数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2017年11月

 だんだん年末が近づいてきて忘年会シーズン、営業マンにとっては接待シーズンがすぐそばまでやって来ました。

 接待の際にぜひ準備しておきたいのが得意先のご家庭へのお土産というのは以前(2016年9月)に書きましたが、普段の商談でも出来る営業マンほどお土産を持っていくそうです。
 
 お土産と言ってもお菓子などの食べ物ではなく、情報など得意先が仕事で役に立つ(喜ぶ)何らかをお持ちするということです。

 それは、事例でも店頭の状況でも新聞情報でも得意先が仕事で役に立つ(喜ぶ)なら何でも構わないのですが、出来る営業マンほど見積りなどのその日の用事だけでなく、お土産を用意して次回以降の種まきをしています。

 用事がなくなれば、アポイントを入れるのもなかなか大変になりますが、用事があるうちにお土産を用意して、次の用事を仕込んでおけば仕事が途切れず自然に受注が増えるとという訳です。

 ほんのひと手間ですが、確実に聞いてくるプラスワンの甘くないお土産、実践してみませんか?


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 以前、営業マンがスタッフと良好なコミュニケーションを築くには、内線をしないでとにかく会いに行って直接話す事という事を書かせていただきました。

 それは、会う事が最強のコミュニケーションだからなのですが、今回はコミュニケーションの基本ルールというものをとても当たり前の事なのですが書かせていただきたいと思います。

 よくある残念な主に後輩、部下の行動なのですが、何等か相談に来るのですが、その後のレスポンス(報告)が何もない。自分の困った状況が過ぎれば後は知らん顔というケースが非常に多いのです。

 逆の立場ならとても残念で悲しい気持ちになると思うのですが、相談しても結果を報告していないケースは非常に多い気がします。

 ところが、これが社内スタッフ、同僚、先輩、上司から協力をもらい続けられるかの分岐点なのです。報告に来れば、教えがいがあるとなり、今後もどんどん協力したくなります。逆に報告がなければ、せっかく教えてやったのに教えがいのない奴となります。当然、今後の協力は見込めません。

 スタッフを含めて社内の協力が得られれば受注アップ、早く帰れるなど多数の恩恵があると思いますが、なぜ協力がなかなか得られないのか?と思った方は、事後報告をチェックしてみませんか。この基本、本当に忘れがちで出来ている人は少ないように思います。


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 先日、積極的な提案なのに妙に腹立たしいというか違和感を感じた事があったのですが、これはまさに他山の石だと思いましたので、ご紹介させていただきます。

 営業マンは目標達成の為に仕事が沢山ほしい。だから提案しますし、受注しても次の仕事を追いかけ続けます。

 ところが、ここに大きな落とし穴があって、自分自身でもしてしまいそうなのですが今、頂いている仕事で結果を出していない、もっと言えば提案が出来ていない段階、見積りを出せていない段階で他の仕事もないですか?的な事を口にしてしまう事ってないでしょうか?

 私は営業マンですので基本的には仕事を取りに行くのが仕事ですが、取引先の協力業者、スタッフに仕事を依頼することもあります。

 そして、冒頭の様な気持ちを抱いたのです。頼んだ事も出来ていないのに、こんな仕事(別の仕事)もないですかね?と言われた時、どんな気持ちだったか。

 はっきり言って、今頼んだ事も直ぐに出来ない人に頼む仕事なんかあるわけないよ!という腹立たしい気持ちだけでした。

 そして思ったのですが、自分自身も無意識のうちにやっているかもしれない。いや、むしろまじめに数字を追いかける営業マンほどやってしまいそうな思い違いなのではないかと。

 以前にも書いたのですが、仕事に満足した得意先は次の仕事も発注してくれます。逆に1%でも不満足な得意先は次の注文をしてくる事はありません。

 先は見なければなりませんが、先ばかりでなく足元を見る事も大事です。まずは今の仕事を100%以上にして得意先と信頼の土台を作ってみませんか?


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 よく、営業には商談に入る前のアイスブレイクが重要だとか、必要不可欠だと言われますが、そもそもアイスブレイクとは何の為に必要なのでしょうか?

 実は大変基本的な事なのですが、受注確度を高める為に必須の事があり、それを整える為にやる必要があります。それは何か?答えは簡単、話を聞いてもらうという事です。

 あまりに当たり前の事ですのでバカにするな!と怒る方もいらっしゃるかもしれません。しかし、冷静に考えてほしいのですが、我々が商談する際に一体どれくらいの確率で話を本気で聞いてもらえているでしょうか?

 聞いてもらえれば、提案に対して意見をもらえたり、検討に入って頂けたりしますが、そもそも聞いて頂いてなければ(もちろん、体裁は聞いている風かもしれませんが・・・)、商談は一歩たりとも前に進みようがありません。

 これ、言われてみれば!というコロンブスの卵だと思いませんか?私自身も実は、自分で気が付いたのではなく、つい最近この事を先輩カリスマ営業マンから教えていただきました。

 その先輩カリスマ営業マンはとにかく数字を作る天才の様な人なのですが、いったいどんな営業をしているのだろうと常々思っていた所つい最近、話しやすい場を作り、話をよく聞いてもらう事によって受注確立をアップさせていた事が分かりました。

 その先輩は非常に笑いのセンスがある方で笑いを取るのもうまいので、これは独特過ぎて常人にはマネの出来るものではないと思っていましたが、とんだ間違いでした。

 スポーツで言う敵地(アウェー)を、見事に本拠地(ホーム)の雰囲気にアイスブレイクの2~3分で変えていました。これは、もちろん面白い話以外でも実現可能です。

 今回の先輩の商談は1週間前位から入念に準備されており何度も見積りの設計、話の仕方を打ち合わせしましたが、準備を徹底した後は、むしろリラックスしてアイスブレイクで自分の話しやすい場を作るこの人は本当にすごいと思いました。

 営業マン自身とお客様とのコミュニケーションが可能な様にその場の空気感を整える。
 もっと簡単に言えば、我々営業マン自身が話をしやすい様な、お客様が聞いてくれやすい様な雰囲気を作る。そう考えるとアイスブレイクの考え方がまるっきり変わってこないでしょうか?

 面白い事を言う必要はないですし、気の利いたことを言う必要もありません。要は相手にこちらの話を聞いてもらう体制に入ってもらう為にどうするかです。
 雰囲気さえ出来れば、こちらのトークの肩慣らしが出来て、商談の際に相手が質問をしやすいように2、3回程度、お客様に口を開いてもらえばそれでOKなのです。

【まとめ】
 受注確度を高める為に、話しやすい場を作る作業(アイスブレイク)をおこなう。話をよく聞いてもらえれば、数字アップはもう目の前です!
 

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