数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2017年02月

 3月の決算期に向けてこの時期、人事異動の記事が毎日のように新聞に掲載されていますが、漏れなくチェックされてますでしょうか?

 我々営業マンは人から発注を受けますので担当、それに関わる部門や上席の方々が変更となれば大きな影響を受けます。

 人事異動は機密事項なので何らかのルートで事前に入手すれば手は打ちやすいのですが、表立って動けない(得意先には聞けない)という部分もあります。

 
 ですが、新聞などで公になれば話は別です。むしろ、積極的に聞かなかければ関心がないのかと思われます。

 昇進された方へは昇進のお祝いのご連絡をして、ご挨拶のアポイントを取る必要も出てきます(昇進された方は機嫌が良いのでアポイントも取りやすいです!)。

 人事異動は、得意先の組織変更と結びついていることも多く、組織変更であればその趣旨(目的)の確認は我々営業マンにとっては重要になります。

 もちろん、組織変更に伴う人事異動でなくても、異動された方は新部署でのミッションを持っているものですので、その確認も重要です。

 また、現状のご担当が別の部署に移られた場合は是非、その新部署へ挨拶へ行きたいものです。その新しい部署で今迄、仕事がなかった場合には絶好の新規(新部署)開拓になります。その新しい部署には当然、上席の方もおられますので人脈拡大にもつながります。

 
 自分の会社自体が決算に近づいて行くので、事務処理などに忙しい時期ではありますが、人事異動への対応は時期を逃すと、何で今頃?となってしまいますので注意が必要です。
 この時期、毎日の新聞チェック、WEBでの人事異動確認は必須だと思いませんか?
 

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 ついこの間お正月だと思っていたら、既に2月。1~3月は行く(1月)、逃げる(2月)、去る(3月)でアッという間に過ぎるとはよく言ったものです。

 昨年の秋に、今(9月~11月)忙しいでしょうか?という問いかけをさせて頂きましたが、同じように2月の今、忙しいでしょうか?

 繰り返しで恐縮ですが、昨年1月12日の記事「営業数字の作り方、これが秘訣・・・」の中でもご紹介したのですが、12月決算の会社であれば、今期が始まり2か月目。
 3月決算の会社であれば、来期計画(来年度の予算作成)は決定~ほぼ決定の所が大半だと思われます。

 私達、営業マンは予算を獲得する為に日々動いています。そして、この時期の得意先は来期計画(予算)をどの外部協力先と進行していくかを選定中の所も多いと思われます。

 もし自分の得意先の予算を既に掴んでいる。または受注済みであればよいのですが、得意先の来期予算がこの時期分からないのであれば、今すぐ走り回って予算を掴まねば、今後1年間の数字の見通しを苦しくなってきます。

 自分の会社自体が決算に近づいて行くので、事務処理にバタバタしてくる所もあるとは思いますが、この時期こそ得意先へ出向いてバタバタしなければ決算後では、時すでに遅しになるかもしれません。

 早く予算を知れば、競合他社よりも優位に提案が出来ます。春先に受注して1年間、余裕をもって営業活動を行う理想のスタートは、今この寒さの中でどれだけ動けるかにかかっていると思いませんか?


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 先日チームミーティングをしていて、チームメンバーの悩みに「雑談のネタに困っている」というのが複数ありました。

 面白い事に「雑談のネタに困っている」というメンバーは現在、数字はやや苦戦中。逆に「雑談に困っていない」と言うメンバーは数字が順調でした。

 そして、「雑談のネタに困っている」というメンバーは、得意先の担当者に興味が持てない。逆に「雑談に困っていない」メンバーは、得意先の担当者に興味を持つように努力していると真逆でした。

 また先日、電車に乗っている際にこんな話が聞こえてきました。上司と部下らしい二人の会話で、部下の悩みは同僚から嫌いなメンバーがいるので配置転換して欲しいと言われていますと言うような事でした。
 
 その際、上司が言ったことは「仕事とプライベートは別だよ。俺だって〇〇さんに個人的な興味はないけど、同じ目的に向かって仕事をしている仲間じゃない。」

 つまり、個人的な興味と仕事として興味を持つのは別の事。仕事として興味を持つのは努力してする事。という趣旨でした。

 これは、冒頭の雑談にも当てはまると思います。私は現在45歳ですが、得意先には20歳代のご担当者もいらっしゃいます。当然、何も考えずに普通に雑談しようとすれば話は全く合いません。なにせ親子ほども歳が離れているのですから。

 だから、私はその20歳代のご担当者と商談する時は雑談のネタも準備します。なぜなら準備しなければ話せないからです。

 それを聞いた「雑談のネタに困っている」メンバーは驚いていました。いつも準備、準備と言ってますが、雑談にも準備が必要ですかと。
 
 今度は逆に私が驚きました。何も準備しないでノーガードで行くのかと・・・。それでは商談がうまくいくはずがありません。

 雑談(アイスブレイク)がぎこちなければ、商談はぎこちないまま始まって、しっくり行きにくいものです。

 商談はゴールを先に設定して、そこに行きつく為のシナリオを逆算的に考えなければ(準備しなければ)うまくいかないものですが、それをスムースに運ぶためにも雑談(アイスブレイク)は重要で、その為の準備はもちろん必要です。

 たかが雑談。されど雑談。契約の第一歩である雑談(アイスブレイク)の準備をしてみませんか?


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