数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2017年05月

 数字がアップする!「営業マン講座」第11回は、ヒアリングに関して考えてみたいと思います。

 商談に臨む前にすべき事は何をゴールとするのかを決めて、そのゴールに到達する為の準備ですが、これをヒアリングに置き直すとどうなるでしょうか?

 当たり前の話ですが、何を聞きたいのかの整理が最初に来ます。これは基本中の基本ではあるのですが、意外にこれが出来ていない事が多く、その為に必要な事が聞けず提案(受注)へのプロセスの最初の一歩がうまく踏み出せないケースが見受けられます。

 逆に言うと聞きたい事を整理さえすれば、それを聞き出す為の作戦もじっくりと練れる訳です。これは恋愛の際に好きな人の〇〇を聞き出す為に、あれこれと考えを巡らすプロセスとほぼ同じです。

 その作戦の立て方は人によって色々かと思いますが、例えば相手(得意先担当者)との距離を縮める為に趣味や好きなもの、住んでる場所などを聞き出したい場合は自己開示(自分の事を話)して、相手の反応(回答)を得るという方法もあります。

 また、黙って待っていても普通、相手(得意先)は話してはくれませんので、聞きたい事を聞く為の呼び水(質問)を準備する必要もあります。
 
 呼び水(質問)は、相手(得意先)の困り事を聞きたければ、ホームページ、有価証券報告書などのオープン情報、または競合の情報、市場情報などから仮説を立て、それを話した際の相手の反応や返答によって精度を高めて行きます。

 コツと言うには当たり前すぎるのですが、それでもヒアリングの第一歩は聞きたい事の整理ですし、その際に5W1H及び予算は必ず抑えておきたい所です。

 当たり前だと馬鹿にせずに、商談前に聞きたい項目を整理して、その聞き方だけでも準備をしてみませんか?商談の質や結果がグンと上がってきますよ。


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 数字がアップする!「営業マン講座」第10回は、商談の際には必須のアイスブレイクを考えてみます。

 アイスブレイクは少し勘違いをされている所もある様に思うのですが、決して面白い事を言って笑いを取るという事ではありません。人を笑わせる、特にリラックスしていない商談相手を笑わせるというのは、非常に高度なテクニックを要する事です。

 ですから、アイスブレイクは商談相手と打ち解けて話をしやすい状況を作るという事だという基本を、まずは抑えておきたいと思います。

 そうして我々、営業マンは受注、契約を取る(得意先の役に立つ)という本来のゴールに集中して、アイスブレイクはその為の土俵を整える事。つまり、相手と話しやすい状況を作る為の会話、いくつかのやり取りであると考えるべきだと思います。

 そう考えると、アイスブレイクは少しの世間話で良い訳ですが、重要なポイントがひとつあります。それは、アイスブレイクであっても商談相手になるべく話してもらうという事です。

 商談の土俵を作る。つまり、相手に困り事、案件の予算、納期、現在の状況(どんな競合がいるのか?)など色々と話してもらわなければならない訳ですから、相手に話してもらうネタをいくつか振って、得意先に話をしてもらう空気感を作り出すのがポイントになります。

 ここまでの話をまとめると、アイスブレイクは困り事、案件の予算、納期など心を開いていない人には、いきなり話しにくい事を、話してもらいやすい状況を作り出す為に、準備運動として、いくつか商談相手が気軽に話せるネタを振る事となります。

 では、気軽に話をする事が出来るネタって何でしょうか?天気の話、得意先の近所のお店、受付の印象、得意先の会社ビル、商談室のカレンダーなど、どれも間違いではないのですが、相手が一言話してプツリと会話が終わり、後が続かないと悩んだりしていないでしょうか?

 そういう場合のコツは、自分の事を開示するという事です。例えば、天気でもただ暑いですねではなく、実は私〇〇に住んでいるのですけれども、先日〇〇〇〇〇で〇〇〇〇〇だったのですが、暑くて大変でしたと自分の情報を開示して、商談相手自身の情報開示も促します。そうして、そのネタで知っている事を商談相手に話してもらいます。

 こうして、商談相手に2~3話をしてもらえればアイスブレイクは成功といっても良いと思います。商談で、さっそく本題に入って上手くいっていれば問題はないのですが、うまくいかないと悩んでいる方は是非、試していただければと思います。

 数字がアップする!「営業マン講座」第9回は、新規開発は何分前に行くのが正しいのか?と題して、商談当日の商談前の行動に関して考えてみたいと思います。

 皆さんは営業マンとして普段、商談の何分前に得意先へ行っているでしょうか?

 5分前行動なのか、少なくとも10分前に着くようにしているのか。いつもギリギリになってしまうのか。人それぞれだと思います。実際、正解というものはありません。ただ、こうした方が良いのではというものを考えていければと思います。

 私が知っている範囲では、一番早い人で商談の30分前に得意先の近くまで行き、近所の喫茶店で作戦を立てて(商談ストーリーをおさらい、もしくは練って)商談に臨むという方がいます。

 30分早く行動する必要があるので、立て込んでいる時は実践しにくい以外は非常にメリットのある行動だと思いました。

 まず第一に想定外の事(電車の遅延など)が起きた場合でも遅刻する可能性が極めて低くなります。営業は信用が第一ですから既存はもちろんの事、新規先であればいきなり遅刻という悪印象は避けたいものです。その意味ではベストな選択だと思えます。

 第二にじっくり作戦を練る事が出来る。もしくは、おさらいをする事が出来ます。また、第三に得意先の近所に時間の余裕を持って到着するわけですから、雑談のネタ(美味しそうなお店があるなど)を見つける余裕も出来そうです。

 反対に時間がない、特にギリギリであればどうでしょうか。電車の遅延などがあれば、もちろん遅刻となって得意先のスケジュールを乱し迷惑をかける事になります。最悪、この後に大事な会議があるから改めてなどとなってタイミングを逃してしまう事にもなりかねません。

 また、バタバタと心に余裕のないままに商談に入って、その商談がうまくいく可能性はどの程度あるでしょうか。新規先で初見の方との商談であれば、なおさらだと思います。

 時間があれば良いというものでもないかもしれませんが、一度じっくりと時間をかけて準備してみる商談。頭と心に余裕を持って臨む商談をしてみませんか?

 数字がアップする!「営業マン講座」第8回、実践編3回目は商談の際に心得ておきたい事をお届けします。

 そもそも、初回の商談でいきなり受注(注文)というのは普通はあり得ません。それならば、何がゴールになるのでしょうか?

 どんな業種、業界の営業マンでも得意先の求める事を提供する(お悩みの解決)が仕事であれば、得意先のニーズの把握、つまり聞くことがゴールとなります。

 特に初回の商談では80~90%聞いているならば、ちっとも話が出来なかったのではなく、しっかり聞けて成功と言えるのではないでしょうか。

 正直、こちらが話す量は少なければ少ないほど良く、相手の話(悩み、ニーズ)をひたすら聞くことがゴールとなります。

 ただ、なかなか勝手には話してくれないので(特に新規で初対面であればなおさらです。皆さんも初対面の人にペラペラと身の上相談などしないのと同じです)、呼び水となるものを準備します。例えば事例などです。

 ただ、これもせっかく準備したからといって無理に話そうとはしない事です。使わなければ(話さなければ)もったいないとばかりに話す人がいますが、話さなければ話さないほど良いと心得ましょう。

 得意先の話(悩み、ニーズ)が聞ければ準備はいくら無駄になっても良いのです。ゴールはあくまで得意先の話(悩み、ニーズ)を聞く事であって、準備したことを話す事ではありません。

 話す事は誰も求めていません。それは自己満足にしか過ぎないからです。しかし、聞くために準備はして商談に臨みます。これが商談のコツであり、基本なのです。
 

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