数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

【プロフィール】
 23年間、マーケティング会社にて企画営業(プロデューサー)として様々な企業の販売促進、営業支援業務に参画。
「年間受注」という考え方で、クライアントの年間予算への入り込み方を会得後、個人プレイヤーとしての営業成績が150%アップ、1.5億円と飛躍的に向上。令和元年11月に「営業改善」を立ち上げ、独立。
【現在】
「営業改善」代表:営業コンサルタント
https://eigyoukaizen.com/
【メッセージ】
日曜の晩、憂鬱だった過去の自分に教えたい事を書いています。
この世の中に憂鬱な営業マンがいなくなり、気持ちのいい対応があふれる様になる事を目指して書いています!

 営業行為で最も難しいのはクロージングだとよく言われます。

 確かにいい雰囲気で進んでいる商談ほど得意先(お客様)の最終決断を促すクロージングは、タイミングなど細心の注意を払いながら、最も気を使う所かもしれません。

 でも、そんな苦労をしないで勝手にクロージングする方法があったら信じられないでしょうか?
 
 答えは、得意先(お客様)の決定プロセスを掴む事なのですが、その前にクロージング(契約)とは、得意先(お客様)にとってはどの様なものなのでしょうか?

 営業マンからみれば、クロージング(契約)は商談の最終段階ですから、気を使って細心の注意を払うのは当たり前かもしれませんが、その構えた空気がもしかしたら得意先(お客様)の気持ちを固く身構えたものにしてしまうのかもしれません。

 なぜなら、得意先(お客様)の方はクロージング(契約)は、あくまで求めているもの(例えば家であれば理想の暮らしの第一歩に過ぎない)のスタートであり、通過点だからです。

 とはいえ、得意先(お客様)は求めている事を実現する為の大事な決断をする訳ですから、慎重には進めるでしょう。

 しかし、それはクロージング(契約)の時のみ慎重な訳ではなく、クロージング(契約)までの各段階毎に各々されるものです。そう考えるとクロージング(契約)だけを特別視しすぎる事は却ってよくないような気がします。
 
 逆に得意先(お客様)の契約までの決定プロセスを知っておけば変にクロージング(契約)の段階だけを意識し過ぎる事もないのではないでしょうか。

 例えば、法人営業であればある程度、高額の予算がかかる案件であれば何らかの会議を経て決定するのが一般的ですが、その会議がいつ行われるのか?そして、最終の決定会議までどの様なステップがあるのかは極めて重要になります。

 営業数字が上がっている人は、その情報を的確につかんでいる為に営業会議や報告の際、日時付きの報告が可能です。逆に掴んでなければなんとなくの話しか出来なくなってしまいます。
 
 では、決定プロセスはどの様に掴めばいいのでしょうか?これは得意先(お客様)に聞くしかないのですが、普通に聞くと教えていただけない事もあります。

 聞き方としては、得意先(お客様)が求める事の理由を確認していくことになります。

 例えば、見積りを依頼された場合、提出〆切を確認してみます。その際になぜその日時なのか、会議があるのかなどを質問していくと少しずつ見えてきます。会議かもしれませんし、担当者が上司に説明する期限かもしれません。

 その様なヒアリングの積み重ねで決定プロセスは見えてきます。見えてくれば対策が立てれます。どこで力を入れればいいのか。いつ結果の確認(追いかけ)をするべきかも分かります。
 
 これが分かっていないとむやみに追いかけ(結果を確認し)得意先(お客様)に嫌がられたり、力の入れ方が分からず疲弊してしまったりします。

 もちろん1回聞いただけで掴めるものではありませんが、いつもの商談で得意先(お客様)が求める事の理由を確認するだけで、グッとその後の営業行為が楽になります。

 これが、簡単だけれど1%の人しかやっていない営業のコツのひとつの様な気がします。

 次回も気がついた事や営業マンが日々、意識すべき事などを書いていきたいと思います。


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 数字を上げる為に営業がやる事を考え方と行動編をこれまで書いてきましたが、これからは気付きや日々意識している事を書いてみたいと思います。

 先日、新規開拓の為の参考に外資系コンサル会社の「案件管理」というセミナーを受けたのですが、案件管理がうまい人、要は営業数字が良い人は、具体的に何をしているのかというグループディスカッションがありました。

 ご意見の中身は、整理、優先順位などだったのですが、整理をする上でも優先順位を付ける上でも具体的にはどうやったら良いのか?どう考えれば効率が良いのか?と部下から質問が来そうだと思いました。

 要は、受注確度が高いものから並べるには、どうしたら良いのですか?という事なのですが、これ以外と勘でなんとなくされている方も多いのではないでしょうか。

 今日はその受注確度が高いものから並べる為の、一つの指標を考えてみましたので参考になればと思います。もちろん、外資系コンサル会社の「案件管理」というセミナーの内容とは無関係です。

 では、どの様に考えれば受注確度が高いものから並べて優先順位をつける事が出来るのかですが、得意先と商談をしていると、重要度、緊急度、予算の3つの要素が必ずあるように思います。
 そこで、これを指標に整理すれば受注確度が図れるのではないでしょうか。

 よく、これは得意先にとってこれは根本的な問題だし非常に重要だなと思いながら、なかなか決まらない案件というのがあるかと思います。
 これは、重要度は高いが緊急度が低いというものです。逆に重要度は低いが、緊急度が高ければそれはすぐにでも受注が決定します。
 
 結局、決まりやすいのは、
 ①予算がハッキリしている(得意先での実施がハッキリしている)案件
 ②緊急度が高い(得意先が急いでいる。納期がハッキリしている)案件

 そして、決まりにくいのは、
 ①重要度は高いが緊急度が低い案件
  (これは、営業マンとしては追いかけなければならない案件ですが、すぐに受注に至らないという事は頭に入れておきましょう。)
 ②予算がハッキリしていない(得意先での実施が不明確)案件
  (もちろん、緊急事項で予算を取っていなかったが至急実施という場合はあります。)
 ③納期がハッキリしていない(得意先での実施が不明確)案件

 もちろん一つの目安ではありますが、勘にプラスする事でもう少し見えて来るのではないでしょうか?
次回からも、気がついた事や営業マンが日々、意識すべき事などを書いていきたいと思います。


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 前回までに、私が意識している「早くて」得意先の想定を上回るスピード、「うまくて」得意先の基準を満たしている安心出来るレベルのアウトプットを出す、「安い」得意先の予算内に収めるについてお話ししました。

 私は、得意先が仕事(アウトプット)に満足してくれれば、次の仕事はまた来ると考えています。下記のようなイメージです。


・得意先が仕事(アウトプット)に満足している場合

今ある仕事をきっちり100%以上でする → 評価される → 提案しないで次の仕事が来る


・得意先が仕事(アウトプット)に満足していない場合

効率化を勘違いして99%以下でする → 不満 → 次の仕事が来ない → 次の仕事が来ないから → 提案する+不満払拭の努力(手間と時間が余計にかかる) 


 急がばまわれではないですが、数字を求めて契約済みの仕事をおざなりにすると、ベースが崩れて逆に数字が計算できなくなります。
 まずは足元を固めることを意識すると、逆に数字は堅調に推移したりするものです。 

 結局、仕事以外でも「自分のした事は自分に返ってくる」ので、同じ事かと思います。

色々な本を読んでも、最後は「人格を磨け」「自分のした事は自分に返ってくる」という結論が多いかと思います。
 
 おもしろい事にこれは営業の本でも、自己啓発本でも、お金持ちになる本でもみな同じです。成功するための方程式のベースは同じなのでしょう。

 ここまでの事をまとめますと、数字を上げる為に営業がやる事は大きく3つだけです。

1.「年間計画」を作成して得意先の状況を推測(把握)する。
2.商談は、しっかり「準備」して商談のゴールイメージを明確にする。
3.「予算」を聞く(予算の確定度合いは、課題のリアリティです)。

  自分の場合を思い返して欲しいのですが、あなたはどういう人に仕事を依頼しているでしょうか?コストの安い人、スピードの速い人、もしかしたらとにかく頼みやすい人。

 ただ、一般的には「納期、品質、コストに関して実績があり、安心して頼める人」なのではないでしょうか?意外かもしれませんが、仲の良い人やよく提案してくれる人でもないのだと思います。

 よく営業は得意先と仲良くならなければならない。と言いますが、仕事を積み重ねた信頼、実績に勝るものはありません。もちろん仲が良い事にこしたことはないですが、仲が良い事と、仕事を頼みたいかは別だと思います。 

 人間は基本的には変化を嫌います。信頼と実績があれば、「納期、品質、コスト」に関してよくわからない新規先には依頼しにくいものです。

 もし、あなたが既存のお得意先からの継続受注、契約率が思わしくないなら是非、この事を考えてみることをお勧めします。


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