数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2018年05月

 営業マンはよく相手に合わせないといけないと言われますが、我々営業マンも人間ですから全ての人に合わせるというのは正直、難しいですよね。

 どうしても合わないなら、担当を代えてもらえという営業指南書もある位ですし、私の上司のカリスマ営業マンもその考え方です。

 では、営業マンが相手に合わせるというのはどの様な事なのでしょうか。

 私は最近、自分の言いたい事や準備していた事に夢中になり、思っていた様な成果を出せなかった事が立て続けに2回ありました。

 何かといえば、相手の顔色、機嫌に十分に注意を払えていなかったのです。

 我々営業マンは感情のある人間を相手に日々、提案や交渉を重ねるのですから、相手の今日の心の持ちよう、機嫌は大変重要です。

 感情が顔色に全くでない人はあまりいませんので、当たり前のことですが、この事は本当に重要な事です。

 もちろん準備は大切なのですが、せっかく準備したから、時間をかけたからと思わず、こんにちは、お世話になります、と挨拶した時点で今日はどんな感じだろうと探っていかなくてはならないと思います。

 その結果、今日は難しそうだなと思ったら、なるべく早く切り上げ、改める方向に考えることも重要ではないでしょうか。

 我々、営業マンは成果を出す事が重要で、話す量や準備にかけた時間、その準備した事を相手に伝える事は全く重要ではないのですから。

 よくあるケースは準備にすごく時間をかけていた時ほど、その準備事項を発揮する事なく、あっさりと着地するケースですが、それでいいのだと思います。逆に時間をかけれなかった時ほど、逆のケースは起きるのですから。

 結果を出すためには、相手に納得して頂いたり円滑なコミュニケーションを取る必要があります。その為には、相手に気分よく商談に入って頂かなくてはなりません。

 どうしても相手の気分が良くない時は、改める勇気、判断が必要だと思いませんか?  


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 出来る営業マンの要素は色々あると思いますが、その一つに相手への気遣いがあると思います。今日はその気遣いに関して一つの事例をご紹介したいと思います。

 皆さんは得意先や現場に急いでいる時はどうされているでしょうか?とにかくダッシュなのか、タクシーなのか、仮にタクシーを使うとするとどの様な使い方をされるでしょうか。

 最近は少し精彩を欠いている様ですが大手広告代理店、電通の営業マンはどんなに急いでいてもタクシーを得意先の前まで乗り付ける事はないそうです。

 タクシーで乗り付けるのは生意気だと思われる可能性を考えて、得意先の手前で降りて、そこから
走り得意先にお金があるね!などと揶揄されない様に気を使う。それが心得なのだそうです。

 私はなるほどと思いながら、いまひとつ腹落ちしなかったのですが、実際にされている方を生で見て成程と思いました。

 その方は、協力会社の方でとても多忙な方だったのですが、一緒に得意先と会食をす事になっていたので、現地で待ち合わせをしていたのですが、まさにお店の少し手間でタクシーから降りてきた方がその人でした。

 ああ成程なと思いました。先方から見れば発注先である我々が歩いているのですから、タクシーで乗り付けてはバツが悪いに決まっています。

 たまたま出会ってしまったのは計算違いですが、それさえなければ時間をギリギリまで有効に使いながら得意先の心象も損なわない訳です。

 私はそれを見てああ、この人は出来る人だなと思い、これからも一緒にお仕事をしたいなと思いました。

 気遣いは不思議な位、相手に伝わります。過度な気遣いは息苦しくなるかもしれませんが、相手を尊重している気持ちが伝わる位の適度な気遣いは常に学びたいものだとその時思いました。

 ほぼほぼマナーの様な位の気遣いは、意識して営業をしてみませんか?


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 今回はこれが決まっていると行動がとても楽になる、トップ営業マンなら意識していなくてもほぼ間違いなく持っているであろう価値観、行動の軸になる決め事について考えてみたいと思います。

 私の様な35歳位までパッとしなかった凡人営業マンでも、これを決めると行動が大変楽になりました。

 ところで皆さんは、営業とは何なのかと考えてみた事はあるでしょうか?

 以前ご紹介した営業本「どんな人でもできる1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」(福山敦士)という本にも書いてあったのですが、その本の著者は、営業を売りこむ人ではなく、相手の話をよく聞いてニーズをつかんで何らかの役に立とうと考えてから飛躍的に営業成績が上がったそうです。

 私の今の上司で、カリスマ的な営業マンの方も、合わない人(得意先)とは仕事はしないという、人によっては驚くべき割り切りをしています。

 なぜなら嫌いな人に100%の力は出せないでしょ?そうであるなら100%の力を出せない相手にも申し訳ないし、自分自身もストレスになるしという訳です。

 これも価値観ですし、行動の軸だと思います。そして、何よりその上司は会社で一番営業成績を上げてきました。

 よく聞く悩みに、見積りが合わない、得意先のわがままがひどいという二つがあるのですが、嫌ならやらない、やらないがダメなら他の人に担当を代わってもらうという考え方もあります。

 もちろん、それが自分のわがままであってはいけませんが、自分はこういう営業マンでこのような価値観です。この様な価値を提供するので、価格もこれ位はしますと決めておけば、非常に楽になります。

 皆さんのお勤め先でも企業理念、行動指針というものがあるかと思いますが、その営業マンの個人版と言う感じでしょうか。

 この機会に皆さんも、自分自身がどういう価値を提供して、どの様な基準で行動する営業マンなのか?一度整理してみませんか?


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 またまた、自分の失敗談で恐縮なのですが先日、見積りを出すタイミングを大きく遅らせてしまい物凄いストレスを抱えていました。

 完全に見積りを出すタイミングを逃した上で仕事だけは進んで、価格が合わない!一番やってはいけないパターンに陥って、結果的に得意先に迷惑をかけてしまいました。

 見積りは営業マンにとっては大変、いや一番大事な事柄のはずなのですが、何故か後回しにされがちな事柄でもあります。今回の私も全くそのパターンでした。

 実は上司にくどい位に言われていた事があります。それは、見積りには出すタイミングがある。

 例えば、修正に関する見積り、これはすぐに出さないといけない。山の山頂で飲む水の様なもので、その時は200円でも300円でも欲しいものが、後から出されると何でそんなに高いんだとなるよと。

 本当にその通りなのです。その時は本当にありがとう!と言っていたのに時間がたつと薄れてしまうものなのです。

 同じ話で欲しい時、機嫌の良い時、出すタイミングはあるのです。これを間違うと利益が出ない。受注出来ないと悩み続けることになります。 

 こう言うと受注したいから、見積りが難しいんじゃないか!という声が聞こえてきそうですが、これは割り切るしかないと思います。

 つまり、値段が合わないなら仕方がないという事です。もちろん、先方の予算に合う様に調整する事、例えば条件をお互いに譲り合う(実施するサービス、項目を一部削る、先方にやって頂くなど)事や、別仕様での検討や社内調整などは全力でやるべきです。

 ただ、根本的に利益が出ないのであれば、受注しても力が入らない事は明らかな訳で、それは得意先にとっても不幸な事でしょう。

 合わないものは仕方がない。ただ、合わせられるはずのものをタイミングで逃すのはもったいない。見積りを出すタイミングを考える事にもっと時間を使ってみませんか?
 

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