確かにいい雰囲気で進んでいる商談ほど得意先(お客様)の最終決断を促すクロージングは、タイミングなど細心の注意を払いながら、最も気を使う所かもしれません。
でも、そんな苦労をしないで勝手にクロージングする方法があったら信じられないでしょうか?
答えは、得意先(お客様)の決定プロセスを掴む事なのですが、その前にクロージング(契約)とは、得意先(お客様)にとってはどの様なものなのでしょうか?
営業マンからみれば、クロージング(契約)は商談の最終段階ですから、気を使って細心の注意を払うのは当たり前かもしれませんが、その構えた空気がもしかしたら得意先(お客様)の気持ちを固く身構えたものにしてしまうのかもしれません。
なぜなら、得意先(お客様)の方はクロージング(契約)は、あくまで求めているもの(例えば家であれば理想の暮らしの第一歩に過ぎない)のスタートであり、通過点だからです。
とはいえ、得意先(お客様)は求めている事を実現する為の大事な決断をする訳ですから、慎重には進めるでしょう。
しかし、それはクロージング(契約)の時のみ慎重な訳ではなく、クロージング(契約)までの各段階毎に各々されるものです。そう考えるとクロージング(契約)だけを特別視しすぎる事は却ってよくないような気がします。
逆に得意先(お客様)の契約までの決定プロセスを知っておけば変にクロージング(契約)の段階だけを意識し過ぎる事もないのではないでしょうか。
例えば、法人営業であればある程度、高額の予算がかかる案件であれば何らかの会議を経て決定するのが一般的ですが、その会議がいつ行われるのか?そして、最終の決定会議までどの様なステップがあるのかは極めて重要になります。
営業数字が上がっている人は、その情報を的確につかんでいる為に営業会議や報告の際、日時付きの報告が可能です。逆に掴んでなければなんとなくの話しか出来なくなってしまいます。
では、決定プロセスはどの様に掴めばいいのでしょうか?これは得意先(お客様)に聞くしかないのですが、普通に聞くと教えていただけない事もあります。
聞き方としては、得意先(お客様)が求める事の理由を確認していくことになります。
例えば、見積りを依頼された場合、提出〆切を確認してみます。その際になぜその日時なのか、会議があるのかなどを質問していくと少しずつ見えてきます。会議かもしれませんし、担当者が上司に説明する期限かもしれません。
その様なヒアリングの積み重ねで決定プロセスは見えてきます。見えてくれば対策が立てれます。どこで力を入れればいいのか。いつ結果の確認(追いかけ)をするべきかも分かります。
これが分かっていないとむやみに追いかけ(結果を確認し)得意先(お客様)に嫌がられたり、力の入れ方が分からず疲弊してしまったりします。
もちろん1回聞いただけで掴めるものではありませんが、いつもの商談で得意先(お客様)が求める事の理由を確認するだけで、グッとその後の営業行為が楽になります。
これが、簡単だけれど1%の人しかやっていない営業のコツのひとつの様な気がします。
次回も気がついた事や営業マンが日々、意識すべき事などを書いていきたいと思います。
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