数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2017年10月

 先日、得意先にメールでこちらの意図がうまく伝わらなかった為に困った事があったのですが、その時ふと思いました。

 何故、数字の上がる営業マンはこの種のトラブルと無縁でいられるのだろうかと?

 そして、数字を上げている営業マンが共通して言っていた事を思い出しました。

 何を話したかではない。その話が相手(得意先やスタッフあるいは上司)にどう伝わったかだと。

 言われてみれば確かにそうです。例えば、納期の確認で末になりますと、来月末のつもりで話をしても相手は今月末と思うかもしれません。

 これは少し極端な例かもしれませんが、自分自身が思った様には伝わらない可能性は常にあります。

 では、どうするか?商談の最後に本日の決定事項の確認をする。帰社後に簡単でも商談メモを相手(得意先など)にメールして誤認がないかを確認するなど対策は可能そうです。

 これらは、手前ですが慣れてくれば5分程度で出来そうな気がします。
 仮に10分だとしても、後にトラブルとなって失う信頼、かかる時間を考えれば、必要な保険だとも考えられます。

 もちろん、話し方(伝え方)の工夫も必要かもしれません。

【まとめ】
 話したからといって、伝わっていると思うのは間違い。
 相手にどの様に伝わっているかは常に確認が必要で、話し方(伝え方)の工夫も必要。

 明日から、相手にどう伝わったかを確認して業務を円滑に進めませんか?


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 先日、常人離れした営業数字を叩き出す、先輩カリスマ営業マンと一緒に打ち合わせをしたのですが、仕事の進め方が非常に勉強になりました。

 打ち合わせは、その先輩が同席した商談後に指示したものの、具体的な進捗がなかった為、担当に対して先輩が場を設定したものでした。

 これは一見、普通の事に思えるのですが、自分自身の事を振り返ってみると、いかがでしょうか?

 意外に指示しっぱなし、言いぱっなしで中間チェックやPDCAのチェック以降が抜けている、忘れている事が多くないでしょうか?

 また、ここが重要なのですが、得意先から難易度の高い依頼をスタッフに頼んだ際に遅々として進まない場合がないでしょうか?

 そんな時、当社では対応出来ない案件だと諦めるのか、自分自身で率先して調べ相談するなどして道筋をつけてスタッフに動きをつけさせるのかでは、課題解決(受注=得意先の信頼=数字達成)に対して大きな差が出ます。

 特に新規開発などの開発案件は、この様な状態になる事が多い気がします。
 
 そうなると、せっかく積み上げて来た課題確認までの聞き込み(ヒアリング)の時間が無駄になるばかりでなく、開発関連の目標数字の未達の原因にもなってしまいます。

 その先輩は新規開発にも抜群の実績を持つのですが、その秘訣の一端をその時に見た気がしました。

【まとめ】
 難易度の高い案件はスタッフも動きが鈍くなりがち。
 そんな時は、自ら動いてスタッフを動かすかどうかが課題解決(受注=得意先の信頼=数字達成)に対して大きな差になります。

 諦めずに自ら動いて数字に向かって行きませんか?
 

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