数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2018年06月

 我々、営業マンは日々得意先と関係を構築する為に、何とか評価を積み重ねて信頼を獲得しようとしています。

 それは結果はもちろんなのですが、気持ちをどれだけ伝える事が出来るか?

 大胆に言い換えると気持ちの伝わる瞬間を把握する事かもしれません。

 我々も営業マンである前に、一個人として何らかの提供をスタッフや取引先から受けて感銘を受ける事があります。

 その様な人の気持ちを動かす事を、我々営業マンは意識してやらなければならなあ。逆な言うとする人が残業受注するのではないでしょうか?

 先日こんな事がありました。ある会社を新規訪問した際に商談相手の方が見送りをしてくださったのですが、我々の姿が完全に見えなくなるまで、ずっと見送ってくださったのです。

 肩書きはマネージャーで部下も多数。どう考えても打撲なのにです。

 動向していたメンバーはその事に特に気づいておらず次回の提案すべき内容に気を取られていましあが、人は気持ちの生き物です。

 私は商談相手の姿勢に痺れながらも、相手の気持ちに気がついて会釈するかが意外に今後、重要な気がして仕方がありませんでした。

 こういう相手の気持ちを感じる瞬間を大切にして、自分に取り入れて行くというのはいかがでしようか?

 会社には特長があり、営業マン個人にも得意分野というものが普通は一つ二つはあるかと思います。

 でも、会社に何もない。価格も商品もサービスも他社と変わらないのに営業力で売ってこいと言われたら…。絶望するしかないのでしょうか?

 何も武器がない時はどうするか?

一つだけどんな営業マンでも出来る事があります。

 しかも、何故か多くの人がやらない。もしくは、なかなか出来ない事があります。

 実に簡単な事なのですが、すぐやるというスピードです。

 私は営業対応は、早くて、うまくて(要望に的確に応える)、安い(価格対応力)の3つの要素が重要だと思っています。

 そして、その中で何の技術も要らず、すぐに出来る事は早くてのスピードです。

 メールにすぐに返信する。電話にすぐ出る。返答を早くする。すぐに返答出来ない場合は、返答出来る期日をすぐに返答する。

 すぐに対応すると相手先は喜んでくれます。なぜなら、自分を優先してくれたと思うからです。

 そして、それは対応が良いという印象になり、信頼にもつながっていきます。

 商品にさして特長がなく、価格も一般的な場合、残るのはサービスでの戦いです。

 営業マンが出来るサービスは色々あるとは思いますが、分かりやすく、すぐに実践可能なものは「スピード」だと思います。

 あれこれと迷ったら、とにかくスピード対応を心てみませんか? 

 最近は働き方改革で、何かと効率化が求められる日々ですが、先日それとは真逆の非常にうれしい事がありました。思わず自分自身もこうありたいと思ったのでご紹介させていただきます。

 ある取引先さんにフェンスに取り付ける看板の制作を依頼したのですが、予算の関係でフェンスには看板に穴をあけて、針金で止めるという想定でした。

 正直、私もそれでいいと思ってました。しかも、金額的にも得意先には恐縮ですが、大きな額ではなかったにもかかわらず、その取引先さんは考え続けてくれました。

 その取引先さんは、こう言うわけです。この看板、かなり大きいですよね。針金でフェンスに縛り付けるのでも別にいいんですが、何か不安じゃないですか。それでね、調べてたらこういう方法があるわけですよと。

 でも、今更、予算も決まってるしと渋る私に、いや、別に全然構わないんですけど、何かしっくりこないし、何とかしてあげたいんですけど。

 そして、この方法なら、そんなにお金もかからないのでサービスしときますし。勝手にする訳にもいかないし。構いませんか?って。

 もう完全にノックアウトされてました。払います。いや払わせてくださいと心の中で言っていました。

 お金だけなら損するのに、気持ち的に気が済まないからする。それが、その人の仕事に対する流儀だから。

 気が済まないなんて、すごいなと思いました。

 ファンになって、会社の同僚にその事を話して、看板ならあそこがいいよって気が付いたら宣伝してました。

 そして、ふと思ったのです。これってもしかしたら、逆に効率的なんじゃないかと。

 こんな風に応えてくれるならお客さんは、またこの営業マンに頼みたくなるに違いありません。更に自信をもって紹介もしてくれるでしょう。

 仕事への取り組み方への称賛、品質と信頼が、勝手に受注拡大を産み出してくれて、その数は日に日に大きくなる。

 仕事への取り組み方で、してあげたい、したい事とそれにかかる時間に悩む時。効率化を追求し過ぎて心がギスギスしてきた時は、こうすればいいのでは?と思っています。いかがでしょうか?
 

※読んでいただいてありがとうございます。
 クリックいただけると励みになります。宜しくお願い致します!
人気ブログランキング

 段々と暑くなり半袖やクールビズの季節になって来ました。今回は、昨年の3月に一度取り上げてみた服装、見た目に関して再度考えてみたいと思います。

 最近、受けた研修で「ビジネスにおいて、見た目はやはり重要!」という感じの研修がありました。

 その際、言われた事で印象に残ったのは、1日で変身出来る方法は、見た目を変える事!という話でした。確かに内面と違って見た目は、すぐに変える事が可能です。では、なぜ変えないのか?

 答えは簡単で、重要性が分かってないからです。私自身、意外でしたが人は自分が思っているより、細かく見ているものです。

 一番簡単にそれを実感する方法は、会社の同僚に自分の見た目、服装に関して率直な感想を求める事です。意外な位、細かく見て自分自身、思ってもいなかった印象を他人は持っているものです。

 そうすると、結論的にはもっと見た目、外見に気を配ろうとなるものです。そして、これはうれしい事に一日、わずか一日で実践可能です。中身、人格、人間の器の様に長時間かかる訳ではありません。

 しかも、そういう目で社内を見渡してみると、見た目がパッとしないのに成績優秀という方は、私の会社内では皆無でした。

 でも、そう言うと外見だけでしょ?中身は一緒なんでしょ?という声が聞こえてきそうです。

 ところが、ここで思ってもみない事が起こるのです。実は、それが重要な事で私自身、全く思いもしなかった事なのですが、皆さんは想像がつきますでしょうか。

 何が起こるのか?面白い事に、見た目をかっこよくしていると、内面や行動を外見に合わせ様としてしまうのです。しかも、自動的に。

 私自身、シルエットに気を配ったスーツに変えた際、自分がかっこよくなった錯覚に陥り、背筋を伸ばしてテキパキと行動しようと無意識のうちに行動していました。

 実は、この行動原理こそが外見に気を配ると成果が出る最大の要因なのだと思います。
 
 メラビアンの法則によると人の印象は3~5秒で決まってしまうそうです。しかも身だしなみなどの視覚情報は、その55%を占めている様です。そして、その印象は他人だけではなく、面白い事に自分自身にも作用してきます。

 服装、身だしなみで相手(得意先や取引先、同僚)へ、私はこういう人間ですとプレゼンテーションすると同時に、自分自身にもプレゼンテーションしてしまい、自分の行動へ働き掛けてしまうのです。

 チェック項目は、着る服、身に着けるもの(小物など)、髪型、ひげ、ネクタイ、服装、パンツのクリーク(折り目)、靴下、靴が磨かれているか、爪は切られているか、表情はニコニコしているかなどですが、大変であれば、まずは着る服(スーツ)だけでも効果は抜群です。

 今迄、見た目(スーツ)に関して、特に注意を払ってこなかった方こそ大チャンスです。明日から服装、身だしなみを考えて、わずか一日で出来る営業マンに変身してみませんか?

↑このページのトップヘ