかが明確なので、その後いかがですか?という「今後の行動」と「スケジュール」を後日に確認する事はないようです。
これは聞くと当たり前の事なのですが、意外と出来ておらずに、その後どの様に追いかけようか?と困る事も多い様な気がします。
商談の最後に、では今後ですが、どちらが何を(行動)、いつまで(スケジュール)にしましょうか?と言う習慣をつけてみませんか?本当にびっくりする位、今後の営業が楽になります!
※下記に関しては「お問い合わせ」より、お願い致します。
・メールマガジンの配信をご希望の方
・内容に関してのご質問
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営業マンとして、その際悩ましいのは決算前に限らないのですが、提案後、または見積提出後の後追いではないでしょうか?
正直、少し面倒がられる事を承知の上で多くの営業マンは「その後の進捗はいかがですか?」と得意先には何のメリットもない、後追い営業をせざるを得ない状況にあるのではないでしょうか?
相手に確実に面倒がられるのですが、何もしなければ、いつの間にか他社に取られるかもしれませんし、自分自身の今月の予算の見込みの確認もある為、そういう事になるのですが、トップ営業マンは一体どの様に対処しているのでしょうか。
これは営業の秘訣、もしかしたら奥義とも言える習慣ですが、トップ営業マンは商談の最後に必ずある事を確認します。
そのある事は「今後の行動」と「スケジュール」の確認です。
商談で提案しました。では、次の行動はいつまでに、どちら(得意先なのか営業マンなのか)が、何をするのかを明確にしています。
例えば、今月末に得意先で会議があるので、追加でアフターフォローに関する資料をいつまでに提出する。その後は、会議の翌日に結果を教えていただく時間をいただいているという様に「今後の行動」と「スケジュール」の確認をしています。
もちろん、的を外していたので再提案という事もあるでしょうが、いつまでに、どちらが(誰が)、何をするかが明確なので、その後いかがですか?という「今後の行動」と「スケジュール」を後日に確認する事はないようです。
これは聞くと当たり前の事なのですが、意外と出来ておらずに、その後どの様に追いかけようか?と困る事も多い様な気がします。
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