数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2016年07月

 駆け出しの新人のころ直属の部長に言われて今も何となく引っかかって最近、納得した言葉があります。

 「頼むから5分考えてから行動してくれ!」です。

 よく、即実行とか、とにかくやってみるなど走り出す事の効能を謳う文句は多いのですが実際には間違った方向へ突進してしますと結構ややこしいものです。

 もちろん行動することはとても大切な事なのですが、営業マンはこの事を深く考える必要があると私は思っています。

 先日、成熟産業にもかかわらず前年比二桁の伸びを出している、ある得意先の部長と話をしていた時、その部長は言いました。

 この日本において商品で明確な差が出ることはほぼない。受注を取れるかどうかは完全に営業力である!と。
我々、営業マンにとってはとても責任重大な話ですがかなりのパーセンテージで事実でしょう。

 そこで、色々な話がある営業マンの価値ですが、結局の所の究極は何なのか?それが冒頭の「考えるかどうか」だと思います。

 考えるのって手間暇かかるし面倒なものですよね?面倒なことって皆がするでしょうか?

 そうなんです。当たり前の様なのですが、実は考えるってことを大半の人(営業マン)はやっていないんです。恐ろしい事に。

 考えているようでも、今までの経験に沿って自動的に動いているだけなケースのなんと多い事か。

 また、得意先も実は考えていません。面倒だから。逆に言うとそれをすると非常に評価されて差別化できます。
あの人はよく考えてくれると。

 結論、5分でいいから考える。これで営業成績は全く違うものになります!


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 実は、最も簡単な営業数字を上げるコツは上司に相談する事です。
 意外に忘れられている事ですが、上司がなぜ上司なのかは年功序列もあるかもしれませんが、その会社での成功者だからです。

 すべての成功の秘訣は、やるか?やらないか?です。やる(自分の我を捨てて成功者のやり方をマネしてみる)事で、今までの自分と違う世界に出会う。という様な事が多くの自己啓発本に書いてあると思います。

 成功者のマネが成功すれば目出度し。失敗しても元々失敗(数字が上がっていなかった)のだから、自分に合わなかったのか、やり方が良くなかったのかを検証して再度、試してみる。

 その際の成功のコツは結果の出ていない自分のやり方に戻らない事。

 これを日常の営業業務に置き換えると、上司(成功者)に報告・連絡・相談する(それもしていない場合は、まず報告・連絡・相談をする)。

 そして、上司(成功者)のアドバイス通りにやってみる。それで、結果が出なかったら上司のせいです。

 もちろん、本気で上司のせいだ!となじるのではなく、次のステップは再度、上司に相談する事です。上司も自分の言う通りにやって結果が出ないのであれば、責任をもって再度、相談に乗ってくれるはずです。

 結果が出なかったのは、やり方に相違があった、得意先の状況が上司の想定と異なっていたなどでしょうから、やり方をアジャストしたアドバイスが再度出るはずです。

 それを成功(受注)するまで繰り返せば、自然と受注する自分なりのプロセスも構築されるでしょう。その時には、あなたも立派に数字の出せる営業マンになっていると思います。

 結果が出ない原因に自分のやり方に固執する。成功者(上司)のアドバイスを聞かないがあります。
 結果、上司への報告・連絡・相談の時間も無駄になり、更には数字という結果も出ないという負の連鎖パターンは意外に多い気がします。

 人間は変化(自分の習慣を変える事)を嫌います。ルーティンが注目されるのは人間のその性質に着目しているからです。

 結果が出ているなら安定させる為に、今の習慣をルーティンとして定着させるべきでしょうが、結果が出ていないのであれば勇気をもって痛みに耐えて、変化する(自分の習慣を変える)しかありません。

色々な人がっていますが、
・考え方を変えると行動が変わります。
・行動が変わると習慣が変わります。
・習慣が変わると人生が変わります。
何故なら結果が出るからです。

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 今年も暑くなってきました。夏の営業活動は汗と疲労との戦いという気もしますが商談の際の汗対策、みなさんはどうしていますか?

 化粧品の宣伝ではないので制汗シートでふきとる等ではなく、パフォーマンスを維持する為の心構えの事なのですが、得意先に「今日も暑いですね!」と実感を込めて言って、意外に「ああ、そうですか?ずっと社内なので分からなくて・・・」と言われたことってないでしょうか?

 つまり、暑いかどうかは得意先には何の関係もないのです。ですから、時間ギリギリに飛び込んで来る汗だくの営業マンの顔は見苦しいだけで下手をすると、何のアピールですか?と捉えられてしまうかもしれません。

 「本当に今日も暑いですね」とうわべの共感はあっても、暑苦しさを持ち込まれてうれしい得意先はいないのではないでしょうか。

 もちろん、夏は暑いですから汗が止まりません。ですので他の季節よりも10~15分早めに出ます。そして、トイレなどで身だしなみを整え、汗が引いてから涼しい顔をして商談に入るのが良いのではないでしょうか?
 
 実はこれは自分自身のパフォーマンス維持の為でもあります。汗が気になる状態では商談でベストの力は発揮できません。せっかく相応の時間を使って商談の準備をしたのですから、10分を惜しんで商談成功率を落とすことはないと思います。

 ちょっとした事ですが、夏のパフォーマンス維持と得意先からの印象の為に成績上位の営業マンはやっていると思います。少なくとも夏の暑苦しさを商談に持ち込む事はないハズです。


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 「失敗は成功のもと」という言葉があります。経営の神様と言われた松下幸之助さんは、成功する秘訣は成功するまで続けることだ。成功するまで続ければ失敗は失敗ではないと言ったそうです。

 これを営業の新規開拓に置き直すと、新規開拓は成功するまで続ける。失敗は成功するまで続けて成功のもとにするとなります。

 要は時間がかかるのです。ですのでアプローチ先の選定にもこだわって欲しいと思います。なぜなら、予算のある大きな会社でも予算の少ない小さな会社でも新規開拓にかかる労力はさほど変わらないからです。

 この会社と取引したいと何年でも思える先でなければ新規開拓は続きません。私の経験から言えば、取引(発注)が継続的にいただける新規先の開発には平均して2年はかかると思います。

  残念ながら、これさえやれば必ず成功するという秘訣はなく、回り道のようでもコツコツやるかない新規開拓ですが、始めるにあたって最もいいタイミングというのはあります。

 実は今!多くの会社の株主総会が終了した7月初旬なのです。それは何故か?上場企業は株主総会で今後の方針を発表しています。要は、新規開拓先がどういう方向を向いて何をしようとしているかを勝手に発表してくれているのです。

 後は、その求めていることに自社のサービスや商品がどの様に貢献できるかを考えます。そこからのアプローチは既存のお得意先と同じです。
 
 1年に一度のこの機会に新規開拓、始めてみませんか?


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