数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

【プロフィール】
 23年間、マーケティング会社にて企画営業(プロデューサー)として様々な企業の販売促進、営業支援業務に参画。
「年間受注」という考え方で、クライアントの年間予算への入り込み方を会得後、個人プレイヤーとしての営業成績が150%アップ、1.5億円と飛躍的に向上。令和元年11月に「営業改善」を立ち上げ、独立。
【現在】
「営業改善」代表:営業コンサルタント
https://eigyoukaizen.com/
【メッセージ】
日曜の晩、憂鬱だった過去の自分に教えたい事を書いています。
この世の中に憂鬱な営業マンがいなくなり、気持ちのいい対応があふれる様になる事を目指して書いています!

 コミュニケーションの基本は会う事だとよく言います。ですから、営業はとにかく外に出て1件でも多く訪問して見込み客なりお得意先に会うように言われる事は多い気がします。

 一方で得意先で商談した際に納期短縮などの依頼があり、社内スタッフとの調整が必要になった場合、仲の良いまたは依頼しやすい部門、スタッフであればいいのですが普段あまり接点がなく自信が持てない場合、商談中にさえない状況になり結果的に得意先の要望にスピード、内容とも十分に応えられない事もよくある気がします。

 これを一気に解決する方法があるのですが、以外な事に実践している人は少ないように思います。それは、なるべく内線をしないでスタッフに会いに行くという行動です。

 コミュニケーションの基本は会う事ですから内線電話をしないで、スタッフと面と向かって会うようにすると仲良くなれ、社内手配がスムーズになり作業が捗ります。

 仮に会いに行ったスタッフが外出などでいない場合でも来た旨を机にメモで置いておけば、後で連絡をくれるものです。しかも、わざわざ来てくれたのに申し訳ないね的な形で依頼事項に入れるので、頼みたい事にスムーズに入れます。

 更に目的以外の人とついでに一言二言話して普段からコミュニケーションを取っておくと、いざ依頼したい事が出来た時に頼みやすくなります。

また、顔を見るとそういえばという感じで色々思い出したり、逆に相手が思い出して早めに情報がもらえたりもします。本当にいい事ずくめなのです。

 得意先にはとにかく会いに行こうとするのに、何故かスタッフへの手配は内線電話で済ませようとする営業マンは意外に多いような気がします。

なぜ、何分もかからない社内にいるスタッフに会いに行く時間を惜しんで、結果的に思ったように伝わらず、時間をロスしたり伝達ミスが起こってトラブルに至り、火消しの解消に時間を費やす事になるなど時間的にも精神的にも逆の結果を招き寄せようとするのでしょうか?

 出来る営業マンは普通の事として無意識かもしれませんが、スタッフにも積極的に会いに行っているものです。 
 

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 先日、利益設計に関して失敗がありました。このブログで毎回偉そうなことを書きながら私も現役の営業マンなので、日々の中でもちろん失敗もします。その中でも、これは共有しておきたいなと思いました。

 先日あるコンペ課題で受注が出来たのですが前提条件の確認が甘く、受注後の実打ち合わせで顔面蒼白になり、あわてて交渉したものの先方から明らかに伝達漏れがあったと認められた少額を除いて、交渉した項目は認められず赤字にはならなかったものの収支ギリギリで何のメリットもない仕事になってしまいました。
 
 そんな時に先輩トップ営業マンの利益に対する考えに触れ衝撃を受けました。その案件は得意先と値段交渉が難航している年間プロジェクトだったのですが、想定よりも営業がかかわる時間がかなり多い、どうせ交渉が難航しているのだから、営業管理費をアップして交渉しようと言い出したのです。

 私はなるべく早く穏便にまとめてしまいたい一心で利益確保の事にまで正直、頭が回っていなかったのですが、この難航している局面で冷静に利益設計をしている先輩との差に頭を殴られたようなショックを受けました。
 
 この先輩トップ営業マンは会社の平均利益よりも10%位高い利益率を叩き出しているのですが、この意識の違いが大きいんだなと痛感しました。

 営業マンとしてお金の部分を常に意識している。与件変更があればすぐに再見積もりをして、費用が掛かることを得意先と確認しているこの行動の違いが得意先から愛されながらも利益率は高い秘密であるとしみじみと思いました。

 先輩曰く、与件変更があればその時にお金の話をしなければ、得意先はインクルードと理解して後から必ずもめる。全くその通りで、他にも自社の利益率が高かろうが安かろうが得意先が安いと感じれば安いし、高いと感じれば高い。という言葉もありました。

これは、見積もりの見せ方もありますし、世間相場をよく知る、調べることともいえ腹に落ちました。

 いつもとは違う感じのお話になりましたが、営業マンは利益を残してこそですから実は、ここが本当は一番重要なのかもしれません。


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 先回は人から注文が来るというお話をしましたが、今回は別の視点から人脈の拡げ方を考えてみたいと思います。

 人脈の履歴がすぐに分かるツールとしては名刺というものがあると思います。ある程度キャリアのある営業マンであれば、保有する名刺の数は多くなると思います。
そこで、注文は人から来ると考えた場合、一度名刺を整理する事も有効だと思います。

 もちろん、単純に整理するのではなく、人ごとにどの様な仕事がありそうで、どれ位のご予算をお持ちかをチェックしていきます。

そうすると、ご予算をお持ちであろうと思われる人に意外にご無沙汰していたり、アプローチの頻度が少なかったりなど漏れが発見できるかと思います。

アプローチリスト同様に、名刺のメンテナンスも定期的に行ってみてはいかがでしょうか。

 本来、人脈は普段の仕事の積み重ねが基本だと思います。ですから仕事を通じてチャンスがあれば積極的に担当者以外に会ってみてください。有益な情報が入る事が多いという実感があります。

 とにかく、仕事で関連する人に会う。特に営業マンと会ってみましょう。その会社の売上を作る営業マンの要望は予算化されることも多いので、非常に参考になります。

 例えば、営業マンの方が使用するのでトップ営業の方にお話を伺いたいというリクエストをすれば会える確率は高まります。
しかも、
トップ営業の方は出世しますので、後々の人脈形成にも役立ちます。

 新商品に関連するなら、開発の方にお話を直に聞いてみたいと言ってみる。一度、工場を見学してみたいと言ってみる。PRと連動するので広報の方にお話を聞いてみたいと言ってみる。など色々なパターンが考えられるのではないでしょうか。

 その他にも担当の方に人事異動があれば、その異動先へ行ってみましょう。得意先の発注部署数を広げるチャンスでもあります。

 そう考えると、経験年数だけでなく動き方によって、人脈はもっともっと広がる可能性があると感じないでしょうか。


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