数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2017年08月

 我々、営業マンは得意先から時に迅速な判断や見積り提示を求められる事があります。

 そして、その対応如何で受注、契約が決まる場面もあるかと思います。

 即断即決とはよく言ったもので、難しい判断だと思える様な事でも即答出来れば、商談はスムーズになり受注確度は上がります。

 では、どうすればその即断即決は可能になるのでしょうか?

 これは、2つのパターンがあるのだと思いますが、一つは準備です。

 予め商談前に得意先から要望されるパターンを想定しておき、見積りの譲歩可能な範囲、受けることが可能な範囲を会社と確認しているパターンです。

 もう一つは、腹のくくり方、営業マンとしての覚悟です。
 自分の判断にはなるのですが、この条件までは大丈夫、この価格までなら受けても大丈夫だという範囲が明確で、サラリーマン金太郎ではありませんが俺の判断とが正しくないなら、どうぞ処分してくださいという腹のくくり方(覚悟)があるのなら可能です。

 もちろん、2つめのやり方は勝手な行動になれば会社からは問題児となってしまいますので、普段から上司(会社)とコミュニケーションを取っておき、事後でも了承を貰える範囲を確認しておく必要はあります。

 逆に言えば、2つめの方法も普段から上司(会社)とコミュニケーションを取っておき会社の了承範囲を確認しておけば、十分可能な方法ではないでしょうか。

【まとめ】
 スーパーマンの様に思える、商談の場での即断即決、素早い判断は普段からの上司(会社)とのコミュニケーションと商談前にパターンを洗い出しておく準備にあります。
 コミュニケーションと商談前の準備で我々も即断即決が出来る営業マンになりましょう!

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 とても暑い日が続いてますが、皆さんはお元気に過ごされてますでしょうか?

 私はバテやすいのですが、りんご酢をジュースなどで割って飲むと少しましな様な気がしています。

 さて今回は、営業マンは仕事を選ぶ、選ばないのは、どちらが正しいのかを考えてみたいと思います。

 よくある話ですが、小さな仕事、儲からない仕事はやるべきなのでしょうか?

 効率を考えるなら、やるべきではないのかもしれませんが、その様な仕事が大きな仕事や信頼関係の構築、継続的な仕事につながって行くというのも、これまたよくある話です。

 結論を申し上げれば、数字を上げる営業マンは
間違いなく仕事を選んでます。但し、我々一般的な営業マンが言うところの仕事を選ぶとは意味合いが違っています。

 数字を上げる営業マンが小さな仕事や儲からない仕事をしないかと言うと、そんな事はないのです。

 一体どっちなんだ?という話ですが、一つ一つの仕事に対して、その仕事がどういう位置付けなのか?その仕事をやるやらないによって、今後どの様な影響が出そうなのかを頭の中で冷静にシミュレーションしているのです。

 ですので、シミュレーションの結果によって、やる場合もあれば、やらない場合もあるのです。けして杓子定規に判断はしていないのです。

 また、数字を上げる営業マンは誰からの仕事かという事も非常に気にします。

 小さな仕事、儲からない仕事であっても継続する仕事や大きな仕事につながるキーマンや恩義のある人からの依頼に関しては、その影響も考えてますのでその様な仕事でも喜んで引き受けたりするのはそういう理由です。

 お金にならないお手伝い的な事なども全く同じ軸で判断しています。

 要は求める仕事につながって行くのか?それを冷静に判断しているのが、数字の上がる営業マンと上がらない営業マンの違いとも言えそうです。

【まとめ】
 数字の上がる営業マンは、小さな仕事であれ儲からない仕事であれ、それが今後どの様な展開になって行くのかを冷静にシミュレーションしてやるやらないを判断している。
 我々もその様な視点を持てばチャンスを逃さないのではないでしょうか?

 以前、今年の4月にも同じタイトル「出来る営業マンは、なぜ見直しをするのか?」で書かせて頂いたのですが、非常に重要なお話だと思いましたので再度、問いかけをさせて頂く事にしました。

 先日こんな事がありました。チームメンバーから確認漏れでミスが発生しましたとの報告です。金額的にもそれなりの額で、得意先にもお詫びに行かなければならない事態ですと。

 この際の問題はお金の事もありますが、信用が崩れるというのが最大の問題です。

 受注が来る前提条件は仕事の実績、信用もしくは期待感だと思いますが、それが崩れてしまってはどうしようもありません。

 信用を築くには時間と労力がかかります。そう考えると誰でも出来る見直しをする事が信用、信頼感の獲得の第一歩ならなぜそうしないのでしょうか?

 これは大いなる勘違いだと思うのですが、例えば見積書を得意先へ提出する際に皆さんはどれくらい見直しをするでしょうか?もし、するとするならば、どれ位するのでしょうか。

 例えば社名。間違えれば大変失礼ですし、下手をすれば出入り禁止にもなりかねません。
また、価格は一番肝心な部分ですが仮にエクセルなどの表計算ソフトで作成していたとしても、プリントアウト後に検算しているでしょうか?

 表計算ソフトだから大丈夫。いえいえ、入力ミスや計算式の誤入力など人間のやる事ですから間違いは一定の確率で必ず出てきます。

 その他、記載されている条件が間違っていればなど挙げればきりがないですが、ひとつ言える事は見直しをしない事は時間の節約には全くならず、逆に後々のトラブル対応、失墜した信用回復に努める為の多大な時間など単なる自殺行為であることは明白です。

 出来る営業マンは、ですのでどんなに多忙な時でも必ず見直しを行います。それは、見直しをしないリスク、怖さを知っているからです。むしろ多忙な時ほど、間違いを犯す確率は高まるものですから、そんな時ほど見直しをして、事を慎重に進めていると思います。

 【今回のまとめ】
 受注、数字アップの為に見直しは必ず行う。この基本はリスク回避の為の基本ですから癖、習慣になるまで意識し続けてみませんか?


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