数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2019年01月

 あっという間に松の内が終わり1月が終わろうとしていますが、皆様の仕事始めはいかがでしたでしょうか?

 年始の挨拶回り一つにしても出来る営業マンと普通の営業マンでは、やはり差が出ます。

 では、出来る営業マンは年始の挨拶で一体何をしていたのでしょうか?それを取りこぼしていた場合は、今度どの様にカバーしていけば良いのでしょうか?

 どこの会社でもそうですが年始、会社のトップである社長は社員に向かって、今年はこうして行きますよと年頭訓示という意思表示、指示を挨拶とともに行うものです。

 当然、組織ですから社員は役員以下、みなその訓示にそって行動をしていきます。

 そこで確認しておきたいのは、その指示が今までの延長線上なのか、別のものなのかを含めた詳細な内容です。

 それはそうですよね。これから1年間、得意先の行動規範になる様なものなのですから、それを知らずに受注するのは、知っている時に比べて大変な事は目に見えています。受注確度を上げる為にはぜひやっておきたい事です。

 うっかり聞き洩らした場合は、次の商談、電話、メールで、そういえば気になっていたのですがなどと切り出して、なるべく早く確認しておきたいものです。

 また、3月決算の会社が多い日本ではこれからの2か月間はとても重要になります。

 決算だから、期末予算の消化で思わぬ受注チャンスが・・・もちろん、それもあるかもしれませんが人事異動が活発になって来ます。

 人事異動後はチェックポイントがいくつかあり、色々なチャンスがあります。

 まずトップである社長交代などの場合、新方針が発表されて年頭訓示と同じく、これまでとアプローチを変える必要が出るかもしれません。逆にこれまではチャンスがなかった所に受注のチャンスが生まれる場合もあります。

 担当の方の上席が異動の場合にも同じことがいえますので、どの様な方で、どの様な方針かはなるべく早く掴みたいものです。

 また、担当の方の異動の場合も3つの方向でチェックをしていきましょう。

 一つは、新任の方にこれまでの取引履歴をお話しし、信頼を獲得しながら取引の拡大を目指す。
 一つは、担当の方の異動先へのご挨拶から、取引部署の拡大を図る。
 最後は、相性が悪く近づけなかった部署、担当が異動になった場合の新任の方へのアプローチです。

 年始から3月にかけては、営業マンが最も情報収集に勤しみ、得意先の変化に対応していく時期かもしれません。

 この時期の営業マンは、アンテナをいつも以上に張って3月までを過ごし、結果として4月以降の受注環境を改善して行きたいものです。


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 新年あけましておめでとうございます。4年目に入りました当ブログですが、本年もどうぞよろしくお願いいたします。

 新年一回目ですので、今回は気持ちも新たに目標設定、計画に関して考えていければと思います。

 一年の計は元旦にあり。といいますが、営業マンの目標設定、計画は年初に考え直すのが良いのでしょうか?

 私はそれはいつでも良いし、逆に言えば始終見直すものと考えていますので、思い立ったが吉日で1年分といわずに今後どう成長していきたいかも含めて3~5年分位を考えてみられてはと思います。

 特に3月決算の会社に勤務されてるのであれば、あと1~2か月もすれば強制的に会社から来期の数字を計画する様に迫られることになります。

 ならば、自分の思ったようにまずは作成するのが良いのではないでしょうか。

 それで、その際の注意点なのですが、本当によくあるのが新規開発の目標数字の取り残し(不実行:手が回らなかった)です。

 これは、もしかしたら永遠の課題なのかと思うくらい毎年毎年繰り返されるのですが、既存の課題と比較してハードルがかなり高いため、上手に目標(計画を)設定しなければ、なかなか成功しません。

 では、どうすればよいのか?

 それは、いきなり目標到達を考えるのではなく、中間目標を設定して、それも30分割くらいに細かく設定して一つ一つの段階は割合簡単に達成する事が達成のカギになります。
 
 マイルストーンの設定とか行動のドリルダウンなどというと聞いたことがあるという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 要は出来る行動まで目標を細かく細分化してしまうという事です。いきなり受注する訳ないのですから、まずはどの様な自社商品をどの様な業界、会社に提案するのが良いのか?の検討に始まり、具体的なアプローチ先の会社のリストアップ、アポイントの取り方の検討など、細かく設定すれば一つ一つは誰でも出来る事になります。

 30というと多いようにも思いますが、営業日で言えば1か月半です。新規開発が何か月も全く進まないことを考えれば1か月半で何らかの結果が見えてくるなら、ものすごいスピードアップではないでしょうか。

 人間は習慣の生き物ですので目標設定しても実際に行動出来る人は意外にいないものです。逆に言えば行動出来れば、数字の上がる出来る営業マンになれる確率はグーンと上がります。

 そして、行動が出来る秘訣が中間目標、行動できる内容まで細かく目標までの道のりを細分化する事なのです。

 30もの細分化を考えるのは時間がかかりそうですか?ですから時間のある正月にこの内容を書きました。
 
 今年は行動する1年に!実は自分に向かって言っているので恐縮ですが、本年も宜しくお願い致します。
 

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 宜しくお願い致します!
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