数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2016年05月

 私は中小企業の現役営業マンで法人営業をしている4人チームのチームリーダーという立場ですが、先日チームミーティングをしていて改めて思ったのですが、計画って大事ですね(当たり前ですが!)
 
 5月がもうすぐ終わりますので8月までの数字計画、9月からの数字計画をチームメンバーと改めて立ててみたのですが、自分が失念していた事項が出るわ出るわで、利益が足りない、置いていた案件がいつの間にかスケジュールがピンチなど。これでよくメンバーに計画を立てろ!なんて言ったなと冷や汗もんでした。

 ただ、何を行えばよいのかはハッキリして非常にスッキリしました。上司(部長)にも説明しやすかったです!計画を立てるなど当たり前の事が出来ていなかったなんて日々に埋もれていました。大反省です。

 おかげさまでチームメンバーのやるべき事も明確になりチームメンバーだけでなくチームリーダーである私の進捗確認も容易になりました。チームメンバー自身もスッキリしたようです。

 これまで結構偉そうなことを書きながら今回は自分自身の反省と気付きで恥ずかしいのですが、皆さんも定期的に計画とその進捗をメンテナンスしておられますでしょうか?

 部屋の掃除と同じで大変スッキリしますので本当におすすめします!(宜しければ、皆さんのご意見、実践してみての感想をコメントください。私だけの感覚なのかぜひとも確認してみたいので・・・)


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 先回、社内スタッフとのコミュニケーション推進の為に内線禁止のススメを書きました。スタッフとのコミュニケーションの取り方は人それぞれですが、ひとつコミュニケーションが取りやすくなる簡単なツールがあるのでご紹介したいと思います。

 みなさんは職場で小腹が減った時にお菓子を食べたりすることがあるでしょうか?このお菓子をコミュニケーションツールとして積極的に活用している人(差し入れしている人)、あまり多くはないですがいらっしゃいます。

 私もやってみた事があるのですがこれは有効です。最も私の場合は勝手なお願いのお詫びも兼ねてだったのですが。

 よくよく考えてみればお菓子の値段は結構、安価なのですが100円のお菓子でも残業で空腹の時など本当にうれしいものです。100円でこんなにありがとう!って喜んでもらえることってなかなかないような気がします。
 
 これは実は仲良くなりたい得意先へも有効です。
もちろん持っていく理由を考えておかないと驚かれてしまうかもしれませんが、夕方の商談であれば残業のお伴にとか何かと理由をつけて何度か差し入れを続けると思っている以上に距離が縮まります。
恐縮ですが女性の場合は有効度が高い気がします。

 言われてみるとなーんだそんな事か。分かってるよ!という方も多いのではないでしょうか?でも、実際にやっている方はどれ位いらっしゃるでしょうか?

 やった人だけが得をしている。手配がスムーズで早く帰れる営業マンは実践していることだと思います。

みんな知っているけど1%の人しかしていない〇〇な事という本がありますが、そういう事は意外に多い気がします。


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 コミュニケーションの基本は会う事だとよく言います。ですから、営業はとにかく外に出て1件でも多く訪問して見込み客なりお得意先に会うように言われる事は多い気がします。

 一方で得意先で商談した際に納期短縮などの依頼があり、社内スタッフとの調整が必要になった場合、仲の良いまたは依頼しやすい部門、スタッフであればいいのですが普段あまり接点がなく自信が持てない場合、商談中にさえない状況になり結果的に得意先の要望にスピード、内容とも十分に応えられない事もよくある気がします。

 これを一気に解決する方法があるのですが、以外な事に実践している人は少ないように思います。それは、なるべく内線をしないでスタッフに会いに行くという行動です。

 コミュニケーションの基本は会う事ですから内線電話をしないで、スタッフと面と向かって会うようにすると仲良くなれ、社内手配がスムーズになり作業が捗ります。

 仮に会いに行ったスタッフが外出などでいない場合でも来た旨を机にメモで置いておけば、後で連絡をくれるものです。しかも、わざわざ来てくれたのに申し訳ないね的な形で依頼事項に入れるので、頼みたい事にスムーズに入れます。

 更に目的以外の人とついでに一言二言話して普段からコミュニケーションを取っておくと、いざ依頼したい事が出来た時に頼みやすくなります。

また、顔を見るとそういえばという感じで色々思い出したり、逆に相手が思い出して早めに情報がもらえたりもします。本当にいい事ずくめなのです。

 得意先にはとにかく会いに行こうとするのに、何故かスタッフへの手配は内線電話で済ませようとする営業マンは意外に多いような気がします。

なぜ、何分もかからない社内にいるスタッフに会いに行く時間を惜しんで、結果的に思ったように伝わらず、時間をロスしたり伝達ミスが起こってトラブルに至り、火消しの解消に時間を費やす事になるなど時間的にも精神的にも逆の結果を招き寄せようとするのでしょうか?

 出来る営業マンは普通の事として無意識かもしれませんが、スタッフにも積極的に会いに行っているものです。 
 

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 先日、利益設計に関して失敗がありました。このブログで毎回偉そうなことを書きながら私も現役の営業マンなので、日々の中でもちろん失敗もします。その中でも、これは共有しておきたいなと思いました。

 先日あるコンペ課題で受注が出来たのですが前提条件の確認が甘く、受注後の実打ち合わせで顔面蒼白になり、あわてて交渉したものの先方から明らかに伝達漏れがあったと認められた少額を除いて、交渉した項目は認められず赤字にはならなかったものの収支ギリギリで何のメリットもない仕事になってしまいました。
 
 そんな時に先輩トップ営業マンの利益に対する考えに触れ衝撃を受けました。その案件は得意先と値段交渉が難航している年間プロジェクトだったのですが、想定よりも営業がかかわる時間がかなり多い、どうせ交渉が難航しているのだから、営業管理費をアップして交渉しようと言い出したのです。

 私はなるべく早く穏便にまとめてしまいたい一心で利益確保の事にまで正直、頭が回っていなかったのですが、この難航している局面で冷静に利益設計をしている先輩との差に頭を殴られたようなショックを受けました。
 
 この先輩トップ営業マンは会社の平均利益よりも10%位高い利益率を叩き出しているのですが、この意識の違いが大きいんだなと痛感しました。

 営業マンとしてお金の部分を常に意識している。与件変更があればすぐに再見積もりをして、費用が掛かることを得意先と確認しているこの行動の違いが得意先から愛されながらも利益率は高い秘密であるとしみじみと思いました。

 先輩曰く、与件変更があればその時にお金の話をしなければ、得意先はインクルードと理解して後から必ずもめる。全くその通りで、他にも自社の利益率が高かろうが安かろうが得意先が安いと感じれば安いし、高いと感じれば高い。という言葉もありました。

これは、見積もりの見せ方もありますし、世間相場をよく知る、調べることともいえ腹に落ちました。

 いつもとは違う感じのお話になりましたが、営業マンは利益を残してこそですから実は、ここが本当は一番重要なのかもしれません。


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