数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2016年04月

 先回は人から注文が来るというお話をしましたが、今回は別の視点から人脈の拡げ方を考えてみたいと思います。

 人脈の履歴がすぐに分かるツールとしては名刺というものがあると思います。ある程度キャリアのある営業マンであれば、保有する名刺の数は多くなると思います。
そこで、注文は人から来ると考えた場合、一度名刺を整理する事も有効だと思います。

 もちろん、単純に整理するのではなく、人ごとにどの様な仕事がありそうで、どれ位のご予算をお持ちかをチェックしていきます。

そうすると、ご予算をお持ちであろうと思われる人に意外にご無沙汰していたり、アプローチの頻度が少なかったりなど漏れが発見できるかと思います。

アプローチリスト同様に、名刺のメンテナンスも定期的に行ってみてはいかがでしょうか。

 本来、人脈は普段の仕事の積み重ねが基本だと思います。ですから仕事を通じてチャンスがあれば積極的に担当者以外に会ってみてください。有益な情報が入る事が多いという実感があります。

 とにかく、仕事で関連する人に会う。特に営業マンと会ってみましょう。その会社の売上を作る営業マンの要望は予算化されることも多いので、非常に参考になります。

 例えば、営業マンの方が使用するのでトップ営業の方にお話を伺いたいというリクエストをすれば会える確率は高まります。
しかも、
トップ営業の方は出世しますので、後々の人脈形成にも役立ちます。

 新商品に関連するなら、開発の方にお話を直に聞いてみたいと言ってみる。一度、工場を見学してみたいと言ってみる。PRと連動するので広報の方にお話を聞いてみたいと言ってみる。など色々なパターンが考えられるのではないでしょうか。

 その他にも担当の方に人事異動があれば、その異動先へ行ってみましょう。得意先の発注部署数を広げるチャンスでもあります。

 そう考えると、経験年数だけでなく動き方によって、人脈はもっともっと広がる可能性があると感じないでしょうか。


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 先日あるお得意先の代理店会に出席させていただきました。
 代理店会はスタンダードなもので、主催メーカーさんの挨拶、今期の方針発表、販売優秀店への表彰、著名人による講演、そして懇親会というものですが、こちらに出席させていただいて改めて仕事(注文)は人から来るのだと認識しました。

 代理店会は販売代理店の方の会合ですが、当然お得意先である主催メーカーさんの役員、本部スタッフ、各営業所の代表(所長)が参加しています。

 要は私にとって仕事の発注担当者もしくは契約に関する何らかの関与者が多数集まっているのです。

 基本はこちらからお声がけして挨拶するのですが、中にはありがたい事に先方から声をかけていただける場合もありました。

 そんな中で、そう言えば先日の案件は…という感じでついでがなければ聞きにくい(追いかけにくい)案件の確認、状況のヒアリングが多数出来ました。

 メールの返事がなかった場合など、先方も気にしていただいているのか向こうから、あの案件は現状この様になっていて…と話してくれたりと、営業として非常に有意義でした。

 実は、私も以前は代理店会においてお得意先である主催メーカーさんの方針発表や役員のご挨拶の内容に主な注意を向けていました。

 もちろんそれも大事なのですが、こと営業という行為に関しては人と会う事がさらに重要になります。

 なぜなら発注は人から来るのであって、極端にいえば提案が良くても良くなくても担当者や関与者という人に対してどの様にアプローチして契約まで実現させるかが営業としては重要だからです。

 たまに、すばらしい完成度の企画書を作成するのに、なかなか受注に至らない営業マンがいますが、それは受注を実現させる為の人へのアプローチ(取り組み)が足りないのかもしれません。

 これは展示会でも同じで、数字の上がる営業マンは名刺を交換して次の仕事につなげる(アプローチ先を見つける)事に注力しますが、出来ない営業マンほど展示会で紹介される商品説明やサービスの内容を習得する事に熱心です。

 よくあるまじめに頑張っているのに数字が伸びない残念な営業マンの典型的な例だといえます。

 偉そうな事を言いましたが、実は私もつい最近まではその典型例で数年前に先輩トップ営業マンに「お前は何しに、ここ(展示会)に来たんだ?」と言われ、慌てて自社サービスの発注担当者になりそうな人を名札で確認して名刺交換を試み、後日のアプローチにつなげていました。

 これは、早く気が付けば気が付くほど数字アップに近づきます。正直、当たり前の事なのですが、以外に提案の為にと人(担当者、関与者)よりも得意先の商品、サービスに注意が行き過ぎていたり、自社展示会や商談で商品やサービスの説明に熱心になり過ぎて、見込み客の状況ヒアリングが疎かになったりする事例は多いように思います。
 
 周りを見回しても人に関心が薄い方で、営業数字の良い方はいない様に感じます。
 

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 全然、営業のコツではないのですが先日、延べ閲覧人数が100名を突破しました!ありがとうございます。
 
 昨年末にこのブログを書き始めた時は、何の宣伝もなく検索だけで一体何人の人が読んでくれるものなのだろう?と思いながら始めただけに、人によっては何でもない数字かもしれませんが、私にとっては100名という数字は大きな気がします。

 これで、社内(勤務先で主に若手営業マンの方に営業研修の講師をしたので)を含めて150名程度の方に、私が思うところの営業ノウハウをお伝えすることとなりました。
 
 自分が日曜の晩に憂鬱になっていた時を思い出し、ひとりでも多くの悩める営業マンの数字の悩みを解決出来たらと思って始めたこのブログが、本当に少しでも参考になればと思います。

 次は1000名の閲覧を目標に、週1回程度の更新で50回更新を目指していこうかと思います。引き続き、宜しくお願いいたします。

 余談ですが、節目の数字は営業活動にすごく使えます。例えば周年、勤務先の会社が10周年とか区切りの良い周年の場合、何らかの行事があるかと思いますが、これは営業に使えます。

 要は、仕事の依頼のお願いに使えるのです。10周年なんで会社も必死で…なんて言いながら、仕事の依頼をお願いしてみるという訳です。

 これは、月末に仲の良いご担当者がお得意先にいれば、今月の目標数字にもう少しなんですが、何かどこへ発注してもよい仕事があればお願い出来ませんか。という様にも使えます。目標数字も区切りですから。

 なんなら、ご自身が先方の会社、ご担当とお付き合いが始まって1年なのでと節目の懇親会を持ち掛けて、アプローチネタの聞き込みへとか(もちろんコンプライアンスがありますので、その辺は気を使って)。色々と工夫できそうです。


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 以前、社内の営業研修で講師をした際、受講した後輩営業マンの感想にこんなものがありました。
 
 「おっしゃる事はよく分かりました。どれもすぐに出来る簡単な事ばかりですし…」私はこれを聞いた時、言外に「でも…」という不満、もしくは期待外れの様なニュアンスを感じました。
 
 要は、「もっと秘訣や裏技的なものが聞けると思っていたのに…」という気持ちです。

 基礎や土台のない所に応用はないのですが、何故か多くの人がいきなり応用を求めて、基礎や土台の部分をないがしろにするのです。

 そういう人は数字の上がっているトップ営業マンの表面的な所だけをマネて、本質的な所を学ぼうとはしません。そして結果的に出来る営業マンのマネはしたものの数字が上がらず、何故だろうと悩む事になります。
 
 これが所謂、簡単な事なのに1%の営業マンしかやっていない数字がアップする秘密です。バカバカしいほど簡単な事なのですが…

 色々な営業ノウハウ本や自己啓発の本を読むと結局、「急がば回れ」で当たり前の事、例えば、いつも時間を守る。仕事は見直しをしてケアレスミスをしない(つまらない文字の間違いなどで得意先にストレスをかけない)。挨拶をする。などが大事で、それを愚直に継続して実践すればやがて信用がついて、注文が増え、数字がアップするのですが、勘違いしている人が多い様に思います。
 
 よく言う、やる気はあるが残念な人というパターンでしょうか。もし、身につまされる所がある方は、「急がば回れ」です。信用も数字も一朝一夕では難しいものです。

 スポーツでも勉強でも基礎が出来ていなければ、応用は出来ません。営業も全く同じだと考えます。例え、たまたま受注したとしても、まぐれは続きません。

 ただ、最後に一言。簡単な事でもベースを固めていけば意外と早く結果は出るものです。なぜなら、99%の人はやっていない事だからです。
 
 99%の人がやっていない事をやり始めれば、あなたはすぐに突出した存在(出来る営業マン)のスタートラインに立ち早晩、出来る営業マンになって行きます。


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営業マンとして色々悩みは多いけど、本を読むのは苦手、もしくはどの本が良いのか分からないという理由で特に本を読まれていないという方に朗報があります。

最近ちょっとした気づきがありました。営業で数字を上げてきた人が書いたいわゆる営業指南本と成功者が書いたお金持ちになる為の本は、根本的には同じ事が書いてあると。

世間体は別として多くの人はお金持ちになりたいと思っていると思います。私もそうです(笑)。ならば、仕事に直結する営業の本は少しハードルが高くても、お金持ちになる本ならば興味を持って読めるのでは?と思ったのです。

実際、営業の本は、日々の業務を思い出す部分もありますが、啓蒙本的な要素もあるお金持ちになる本は、私自身は比較的おもしろく、いや大いに興味をもって読む事が出来ました。

 営業指南本もお金持ちになる為の本も、双方とも色々なケースを列記し、営業本なら数字を上げる人はこんな行動、対照的に数字がない人はこんな行動、同じ様にお金持ち本は、お金持ちの行動はこう、貧乏人の行動はこう、と4ページ程度に一つのエッセンスが書いてあるのですが考え方の根本は驚くほど似ています。

一例ですが、「お金と人を引き寄せる50の法則」千田琢哉(PHP研究所)には、お金と人を引き寄せる時間術として時間を守る事の重要性が明記されています。

この本の著者は元々コンサルタントなので、ビジネスマンに参考になる部分が多いとも言えますが人間力、人格を上げて行く、磨いていくことが重要、必要と言っている事には変わりがないと思います。

要はお金持ちになる行動を取れば、自然と人格が磨かれるので、営業数字もアップするという訳です。それで、更にお金持ちにまでなれれば笑いが止まりませんが、営業数字がアップすれば給料、ボーナスもアップするでしょうから、実は別の事ではなく深くつながっているのかもしれません。

より良い営業マンになる為には、営業のノウハウ本も大いに参考になりますが、ちょっと趣向を変えてお金持ちになる本も大変参考になるのでは?というご紹介でした。


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