数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2018年02月

 最近、孫子の本を読んでいて、なるほどと思ってたのですが、誉められているようではまだまだ。当たり前と思われて一人前だと。

 これは、営業マンに置き直すとこう言えないでしょうか。

 競争見積りやコンペに勝ったと喜んでいるのでは、まだまだだと。

 もちろん、競争見積りやコンペに勝つのは素晴らしい事ですが、もっとすごい領域があるという事です。

 つまり本当に凄い営業マンは相見積りやコンペにならず指名で悠々と仕事を受けているという話です。

 これは、なかなか奥の深い話だと思います。しかし、実際にこういう営業マンがいる事も事実です。

 野球で有名なイチロー選手は、相手を見て守備位置を予測して変えるので、いいあたりを凡フライのようにアウトにしてしまうそうです。

 逆にファインプレーは予測が外れてギリギリのプレーになった結果なので、ファンは拍手喝采でも喜べないと。

 すごい境地ですが、本当に出来る営業マンは淡々と数字を作る。逆にいえば競争見積りやコンペにならない仕組みを人間関係を含めて作り上げているのだと思います。

 コンペに勝って受注したは派手で分かりやすいのですが、その労力たるや大変なものです。

 営業マンはどこまで行くとゴールなのかとも思いますが、この高みを目指したいものです。

 最近、大きなものではありませんがトラブルが続いてお詫びをする機会が多かったのですが、皆さんはトラブル、お詫びをどの様に捉えて対応されているでしょうか?

 トラブル、クレームはもちろん好ましいものではありませんが、得意先との最前線に立つ営業マンにはつきものの事で、自分の失敗だけではなくスタッフの失敗に対する責任も持つ営業マンにはある程度の頻度では起こりえるものだと思います。

 もちろん確認を万全にしてトラブルを防止するのは重要ですが、ある程度、未知の事にチャレンジにていく営業マンならば、避けては通れないことでもあります。

 故にその対応はノウハウ化されていれば、それにこした事はないと思います。

 では、トラブル、クレームが発生した場合に我々営業マンは何を最初に掴まなければならないのでしょうか?

 要はどうすれば解決するのか?つまり、得意先が何に怒っていて。何に対応を希望しているのかを掴み、その対応策を用意、提示する事です。

 得意先は、代替品を希望しているのか、今後の防止策を欲しているのか、とにかく話を聞いてほしいのか・・・

 相手の要望を確認するには、もちろん会うのが一番です。メールや電話では表情が分かりませんので怒りの度合いは測れません。

 逃げれば追いかけられますので、営業マンは絶対に逃げてはいけません。また、クレームを言ってくる得意先は怒ると同時に困っているという事実を忘れてもいけません。

 しかし、営業マンは簡単に謝ってもいけません。してはいけない事だらけですが、お詫びは本当に謝らなければいけない時までとっておかなければ、手段がなくなりますし、損害の請求をされた場合にも備えなければなりません。

 ですので、何に謝るのかもよくよく検討が必要になります。心配をおかけした事に対して謝るのか、説明不足に対してか、販売した商品の瑕疵に対してなのか、全て意味合いが変わってきます。

 原因究明中で商品瑕疵なのか、先方の使い方の問題なのかが不明であれば、ひとまずご心配をおかけした事へのお詫びにとどめて、状況確認と先方要望の把握に努めるべきでしょう。

 少し考えただけでもこんなに長文に・・・
 クレーム対応は営業マンが最もシミュレーションを施して慎重に準備すべき事項だと思います。

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