数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2017年07月

 数字がアップする営業講座もいよいよこの第20回で最終回。
 予定よりも1ヶ月遅れてのフィニッシュとなりましたが、お付き合いありがとうございました。
 実践いただいている方は成果の方はいかがでしょうか?

 さて今回は、出来る営業マンほどアフターフォローしている!と題してアフターフォローの重要性となぜそれが数字につながるのかを考えてみたいと思います。

 納品が終わった後のアフターフォロー、これをどうするかで、コマネズミの様に受注の為にいつまでも走り続けてバタバタするかが決まります。

 アフターフォローは、新規開発や仕事がなかった時にやっていた事と同じ事をするだけで、実に驚くほど効率的に受注が出来る魔法の様なワークです。

 しかも、得意先から喜ばれるので出来る営業マンはこぞってやっています。

 ご注文を頂いた納品物が得意先の期待通りだったのか?お役に立ったのか?はお聞きしておいて絶対に損はありません。

 逆に聞いてさえおけば、得意先と一緒に事にあたっている仲間意識さえ生まれてきます。

 勿論、得意先の安心感、信頼感は増しますからリピートや継続受注のチャンスも膨らみます。

 万一、何らかのトラブルでクレームが起こったなら、その対処は早ければ早いほど被害は少なく、得意先の信頼は補完されます。
 万一の時にきっちりと対応出来るというのは、強いのです。

 ついつい忘れがちなアフターフォローですが、実はこれが受注の宝庫なのです。
 急がば回れ。アフターフォローは効果的ですよ!

 数字がアップする営業講座、第19回は出来る営業マンの上司の使い方と題して、上司とはどの様に接すれば数字が上がるのかを考えてみたいと思います。

 以前、数字が上がらないのは上司のせい?でも、ご紹介しましたが実は、最も簡単な営業数字を上げるコツは上司に相談する事です。

 なぜなのか?それは、上司が上司である理由、年功序列もあるかもしれませんが、その会社での成功者、つまり数字を上げてきた実績のある営業マンだからです。

 基本的に数字を上げてきた実績があって自分よりも知見のある上司のアドバイスは、自分の提案や商談準備を更に強くしてくれるものです。
 
 もし使い物にならない上司であっても文殊の知恵で、様々な角度から色々な人の意見が集まれば多角的な検証が可能です。その意見を採用するかどうか、どの程度使うかは自分で決めればよいのです。仮に否定的でどうしようもない上司であっても、ネガティブチェックにはなります。

 また、上司に得意先へ同行してもらえばバランスというものがありますので、相手先も上席が出てきてくれる可能性が高まります。ですので、得意先の上席とお会いして関係強化を図りたい時には、上司は強力なツールになります。

 日常の営業業務では、上司(成功者)に報告・連絡・相談する(それもしていない場合は、まず報告・連絡・相談をする)。そして、上司(成功者)のアドバイス通りにやってみると、ある意味とても楽です。結果が出なかったらそれは相談された(アドバイスした)上司のせいなのですから!

 もちろん、本気で上司のせいだ!となじっても自分の営業成績は変わりませんから、次のステップは再度、上司に相談する事です。上司も自分の言う通りにやって結果が出ないのであれば、責任をもって再度、相談に乗ってくれるはずです。

 結果が出なかったのは、やり方に相違があった、得意先の状況が上司の想定と異なっていたなどでしょうから、やり方をアジャストしたアドバイスが再度出るはずです。

 それを成功(受注)するまで繰り返せば、自然と受注する自分なりのプロセスも構築されるでしょう。その時には、立派に数字の出せる営業マンになっているはずです。

 結果が出ない原因には、自分のやり方に固執する。成功者(上司)のアドバイスを聞かないという原因も考えられます。
 
 人間は変化(自分の習慣を変える事)を嫌いますので、最初は気持ちの切り替えが難しいかもしれません。ですが、もし今思った程数字が上がっていないのなら、やり方を変えるしかありません。そして、適切なやり方を知っている可能性が高いのは上司であるというのも間違いはないのです。

 もし今、上司を避けていることが多いなら一度相談してみませんか?同じ会社にいる上司は、実は味方なのですから。
 

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 数字がアップする営業講座、第18回は出来る営業マンの人脈の作り方と題して、人脈はどうすれば拡大するのかを考えてみたいと思います。

 我々営業マンにとって人脈とはどの様なものでしょうか?勿論、仕事が入って来る為の人のつながりな訳ですが、逆に言いますと仕事とセットなものなのであれば、仕事をこなせばこなす程、自然と出来上がるものなのでしょうか?

 厳密には分かりませんが、人脈の増え方と考えれば仕事の量、キャリア(営業歴)が増えれば増えるほど、増加する、出来上がるものの様な気がします。

 仕事は人から発注が来るのですから当たり前の事ではあります。では、これを人工的にといいますか意図的に築いて行くにはどうするのが早いのでしょうか?

 一つの方法として、仕事の考え方を変えるといいのかもしれません。仕事は、普通に考えますと介在者が増えれば増えるほど調整事項が増えて手間暇が掛かります。ですから、一般的には一つの仕事において介在者を意図的に増やすというのは考えにくいのかもしれません。

 ただ、逆に考えた場合、とにかく人に会える最高の機会は仕事という事も言えます。であれば、とにかく関連する人に積極的に会ってみるとどうなのでしょうか。

 企業というものは人事異動がありますから今は直接、発注には関係なくとも将来、担当者になったり、発注のキーマンになったり、決済のカギを握る上席になる場合も考えられます。

 そう考えると調整事項が増えて手間暇は掛かりますが、仕事における介在者を敢えて増やして、知っている方を増やすというのは受注を増やす近道なのかもしれません。

 介在者の増やし方は色々あるかと思いますが、とにかく関連する部署を全てあたるというのが簡単だと思います。

 コピー機の営業マンであれば発注窓口の購買部、総務部だけでなく、実際の使用者である、営業マン、事務関連の部署にヒアリングに行く、新商品に関連する仕事であれば、開発者に聞きに行くなどです。

 特に優秀な(売上の高い)営業マンは将来、出世してキーマンになる事も十分考えられますので今からはっておいて損はないのではないでしょうか。

 損して得取れではないですが、仕事に関連する人に徹底的に会いに行く事は、人脈を拡げて将来の安定受注の基礎作りに間違いないと思います。

 人脈、数字の為に考え方を変えて、手間暇かけて調整事項をこなす。一度試してみませんか?

 数字がアップする営業講座、第17回は出来る営業マンの仕事の広げ方と題して、得意先での仕事はどうすれば拡大するのかを考えてみたいと思います。

 得意先が我々営業マンに、また仕事を頼みたいと思うのはどんな時でしょうか?

 簡単に言えば、仕事に満足している時ではないでしょうか。満足とは百点以上を指し、わずかに1点でも欠けてはいけません。

 百点でなければ不満が生まれ、次に声がかかる可能性は低くなってしまいます。

 要は、仕事が仕事を呼ぶ!という事です。今している仕事が得意先への最新のプレゼンテーションであり提案だという事です。

 そして、得意先に満足頂いた仕事の積み重ねは、信頼となって我々営業マンに帰って来ます。
 逆に、不満が積み重ねれば、不信となり二度と声はかかりません。これが基本です。

 では、この基本に何を積み重ねると仕事は拡大していくのでしょうか?

 仕事には色々な人が関連してきます。ここにヒントがあります。

 仕事は当たり前ですが、人からやって来ます。人脈を広げろ!というのは、そういう意味では圧倒的に正しい話です。

 そこで、仕事で関連する人にこちらから積極的に会うのです。こんなに色々な人と調整か手間過ぎるではなく、こんなに色々な人に会えるのかラッキーなのです。

 そうすれば、仕事だけでなく定期的に仕事の流れが来る人脈が形成出来ます。

 誰でも出来るはずなのですが、意外に淡白に営業をしている。もしくは、手間だと勘違いしている方が多い様に思います。

 基本と拡大のコツ、試してみませんか?

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