数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2018年11月

 営業マンと社内スタッフの意見はよく対立するものです。なぜなら営業マンは得意先の立場に立ち、どちらかと言えばリスクを取ります。対して、社内スタッフはリスクをなるべく避けて社内事情を優先させようと考えるからです。

 営業マンと社内スタッフの議論が紛糾する時、皆さんはどうされるでしょうか?

 営業マンは会社の顔であり代表ではありますが、得意先の唯一の代弁者(得意先側の人)です。

 つまり、営業マンが諦めると得意先の要望は100%潰えてかなわなくなってしまいます。

 私の先輩カリスマ営業マンは、よく「得意先を守れるのは営業マンだけ。営業マンは絶対に諦めてはいけない」と言っていました。

 たとえ、それが無理無茶のたぐいだとしても、スタッフ全員がさじを投げようとも最後まで必死に戦い得意先を守るのだと。

 そんな事を何となく頭に入れていたのですが、最近スタッフに足を引っ張られトラブル、クレームが頻発したとある営業マンの言葉にハッとさせられました。

 その営業マンは若いのですが、どの得意先からも信頼の厚い素晴らしい人なのですが、こう言いました。

 今回、会社が販売を奨励しているとはいえ、品質が不安定だったにもかかわらず確認不足で売ってはいけない商品を売ってしまった。見抜けなかった自分のミスだった。得意先に迷惑をかけた。得意先を守れなかったと。

 この言葉を聞いた時、私は先輩カリスマ営業マンが社内で必死に戦い「得意先を守れるのは営業マンだけだ!」と言っていたのを思いだし体に電流が走りました。

 トップ営業マン、得意先から信頼が厚い営業マンが共通して持っている気持ちは、そういう気持ちなのです。皆さんは日々どの様なお気持ちで得意先に接していますか?


※下記に関しては「お問い合わせ」より、お願い致します。
 ・メールマガジンの配信をご希望の方
 ・内容に関してのご質問
 

 最近、トラブルが多くてクレーム対応にやや疲れているのですが、皆さんは自分自身に非が無い(スタッフ、社内別部門)のトラブルやクレームに対して、どの様にモチベーションを保ち対応してらっしゃるでしょうか?

 対応の基本は、逃げずにまずは謝りに行き、先方の要望(対応の仕方)を確認する事だと思います。
 
 もちろん、何も考えずにただ誤りに行っても得意先も困惑するだけ(それで、どうしてもらえるのですか?)ですので、まずは
トラブルが発生した現場へ得意先の代わりに飛んで行き、原因をつかみ、今後は安心して仕事をお任せ頂ける様に対策をハッキリさせるのも極めて重要です。

 もちろん、不安になっている得意先に対しては、スピードも重要です。素早く対応して得意先の想定を上回れば、万一のトラブルの際も対応がしっかりしていると逆に評価を頂ける可能性もあります。

 クレーム、トラブルの基本は「逃げない」「現場」「原因究明と対策」です。特に現場へ確認に行く姿勢は誠意として伝わります。

 行動は分かりやすいのですが、問題は気持ちの整理かもしれません。

 トラブルに関しては、自分のミスではなくスタッフ、別部門のミスである事も多々あります。その際は気持ちのコントロールも難しいかと思います。結局、営業が一番損な役回りだなと。
 
 特に同じトラブルが続いた時には、一回目のクレームなら、どんなにバカげたミスでも平謝りという手立てがありますが、同じミスで反省が活かされない時は、営業マンとしては手詰まりになり本当に困ってしまいます。

 しかし「得意先を守れるのは営業マンだけだ!」と思い、対策(得意先にとっての最善策)を考えていれば道は開けてくるものです。

 人は一生懸命な人を応援したくなるもの。自分の気持ちを折らずに頑張れば助けてくれる人は現れます。何よりその気持ちは得意先にも伝わります。命の次に大切なお金をあなたに預ける(発注を)決断をした得意先はバカではありません。

 トラブル、クレームは営業マンの胆力が最も試される時ですが、逃げずに対応すれば道は開けます。そして、時が過ぎれば酒の席での笑い話、思い出にさえ変わるものです。
 そして、その対応の歴史は営業マンであるあなたの何物にも代えがたい経験値(勲章)になります。


※下記に関しては「お問い合わせ」より、お願い致します。
 ・メールマガジンの配信をご希望の方
 ・内容に関してのご質問
 
※読んで頂きありがとうございます。
 クリックしてもらえると励みになります!

人気ブログランキング

 今年も早いもので後2ヶ月。忘年会のスケジュールが入って来て思ったのですが、得意先との忘年会の約束は早めにがいいですよね。

 みんなコミニケーションを取りたいキーマンは一緒なので早い者勝ちかもしれません。

 もう少しすると、みんな予定がつまって来るので予定が合わなくなって、では新年会をといいながら流れてしまう事も。

 世の中の雰囲気とは恐ろしいもので、年末の忘年会、3月(期末)の打ち上げ及び期首の決起会、歓送迎会、昇進・昇格のお祝いなどの時期は、飲みに行くのが普通な気分になります。

 特に年末の忘年会はその中でもその空気感が一番強いので、普段は誘いにくい方でもお声掛けしやすいのではないでしょうか?

 コンプライアンスなどもありますのて無理強いふる訳ではありせんが、一緒にお酒を飲むと親睦が深まりやすいのは事実です。

 少し古いのでは?という方もいらっしゃるかもしれませんが、なにが有効かは色々試してみなければ分かりません。

 逆にそういう方にこそ、一度飲みにケーションをという手段を試して頂ければと思います。

 営業マンとして年に一度のチャンス、ダメもとで試してみませんか?


※下記に関しては「お問い合わせ」より、お願い致します。
 ・メールマガジンの配信をご希望の方
 ・内容に関してのご質問
 

 最近、トラブルが多くて、なかなか落ち着かないのですが、自分のリスクヘッジ力の足りなさに久々にへこみました。

 今日もまたトラブルだなと軽く思って、上席に報告した所、思ってもみなかったリスクヘッジに対して指摘を受けました。

 よくよく考えると、そのリスクは少ないのかも知らませんが、ややトラブル慣れしてしまい、真剣味が足りてなかったのかもしれません。

 ここで思った事ですが、よらば文殊の知恵ではありせんが、報告すると確認、検証の精度が高まる効用があると。

 私はアウトロー的な所があるので、報告しない事にもスピードが早まるメリットがあると思っています。

 ただ仕事は品質あっての事ですから、報告の効用として、責任が報告先の上席に移る、ブレゼンの準備になる、アドバイスがもらえるは、もう少し考えながら営業しなくてはと改めて思いました。

 上司はアホだからとか、面倒だからと出来る限り報告を避けている方は、一度この効用を考えてみられてはいかがでしょうか?

↑このページのトップヘ