数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2018年03月

 最近、営業本を読んでいて全くその通りだと思った事があるのですが、出来る営業マンを数字の上がっている人とする場合、私の知っている数字の上がる人にはある共通点があるのです。

 その共通点は、自社で数字の上がっている人が、なぜ数字が上がっているのかを気にしていて、その情報収集をよくしているのです。要は成功事例の収集です。

 しかも世間事例では、自社に100%合うかは分かりませんが、自分の会社の事例であれば得意先や顧客にもよるとは思いますが再現性はかなり高くなります。

 ですので、数字の安定している先輩や売上ランキングの上位の人に何をどのように売っているのかを聞きに行ったり、異常値(平均より飛び抜けて高い売上)があった場合、その要因を調べたり、まめに聞きに行ったりしています。

 御得意先や顧客へ契約、購入いただくのは商品ですが、興味を持つのは成功事例、問題、悩んでいる事への解決方法なのですから当然と言えば当然なのですが、売上の高い人をうらやんではみても積極的にその人に聞きに行く人というのは意外に少ない気がします。

 逆に言えば、なかなかそれが浸透しないから会社は成功事例の共有に力を入れるのかもしれません。

 こう言うと「成功事例の共有」ならうちの会社もしてるよ。でも状況が違うから、そんなにうまい事はいかないよという声も聞こえてきそうです。

 これは成功事例共有の注意点で肝なのですが、表面的な事項をなぞるのではなく、必ず要因まで落としてほしいのです。

 例えば夕方遅めの商談で先方も残業になることが分かっていたので、差し入れを持っていったら喜ばれましたが成功事例だとすると、差し入れを持って行くという表面的な事項ではなく、得意先の状況を考えて自分自身が出来る事を考えて実行するという要因まで分解して、自分の場合はこうしようと置き換えるという事です。

 最後に冒頭で読んでいると言った営業本は、「どんな人でもできる1年でトップ営業に駆け上がる54のリスト」(福山敦士)という長いタイトルの営業マン向けの本です。
 これを読んで実行すると1年以内に営業成績がアップして出世するみたいです(著者がそう言っています!)。だから、私は1年以内に出世します!!(笑)

 実際、基礎的な事から必須の事まで、すごくよくまとまっている良書です(著者の方、偉そうに言ってすいません!すごく勉強になりました。ありがとうございます)のでお薦めいたします。


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 皆さんは見積りを作るのがが好きでしょうか?正直に告白すると私も見積りの事を考えて頭が痛くなる事や、過去には見積りに苦手意識があった事もありました。

 ただ我々、営業マンにとって見積りって何なのでしょうか。もしかすると見積りとは得意先と必ず面倒な事になるものでしょうか?

 若い頃に上司に言われたました「見積りは提案なんだ!」と。でも、その通りなんです。よく考えると。

 見積書には条件が明記されています(もし、条件を明記していなければ、すぐに明記してください!与件変更の際に金額UPが出来なくなります!!)。この条件で、この納品期間で、この数量で、この金額ですと。これ、立派に提案ですよね。

 また、受注する際に必ず必要なものとは何でしょうか?適切な提案、信頼の獲得などなど色々あるかと思いますが、これがないままに発注がないのは、金額(条件提示を踏まえた見積り)の提示ではないでしょうか?

 逆に言うと見積り(金額)の提示を迎えて、ようやくその案件は受注の可能性が出てくると言えるのではないでしょうか。我々だってお昼を食べるのに金額が分からないものは注文しないですよね?同じことです。

 先日、ショッキングな事がありました。チームメンバーの失注理由を聞いてみると、提案の踏み込みが他社より甘く具体性がなかったと言うのですが、よくよく聞いてみると見積りを出していなかったと言うのです。そして、検討の返事を待っていたと。

 さすがに言いました。提案の内容云々よりも、金額が分からないのでは検討の土俵にも乗らないよと。要は、提案以前の問題なのです。

 見積りさえ出していれば、見積提示の際のやり取りでもっと先方の要望も状況も把握出来たはずなのですが。

 私は出来る営業マンで見積りが嫌いという人は見たことがありません。逆にどの様に組み立てようか生き生きとしてますし、楽しんでいる様にさえ見えます。

 どの様に予算に収めれば、どの様に見せれば納得いただけるか、お得に見えるのか、何と比較していくのが有効か。結局、提案を考えるのと工程は同じなのです。

 要は考えるか考えないかという事で、本当にそれだけで受注する、しないが決まっていきます。

 考えるのは面倒ですよね普通。だから考えると逆に抜きん出る事が出来て、受注する確率が高くなります。

 結局、作成するのだから、提案と同じなのだから考えることを楽しんで見積ればと思うのですが、皆さんはどう思いますか?

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