以前、新規開拓をしていた時、口座開いてくれた担当者からこんな事を言われた事がありました。

 「たいていの人は、会社案内をすると満足して帰られます。」これは、どういう事を意味しているのでしょうか?

 ひとつは、自分の言いたい事(会社案内、商品説明)だけを言って、相手先の悩みをヒアリングしない。二つ目は、まともな提案がない。どちらにしても、時間の無駄という訳です。

 ところが、そういう営業マンは恐らくこう思ってこの様に会社に報告します。「ご説明したのですが、先方にニーズがなかったみたいで何の反応もありませんでした」と。

 これは、本当に恐ろしい乖離です。
 
 極端に言えば別に会社案内はしなくても構わないのです。お客さんは自分にとって、どれだけ役に立つのだろうという視点で我々、営業マンの話を聞きます。

 ですから、自分の悩みが営業マンの話(サービス、商品)で解決しそうだと思った時点で初めて営業マンの会社に興味を持ちます。

 「御社はどういう会社なの?」などと言われれば、脈ありという訳です。その時点で初めて「実は」とか「順序が逆で失礼しました」と会社案内をすれば良い訳です。
 
 そうすれば、お客さんは発注して安心出来る会社か?他にも何か役に立ちそうかな?という二つの視点からじっくりと話を聞いてくれます。冒頭に長々と退屈な会社案内をして、うんざりされるのとは雲泥の違いです。

 聞く気になっていない人に、どれだけ話をしても時間の無駄です。
聞く気になってもらう為にも新規開拓の際は、会社案内に力を入れるのではなく、たらればでも仮説を立てていきなり提案から入ってみてはいかがでしょうか?

 具体的な反応(そうではないんだ等)が返ってきますから、スムーズにヒアリング(では、どの様な?などと言って聞きやすくなります。)へと入って行けます。

 ヒアリングが出来れば、提案がしやすくなりますので新規開拓が成功する確率はグッと上がって行きます!


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