数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

2016年01月

 今回は、3つの評価基準の2つめ「うまくて」に関連して、結果を出す為の商談準備について考えたいと思います。

 営業はとにかく外に出ろ、得意先、お客さんにとにかく会えという様に犬も歩けば棒にあたる的な指導を受ける事があります。
 
 しかし、冷静に考えれば何の準備もしないで商談を重ねても契約に至る確率は低く、得意先のメリットも薄いことから最悪の場合は会ってくれなくなるリスクがあります。
 
 そう考えると、とにかく会うというのはあまり得策ではないかもしれません。
 では、商談に向けてはどうすればよいのでしょうか。

「準備は大切(段取り八分)」


商談の準備は、

1. 聞きたい事を聞く為の準備

2. 落とし所へ着地させる為の準備

だと思います。

 つまり「聞きたい事を聞く為」「落とし所へ着地させる為」のシナリオを考え、
必要な事項を準備する事だと思います。

 みなさんは商談の準備にどれ位、時間をかけますか?

 もし「聞きたい事」を聞く「落とし所へ着地」させる事をゴールに設定する。
 そこへ導くためのシナリオ、この投げかけをしてYESならこの様に、NOならこの様にと考えるとしたら気が遠くなるでしょうか?

 それとも、そんな事を商談毎に考えていたらいくら時間があっても足りないよ!と思うでしょうか。

 営業の目的が契約、受注でなく商談数であればそうなのかもしれません。ただ、営業の目的は数字(契約、受注)です。

 100件、商談しても契約、受注がなければ商談に費やした時間は全て無駄になります。
 逆に商談準備に1時間、いや2~3時間かかったとしても契約率が高ければ、商談までの往復時間なども考えれば余程、効率的なのではないでしょうか。
 
 得意先はバカではありませんから営業マンがどれ位準備をしてきたか(どの位自分との商談に想いがあるのか)は見抜きます。

 仮に契約に至らない場合でも、そこまで準備してくれる取引先であれば、得意先は早期に次のチャンスをくれるものです。
 
 もし、みなさんが今、商談準備に時間を割いていないのならぜひ考えてみてはどうでしょうか。


 では、実際の商談の際に意識していた事は・・・私の場合は特にないというか、準備していたシナリオ通りにするだけです。
 結果は分かりません。あえて言えばテンションが低くならないように気をつける。

 潜在意識に働きかけるよう呪文のように「ラッキー、ラッキー、ついてる、ついてる、ありがとうございます」とあたかも契約が決まったかのように呟きながら、得意先のビルに入りました。

 告白しますが、準備(やることをやった)後はまな板の鯉なので、大きな提案ですべきことをした
最後に、神頼み(得意先の近所の神社におまいり)をした事も
ありました。
 といいますか、私の場合は実はよくお参りします。


 最後に聞くのが商談だと思っているので、あえて言えばしゃべり過ぎないように意識しています。何もしゃべらなくても、相手が勝手に話してくれれば良いのになあと思ってやっています。

 
 実際は、勝手には話してくれないので呼び水(情報、事例など)を準備します。
 結局、準備が重要だという事だと思います。
 
 次回は、3つの評価基準の3つめ「安い」に関して考えてみたいと思います。


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 今回は意識編2回目となります。

 意識編、第2回は「自分の行動を見直す」です。
 ひとつは、今している事と逆の事をやってみるです。

 どういう事かと言いますと、もし今、営業数字が芳しくないのなら、思い切って
自分自身の営業スタイルを180度変えてみるという事です。

 例えば、外にばかり出ているなら外出しない。
 得意先に行かずに会社でデスクワークばかりしているなら、とにかく得意先に訪問してみる。という様に真逆の行動をしてみるという事です。

 なぜなら今、営業数字が出ていないのなら何らか今の行動には問題(改善点)があるはずだからです。
 
 王道は、得意先にとにかく行く事です。
 事件は現場で起こっているんだ!ではないですが、百聞は一見にしかず。
 得意先にしか仕事はありません。
 ですが、とにかく外に出て得意先に行っていながら営業数字が上がらないならどう考えるべきでしょうか。

 それは、商談準備が足りないからだと推察されます。
 闇雲に得意先に行って「何かないでしょうか?」と言っても仕事はなかなか出てこないのではないでしょうか。
 
 呼び水(準備)は必要です。
 これまで書いてきた実践編「具体的な行動」の6つのステップを参考に準備に時間を割いて、具体的な案件が聞ける、見積りを依頼されるといったフェーズに進める確率を高めるべきでしょう。
 
 一方、得意先に行かずに会社でデスクワークばかりしている場合はどうでしょうか。
 
原因は行く所がない。行く理由がない。という所でしょうか。
 これは、その2つの原因をつぶすしかないのですが、行く所は上司と相談するなどして無理矢理でも作りだしましょう。

 具体的には、過去に取引き実績があったが現状は取引きがない。過去に新規先としてアプローチしていたが、最近は訪問していない。など何らかの履歴がある所が早いように思います。

 次に、行く理由がないですが、これは理由を作るしかありません。要は提案したい事を勝手に考えるのです。
 
 これまで書いてきた実践編「具体的な行動」の6つのステップを参考に考えてみましょう。
 以外にですが、とにかく得意先へ訪問してみると何らかの契約、受注のきっかけがあるものです。
 例えはよくないかもしれませんが、犬も歩けば棒にあたるです。

 ちなみに私自身の場合は、それまでとは逆の行動で自主提案をやめて、今ある仕事をきっちり100%以上、クイックレスポンスを意識しながら実行しました。
 先方からの依頼は当然、提案しますが・・・


 その際、心掛けた事は「自分がしてもらってうれしかった事を得意先にする」という事です。

 みなさんも取引先(業者)さんからしてもらってうれしかった、満足度が高かった事が1回位、もしくは、そんな取引先が1社位はあるのではないでしょうか。

 翻って自分自身が得意先に対してその様になれているかを考えてみましょう。
 私自身の場合は
「自分は、①早くて、②うまくて、③安いか?」でした。

 では、得意先(お客さん)にとって「①早くて、②うまくて、③安い」とはどの様なもの(価値)なのかですが、その前に次回は「自分の行動を見直す」にあたって現状、訪問している行き先(得意先、新規アプローチ先)に使っている時間が適正なのかを検証してみたいと思います。



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 得意先の予算・年間計画へアプローチ及び、把握の仕方が計画編、ヒアリング(聞き込み)が実践編とすると、今回は意識編1回目となります。

 意識編、第1回は「整理」するです。


 整理しても数字は伸びないか?
答えは「伸びる」だと思います。

 少なくとも私の場合は、一番先にした事は整理でした。では
、なぜ整理をすると数字が上がるのか?


 それは自分の気持ちが変わるからだと思います。
 
机の上や下に資料がたくさんある、引き出しの中にも資料がたくさんあるとどうでしょうか。
 大概は勘違いを起こします。「自分は忙しい。仕事をしている」と。思っていなくとも潜在意識がそう感じます。

 嘘だと思う方は、何も物が置いていない机と、物であふれている机を見比べてみてください。どちらが忙しそうに見えるか。

私も整理した時はショックを受けました。少し余裕のある時に机の上をゼロにしました。これはスッキリしただけでした。

続いて、案件ごとに資料をまとめたファイルがパンパンに入って、追加のファイルが入りにくくなっていた1番下の引き出しを整理しました。

終わっている案件を抜いて、進行中の案件ファイルも、いらなくなった資料を処分していったのです。
 すると、パンパンになっていたファイルがなんと
3分の1程になって、隙間がかなり出来てファイルが立たなくなってしましました。


 要するに、本当は引き出しの
3分の1しか仕事をしていなかったのに、勝手にたくさん仕事をしていると視覚的に勘違いをしていたのです。
 
 簡単に言えば気付いたわけです。たいして仕事をしていなかった事実に。


 そうすると不思議な事に、その引き出しの空いているスペースに仕事が入って来たのです。そうして数字が上がって行きました。
 それからは、定期的に整理する事を心がけるようになりました。


 整理整頓すると気持ちが変わります。掃除をした後のスッキリした気持ちに似ています。また、探し物をする時間も短くなります。

 要はメンタル(気持ち)の問題なのですが、これはとても大きな問題なのです。スポーツの分野ではメンタルを重要視する指摘も多いですが、営業も同じかと思います。
 
 実際、メンタル(気持ち)の重要性を説いた営業本は多く、私が感銘を受けた中では『お客には絶対に謝るな! でも売れる営業革命』長野慶太著がお薦めです。

 この営業本はメンタル(気持ち)を重要視している部分も多く、過激な部分もある為、新人の方にはお薦めしませんが、ある程度キャリアをお持ちの方にはご推薦いたします。


 これらは、
PCのデスクトップ、メールに関しても同じ事だと思います。


「整理」で心掛けたい事

・机の上は何も置かない

・机の下にも何も置かない
PCのデスクトップのアイコンは2行まで

・引き出しを整理してなるべくスペースを空ける

・メールは得意先、案件ごとにフォルダ分けて整理する



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 ヒアリング(聞き込み)の6つのステップ、今回は「得意先から情報を収集、整理する」以降の準備から得意先へのヒアリング(聞き込み)までを考えてみたいと思います。

 STEP③は、得意先から情報の収集です。

 
得意先からの情報は、当該担当者から得るのが一般的かと思いますが、出来れば当該担当者からの情報だけでなく他部署(営業、開発、広報、工場など)担当部署以外の方から話が聞けないか考えてみましょう。

 もし、担当者以外からの話が聞ければ、意外な情報が得られる可能性があります。
 その中でも、
特に営業は現場の最前線なので、提案のネタが転がっている事が多い気がします。


得意先から得たい情報は、ズバリ予算(得意先の課題)に関して。

 予算(得意先の課題)は、これから先(未来)の事です。
 先の事を聞くには、先の話をして関連付けながら聞くのが有効かと思います。 
  
 
 来年は、4月
に消費増税の予定がありますので、ありきたりですが「来年は4月から、消費税が10%に上がる予定ですよね。御社の消費増税の対策はどんな事を考えておられるのですか?」でとりあえずはOKかと思います。
 
 ただ、こちらから情報を与えなければ帰ってこないのが普通ですので別の業界、自社の事例でなくても、知っている消費増税の対策、消費増税の影響を話して呼び水にしてみましょう。

 
 STEP
④は、STEP①~③(STEP①②に関しては前回、前々回を参照ください)で収集した情報を整理し得意先の課題を考えます。
 
断片的かもしれない情報を、関連事項毎にまとめて、
仮説を立て、課題を勝手に考えてみましょう。

 STEP⑤は、勝手に立てた課題の解決案を考えます。
 いくら得意先の課題を把握したとしても、解決案がなければ、得意先は話を聞いてはくれません。
 
 そして、STEP
④で考えた課題に対して解決案(タイトル程度でも構いません)を考え、可能であれば置き換え可能な事例も収集します。
 
ここまでが、得意先へのヒアリング(聞き込み)の為の準備です。
 
 次のSTEP
⑥では、いよいよ得意先への提案です。
 STEP⑤で
勝手に立てた課題の解決案を得意先に提示して、得意先の反応を確認します。
 
 得意先の反応は2種類しかありません。

 
OK(滅多にありません)の場合
 → 予算を確認して、具体案の提案準備を行う。


NG(そんな課題はない)の場合
 → では、どの様な課題があり、予算額はいくらかを確認する。

  → 引き続き、確認出来た課題の解決案を得意先に提示する。


 あなたがもし法人営業ならば、
狙う案件は、継続性のある案件です。

「リピートがある」「毎年ある」など何らか定期的にあるものがベストです。

継続性のある案件は、「初回+継続回数×単価+関連案件」で考えてください。


(例)初回の契約
1,000万+2年目以降リピートが毎年500万ならば、
   それは
2,000万以上の案件として考えて対応しましょう。


 後は受注するまで、繰り返します。何度も何度も繰り返します。至って普通なアプローチです。特別なものは何もありません。 


 大リーグのイチロー選手なども繰り返し積み上げるしかないと話していたように思います。
 
時間はかかりますが、焦らず「急がば回れ」と思い実践しましょう。
 どこかの項目で手を抜くと
うまくいきません。



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ヒアリング(聞き込み)の6つのステップ、今回は「競合情報の収集」に関して考えてみたいと思います。

 ひとくちに競合といっても2種類あり、ひとつは得意先の競合、もうひとつは自社の競争相手の競合があります。
 
 個人営業の場合は、得意先の競合というものは、ないかと思いますが、法人営業の場合は重要な割に軽視されており意外な盲点になっている事が多いように感じます。

 まずは
、得意先の競合に関してですが、ステップ①と同様に得意先の競合のオープン情報を収集して、比較してみます。
 収集先はホームページが一番早くて情報量が豊富だと思います。

 
 得意先がベンチマークにしている競合がある場合は、大チャンスです。
 ベンチマークにしている競合が実施していて、
得意先が実施していない事項は経験上、実施する可能性が高い気がします。

 
また、得意先の競合を知る事で競合対策の提案が出来たり、得意先の市場に関する理解が深まります。


 知っておきたい情報は、ステップ①と同様で有価証券報告書、アニュアルレポート、株主通信、経営方針、社長インタビュー、ニュースリリースなどになります。

 次に、自社の競合を知っておく事も重要です。よく言う、彼(敵)を知り己を知れば百戦危うからずというものです。

 当然、契約・受注するにはライバルとの競争に勝ち得意先からの指名・契約を勝ち取らなければならない訳ですから、自社と競合との差(差別性)をどの様にアピールするかは極めて重要になります。
 
 自社の競合が何が得意なのかは競合のホームページなどオープン情報から推測可能です。
 競合のアピールポイントを推測し、差が付く提案を練り上げましょう。

 なお、競合がどこなのかは得意先から聞き込むしかありません。
 お伺いしておけばご提案に違いを出しやすくなります。

 お得意先にもメリットがあるかと思いますので、指名か競合先があるのかを、決定までのプロセス、スケジュールを確認しながら上手にヒアリング(聞き込み)しましょう。
 
 ただし間違っても、いきなり他にどこにお声掛けしていらっしゃいますか?とお聞きするのはやめましょう。現状、競合先がない場合はやぶへびになりますので。

次回は、STEP
得意先からの情報を収集、整理する。を考えてみたいと思います。


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