数字を上げる為に営業がやる事を考え方と行動編をこれまで書いてきましたが、これからは気付きや日々意識している事を書いてみたいと思います。

 先日、新規開拓の為の参考に外資系コンサル会社の「案件管理」というセミナーを受けたのですが、案件管理がうまい人、要は営業数字が良い人は、具体的に何をしているのかというグループディスカッションがありました。

 ご意見の中身は、整理、優先順位などだったのですが、整理をする上でも優先順位を付ける上でも具体的にはどうやったら良いのか?どう考えれば効率が良いのか?と部下から質問が来そうだと思いました。

 要は、受注確度が高いものから並べるには、どうしたら良いのですか?という事なのですが、これ以外と勘でなんとなくされている方も多いのではないでしょうか。

 今日はその受注確度が高いものから並べる為の、一つの指標を考えてみましたので参考になればと思います。もちろん、外資系コンサル会社の「案件管理」というセミナーの内容とは無関係です。

 では、どの様に考えれば受注確度が高いものから並べて優先順位をつける事が出来るのかですが、得意先と商談をしていると、重要度、緊急度、予算の3つの要素が必ずあるように思います。
 そこで、これを指標に整理すれば受注確度が図れるのではないでしょうか。

 よく、これは得意先にとってこれは根本的な問題だし非常に重要だなと思いながら、なかなか決まらない案件というのがあるかと思います。
 これは、重要度は高いが緊急度が低いというものです。逆に重要度は低いが、緊急度が高ければそれはすぐにでも受注が決定します。
 
 結局、決まりやすいのは、
 ①予算がハッキリしている(得意先での実施がハッキリしている)案件
 ②緊急度が高い(得意先が急いでいる。納期がハッキリしている)案件

 そして、決まりにくいのは、
 ①重要度は高いが緊急度が低い案件
  (これは、営業マンとしては追いかけなければならない案件ですが、すぐに受注に至らないという事は頭に入れておきましょう。)
 ②予算がハッキリしていない(得意先での実施が不明確)案件
  (もちろん、緊急事項で予算を取っていなかったが至急実施という場合はあります。)
 ③納期がハッキリしていない(得意先での実施が不明確)案件

 もちろん一つの目安ではありますが、勘にプラスする事でもう少し見えて来るのではないでしょうか?
次回からも、気がついた事や営業マンが日々、意識すべき事などを書いていきたいと思います。


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