数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2017年03月

 今回は、前回の営業マンの持ち物に引き続き、営業マンの服装、身だしなみに関して確認してみたいと思います。
 
 服装、身だしなみに関して確しても持ち物と同じですが、無言の内に相手(得意先)へ、私はこういう人間です。とプレゼンテーションしている事を意識しているのかという事です。

 チェック項目は多岐にわたります。髪型、ひげ、ネクタイ、服装、パンツのクリーク(折り目)、靴下、靴が磨かれているか、爪は切られているか、表情はニコニコしているかなどなどです。

 これらは、すべて無言の内に相手へメッセージとして発信されてしまいます。メラビアンの法則によると人の印象は3~5秒で決まってしまう様です。しかも身だしなみなどの視覚情報は、その55%を占めています。

 ただ、そうなのであれば相手(得意先)が望む印象へ気を配れば、一歩有利なスタートが切れます。

 得意先がアパレルならば、この季節は多少寒くても一足早く春物を着るべきでしょうし、クレーム対応ならスーツはダーク系でネクタイは紺と相場は決まってます。間違っても情熱の赤ではいけない訳です。 

 プレゼンテーションの日ならば、企画書を指さす際を考えて爪は切っておくべきでしょうし、靴も磨いてなければ足元を見られます。

 印象は相手が感じるものですが、どの様に感じていただくのかは、営業マン側でもある程度はコントロールは可能です。

 今迄、ネクタイやスーツに関しては、とにかく着てたらいいんだろ!と特に注意を払ってこなかった方は、明日からの服装、身だしなみについて考えてみませんか?
 


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 今回は営業マンと持ち物について考えてみたいと思います。

 営業マンの持ち物は、ざっと挙げてみても時計、ボールペンなどの筆記具、ノートもしくはPC、携帯、カバンなどと結構たくさんあります。

 これらに関して今、意図してそれを使っているのか、何となく使っているのかでは、大きな差があります。

 自分自身もそうである様に人は、見た目やその人の持ち物で人は勝手にある程度の判断をしています。

 要は相手(得意先)がどう、それを受け止めるかなのですが、それを考えると何も考えずに百円ボールペンを使うのはもったいない(もしくは危険)だと思いませんか?

 例えば、ヒアリングでノートを取る際に百円ボールペンではなく、高額なボールペンで書き留めるなら、相手は自分の話をこの営業マンは大事に受け止めてくれていると思うかもしれません。
 逆に万年筆で書き留めると生意気だと思われたり逆におしゃれだと思われたりします。

 個人営業の方は特に注意ですが、大事な契約書へのサイン、特に高額な取引の契約書へのサインに百円ボールペンなんて事はないですよね?
 
 そんな時には、いかにも高そうなボールペンでお書き頂く契約書には、それだけの価値がありますという演出が必要です。
 高額品の販売サロンが高級な演出をするのはその為です。

 答えはないのですが、考えなければ思わぬ落とし穴があるかもしれません。

 では、営業マンにふさわしい腕時計とは?

 人によって違います。先生、コンサルタントならば、立派そうに見せる為にロレックスかもしれません。

 ただ、一般の営業マンであれば得意先よりも良い(高そうな)時計をしていれば、得意先はあまり気分の良いものではないかもしれません。

 ちなみに、働き方問題で揺れる大手広告代理店の営業マンは高額な給料ゆえに逆に得意先の前では高い時計はつけない様です。

 考えると深い、営業マンの持ち物、一度よく見直してみませんか?


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 以前、新規開拓をしていた時、口座開いてくれた担当者からこんな事を言われた事がありました。

 「たいていの人は、会社案内をすると満足して帰られます。」これは、どういう事を意味しているのでしょうか?

 ひとつは、自分の言いたい事(会社案内、商品説明)だけを言って、相手先の悩みをヒアリングしない。二つ目は、まともな提案がない。どちらにしても、時間の無駄という訳です。

 ところが、そういう営業マンは恐らくこう思ってこの様に会社に報告します。「ご説明したのですが、先方にニーズがなかったみたいで何の反応もありませんでした」と。

 これは、本当に恐ろしい乖離です。
 
 極端に言えば別に会社案内はしなくても構わないのです。お客さんは自分にとって、どれだけ役に立つのだろうという視点で我々、営業マンの話を聞きます。

 ですから、自分の悩みが営業マンの話(サービス、商品)で解決しそうだと思った時点で初めて営業マンの会社に興味を持ちます。

 「御社はどういう会社なの?」などと言われれば、脈ありという訳です。その時点で初めて「実は」とか「順序が逆で失礼しました」と会社案内をすれば良い訳です。
 
 そうすれば、お客さんは発注して安心出来る会社か?他にも何か役に立ちそうかな?という二つの視点からじっくりと話を聞いてくれます。冒頭に長々と退屈な会社案内をして、うんざりされるのとは雲泥の違いです。

 聞く気になっていない人に、どれだけ話をしても時間の無駄です。
聞く気になってもらう為にも新規開拓の際は、会社案内に力を入れるのではなく、たらればでも仮説を立てていきなり提案から入ってみてはいかがでしょうか?

 具体的な反応(そうではないんだ等)が返ってきますから、スムーズにヒアリング(では、どの様な?などと言って聞きやすくなります。)へと入って行けます。

 ヒアリングが出来れば、提案がしやすくなりますので新規開拓が成功する確率はグッと上がって行きます!


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 先日とても気持ちの良い時間がありました。大げさに言えば、一流ホテルで上質なサービスを受けているような。

 実際にはホテルではなく、必要があって粗品(ノベルティ)の手配をすべくWEBを見て発注をしたのですが、担当してくれた方がとても気が利いていたのです。

 サンプル請求のメールにうっかり会社の住所を入れ忘れていても、社名から検索して調べてくれていたり、細かな要望を快く受け入れてくれたり、なによりレスポンスが早かったのでストレスがありません!

 
 
 
 物は安いものだったので、最初は品質面が不安だったのですが、この人なら大丈夫だろうと思えてきたから不思議です。

 
 よく我々、営業マンはサービス業であるとか、営業は気遣いであるとか言われますが、自分が受ける側になって初めてそれを実感しました。そして、それがどんなに気持ちの良いことなのかも。

 相手にストレスをかけないクイックレスポンス。営業マン側で出来ることは調べて先回りする、ちょっとした気遣い。
 

 例えば、納品先の確認でも見当をつけてどこどこに納品ですか?と聞くのと、納品先をご指示ください!では印象が違ってこないでしょうか?

 納期の確認にしても何日が会議と伺っていましたから、その前日もしくは前々日ですよね?という確認なら気が利いています。

 一流のシェフがライバルの店に食べに行き、舌を磨き勉強するように我々、営業マンもたまには会社の購買関連の人に頼んででも他の営業マンの対応を受けると大変勉強になりそうです。

 2020年東京オリンピック招致の際に話題になった「おもてなし」。営業として、お得意先への自分の「おもてなし」レベルを一度チェックしてみませんか?

 

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 前回、3月の決算期は人事異動を毎日チェックしましょう!という趣旨の内容を書かせていただきました。

 我々営業マンは日々、得意先の情報を集めていますが、この時期は得意先から苦労して聞かなくても上場企業であれば勝手に得意先が現状やこれから取り組む事などを決算報告や株主向けの報告書という形でホームページ上で発表してくれています。

 情報を入手すれば具体的な手が打てますし提案も具体的な提案が可能です。いつもは苦労して集めなければならない情報がこの時期は簡単に手に入るのですから、確認しない手はありません。

 特に取り組むべき課題に関しては、得意先がこれから予算を使っていく事の方向性が明示されていますので大変参考になります。
 
 また、担当の方と商談をする際にも、これらの情報を呼び水にすればヒアリングはグンと正確に楽に実施が可能です。
 
 実は、四半期ごとに決算報告は出ているのですが、より具体的に得意先の方向性が出るのが本決算、もしくは9ヶ月決算の報告書だと思います。
  
 この辺の情報は、もちろん来期予算とも密接に関連する事が予想されますので、その確認は重要です。
 得意先のホームページを5分確認して商談の精度をアップしてみませんか?

 
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