数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2017年06月

 数字がアップする営業講座・第16回は、営業マンの一連の仕事の中でもハイライトとも言える、クロージングについて考えてみたいと思います。
 
 と言ってはみたものの、実は2016年の4月に営業数字がアップするクロージングの秘密、決定プロセスの掴み方!と題して一度お話しはしています。しかも内容は、ほぼ同じ内容になってしまいます。

 では、なぜ再度お話しするのか?この考え方が非常に重要だと思っているのです。ですのでぜひ、再掲している意味をお考えいただいて今回の考え方を実践いただければと思います。

 商談が進んで、提案、見積書の提出が済むと後は、契約となるかならないかですので、クロージングは確かに営業のハイライトとも言えるかもしれません。
 だから我々営業マンはクロージングに神経をとがらせて慎重に進める訳ですが、果たしてその考え方は正しいのでしょうか?

 しゃべらない営業の技術で著名な渡瀬謙氏も提言されている様に実はクロージングは、するものではなく勝手にその段階に進むものという認識です。

 一体どういう意味かと申しますと、クロージングを受注、契約と捉えると、それはあくまでも得意先、お客様が決める事であり、我々営業マンが決める事ではないという事です。当たり前ですよね。

 要は、自分自身が決める事が出来ない事を、自分自身の意思を押し通して人に決めさせようとすると、どうしても無理が生じます。

 であれば、我々営業マンが出来る事は、予め得意先、お客様が発注を決定、契約が必要な日時を逆算して、そのスケジュール、ステップに沿って進めるしかありません。
 そのスケジュールの中で納期に遅れが生じそうであればアラートは出さなければならないと思います。

 ただ、それは世間で言う所のクロージングと言うよりも、仕事を一緒に進める仲間としてのアドバイス、注意喚起ではないでしょうか。
 あくまでも寄り添うのであり、何らかのテクニックで契約、発注をさせるという事ではありません。

 クロージングは、するものではなく一連の商談が続く流れの中で自然に到達するもの。あくまでも自然な流れの中で到達すると考えると驚く程、気持ちが楽になり商談プレッシャーもなくなります。
 現に私は、その様な考え方で営業をして、それなりの数字が上がっています。皆さんも、一度その様に考えてみませんか?

 
 

 数字がアップする営業講座、第15回は我々、営業マンには必須の業務で最も重要なお金の話、見積書の作り方について考えてみたいと思います。
 
 ヒアリングの商談が終わると次回はヒアリングした先方の課題に対しての提案、及び見積の提出となる訳ですが、見積は我々、営業マンの業務の中では最も悩ましい業務ではないでしょうか。

 頭の使いどころ、腕の見せどころではあるのですが、こちらは出来るだけ高く売りたい、先方はなるべく安く買いたいのですから、なかなかスムーズにはいきません。

 では、出来る営業マンは見積をどの様に考えてぃて、我々はどの様に考えたら上手く行くのでしょうか?

 まず、お客様(得意先)がどの様に思えたらOKなのでしょうか。

 答えは簡単で安いと感じてもらうか、納得頂けるかになります。

 そんな事は分かってるよ!と言う声が聞こえてきそうですが、ここで落ち着いて考えて頂きたいのですが、本当に本気で意識してされていますか?という事です。

 お客様(得意先)はバカではないので、本当に見抜きます。

 そこで冷静に振り返って頂きたいのですが、安いと感じて頂ける様に世間の相場を調べ尽くしているでしょうか?これ以上ない!という位、工夫しているでしょうか?

 まずはそこからなのですが、それをやっている場合は胸襟開かなければなりません。

 お客様(得意先)は我々がやっている業務を全て把握している訳ではありません。

 あくまで結果を求めているのですから、結果に行きつく工程は興味がないのは仕方がありません。

 ただ逆に言うと知らないからこそ、そこにお客様(得意先)との妥協点があるとも言えます。

 つまり、我々の実施する業務を知って頂き、そこにかかる工程(工数・時間)を理解頂くと見積の納得性が高まるという事です。

 これだけの手間暇がかかるなら、これ位の費用がかかるよねという納得性です。

 納得頂ければ、後は予算などと見合わせながら相談となります。

 見積とは、そういう手間暇のかかる資料作成だと考えれば良いのではないでしょうか。

 皆さんは、見積をどの様に作成されていますか?

 数字がアップする営業講座、第14回は営業にアピールは必要?と題して、商談から次回の商談の間に何をすべきなのかを考えてみたいと思います。

 商談を終えた後にやるべき事は色々あるかと思います。宿題をいただけたなら、その手配、準備など。

 それは具体的には、提案書であったり、見積書であったり、関係部署との調整であったりするかと思いますが簡単な事なのに、これをやっておくとお客様と信頼関係が醸成される事がひとつあります。

 それが、あなたの為なやっていますよ!というアピールです。

 アピールというと、不言実行を良しとする方にはいけ好かない鼻につく奴という感じもあるかと思いますが、ここが考え所です。

 我々、営業マンもスタッフに対して仕事を依頼する事があるかと思いますが、仕事を頼んだすぐ後や翌日に、依頼事項の確認や進捗の連絡があるとどんな気持ちになるでしょうか?

 きっと、早速やってくれているな安心だな、期待出来るなと思うのではないでしょうか?

 お客様やお得意先様も全く同じだと思います。ちゃんとやってくれているかな、納期通りに上がって来るかなと心配を掛けない。ストレスを感じさせないだけでも、どれだけ信頼感が醸成されるか計り知れません。

 やっているかどうかは連絡がなければ、お客様には分かりません。世の中で報連相(報告、連絡、相談)が重要視されるのも同様の理由かと思います。

 ちょっとした確認、連絡メールでお客様の信頼感はグーンとアップします。お客様にやっていますよという連絡アピール、やってみませんか?

数字がアップする!「営業マン講座」第13回は、受注までのステップに関して考えてみたいと思います。

 受注までのステップの把握が重要なのは2つの意味があります。

 一つは、受注までのプロセスに先方の検討の為の会議などがあり、そのタイミングを逃してしまうと受注は難しくなるからです。
 いつまでに内容の提案が企画書の形で必要、見積りの提出が何日までに必要というのは、その典型的な形で、先方に会議などの決定につながる締め切りがあるからですが、それだけでなくプロセス(スケジュール)を把握する事は、得意先の満足にもつながっていきます。

 もうひとつは我々、営業マンの精神面に影響するのでその為にも重要なのですが、クロージングを楽にする為の一つの仕掛けなのです。

 我々、営業マンは数字を追いかけますので会社(上司)からこの案件はどうなっているのか?と進捗報告を求められる事がそこそこの頻度で発生します。

 その際、受注までのステップ(プロセス)を把握していれば報告は非常にスムーズです。また、この案件は現状どの様になっているだろう?と不要な悩み事をする事もなくなります。

 また、得意先が必要な時期(納期)までのステップ(スケジュール)を把握しておけば、納期から逆算してこの日時までに決定が必用ですねなどと得意先と話しながら、ごく自然な形で発注の確定を確認出来るなどクロージングが非常にスムーズになります。

 これからは、受注までのステップを確認して得意先のみならず自分自身のストレスも減らして、クロージングを楽にしてみませんか?

 

数字がアップする!「営業マン講座」第12回は、予算の確認に関して考えてみたいと思います。

 商談の際なんとなく聞きにくくて確認できない事もある予算ですが、実はこれが一番大事なヒアリング項目である事をご存知でしょうか?
 
 なぜ予算を掴んでおく事が最も大事なのか?それは単純に、予算が分からなければ提案が出来ないからです。だから、出来る営業マンは全力で予算を確認します。

 皆さんも例えば昼食を取る時に、ご自分の懐具合でステーキを食べるか、かつ丼にするか、おにぎりで我慢するか決めたりしないでしょうか?

 それと同じように予算が10万円と100万円と1000万円と1億円では、出来る事は全く違ってきます。
しかも、予算が合わない提案は検討のしようがないので、得意先にとっては時間の無駄、提案がないよりも提案を聞いた時間分、損!と腹まで立てられ我々、営業マンに取っては踏んだり蹴ったりな事になってしまいます。
 
 そんな事を言うと、予算が分かれば苦労はしない。第一、教えてもらえない事が圧倒的に多いという声が聞こえてきそうです。

 ただ、そういう方に限って最初から諦めて予算を聞こうともしなかったりしています。
予算を聞いて教えてもらえない(断られる)気分の悪さを除けば、何も失うものはないのですから、「ご予算はどれ位で考えたらよいでしょうか?」と必ず聞いてみる事が大事です。
逆に予算を聞くことによって、得意先にこちらの本気度が伝わる事だってあるのですから。

 では、予算を教えていただけない時は、どうすればよいのでしょうか?得意先が予算を言ってくれない時は呼び水を出してせめてあたりをつけましょう。

 例えば、100万円位のご予算なら、こんな感じですがご希望にあいそうですか?など具体的な数字を相手にぶつけてみて、その反応から推測してみましょう。ざっくりとでもあたりをつける事が出来れば提案の確度はグッと上がってきます。

 単純に、価格帯を知りたいんだという得意先であれば松竹梅(3パターン程度の違うご予算)でご提示し、選択肢を設けることで、得意先と次のステップへ一緒に考えて行ける様にすれば、これまた受注確度はグッと上がってきます。

 予算の確認、これは営業マンにとっては最重要課題だと思います。受注の為に、どんな概要確認よりもまずは予算の確認をしてみませんか?
 

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