数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介しています。

 新年あけましておめでとうございます。4年目に入りました当ブログですが、本年もどうぞよろしくお願いいたします。

 新年一回目ですので、今回は気持ちも新たに目標設定、計画に関して考えていければと思います。

 一年の計は元旦にあり。といいますが、営業マンの目標設定、計画は年初に考え直すのが良いのでしょうか?

 私はそれはいつでも良いし、逆に言えば始終見直すものと考えていますので、思い立ったが吉日で1年分といわずに今後どう成長していきたいかも含めて3~5年分位を考えてみられてはと思います。

 特に3月決算の会社に勤務されてるのであれば、あと1~2か月もすれば強制的に会社から来期の数字を計画する様に迫られることになります。

 ならば、自分の思ったようにまずは作成するのが良いのではないでしょうか。

 それで、その際の注意点なのですが、本当によくあるのが新規開発の目標数字の取り残し(不実行:手が回らなかった)です。

 これは、もしかしたら永遠の課題なのかと思うくらい毎年毎年繰り返されるのですが、既存の課題と比較してハードルがかなり高いため、上手に目標(計画を)設定しなければ、なかなか成功しません。

 では、どうすればよいのか?

 それは、いきなり目標到達を考えるのではなく、中間目標を設定して、それも30分割くらいに細かく設定して一つ一つの段階は割合簡単に達成する事が達成のカギになります。
 
 マイルストーンの設定とか行動のドリルダウンなどというと聞いたことがあるという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 要は出来る行動まで目標を細かく細分化してしまうという事です。いきなり受注する訳ないのですから、まずはどの様な自社商品をどの様な業界、会社に提案するのが良いのか?の検討に始まり、具体的なアプローチ先の会社のリストアップ、アポイントの取り方の検討など、細かく設定すれば一つ一つは誰でも出来る事になります。

 30というと多いようにも思いますが、営業日で言えば1か月半です。新規開発が何か月も全く進まないことを考えれば1か月半で何らかの結果が見えてくるなら、ものすごいスピードアップではないでしょうか。

 人間は習慣の生き物ですので目標設定しても実際に行動出来る人は意外にいないものです。逆に言えば行動出来れば、数字の上がる出来る営業マンになれる確率はグーンと上がります。

 そして、行動が出来る秘訣が中間目標、行動できる内容まで細かく目標までの道のりを細分化する事なのです。

 30もの細分化を考えるのは時間がかかりそうですか?ですから時間のある正月にこの内容を書きました。
 
 今年は行動する1年に!実は自分に向かって言っているので恐縮ですが、本年も宜しくお願い致します。
 

 このブログも丸3年を迎えようとしています。本年もご愛顧ありがとうございました。

 私もそうですが皆さんも、今年も残りわずかとなって年末の挨拶回りもピークといった感じでしょうか?

 年末の挨拶回りといえばカレンダーを持ってというのが多いパターンで私の会社もそうなのですが、一年の感謝の気持ちを形にされている企業さんも多いのではないでしょうか。

 最近流行りのコンプライアンスが得意先で問題なければですが、ちょっとしたお菓子をお持ちするというものです。

 お世話になったご担当の方や、普段はなかなかお会い出来ない上席の方へ「今年もお世話になりました。皆さまでどうぞ。」と菓子折りをお渡しするのは、もちろん良いのですが、この時ごく一部の方ですがいつも取り次いでくれる、受付の方や事務の方へもちょっとした心遣いをされている方がいます。

 普段なら突然な感じがしますので、なかなかそんな気持ちはお伝えしにくいものですが、この時期は本当に自然に出来る1年で唯一ともいえる時期なのではないでしょうか。

 お得意先の受付の方や事務の方が協力的になってくれれば、本当に仕事(営業)はやりやすくなります。うまくいけばライバルの情報(〇〇社さんが誰それさん宛に来ていたとか)や社内情報(人事、人間関係、ご担当の今日のご機嫌具合など)もささやいてくれるかもしれません。

 もちろん、お得意先の受付の方や事務の方はお菓子が欲しいのではなく、我々営業マンの感謝の気持ちに応えてくれているだけなので、感謝の念をもってお渡しをするのはお忘れなくですが。

 
年末の御礼、もしくは年始のお年賀と年2回のチャンスに自然な形で感謝をお伝えして、自分の営業の基盤を整えてみませんか?

 営業マンと社内スタッフの意見はよく対立するものです。なぜなら営業マンは得意先の立場に立ち、どちらかと言えばリスクを取ります。対して、社内スタッフはリスクをなるべく避けて社内事情を優先させようと考えるからです。

 営業マンと社内スタッフの議論が紛糾する時、皆さんはどうされるでしょうか?

 営業マンは会社の顔であり代表ではありますが、得意先の唯一の代弁者(得意先側の人)です。

 つまり、営業マンが諦めると得意先の要望は100%潰えてかなわなくなってしまいます。

 私の先輩カリスマ営業マンは、よく「得意先を守れるのは営業マンだけ。営業マンは絶対に諦めてはいけない」と言っていました。

 たとえ、それが無理無茶のたぐいだとしても、スタッフ全員がさじを投げようとも最後まで必死に戦い得意先を守るのだと。

 そんな事を何となく頭に入れていたのですが、最近スタッフに足を引っ張られトラブル、クレームが頻発したとある営業マンの言葉にハッとさせられました。

 その営業マンは若いのですが、どの得意先からも信頼の厚い素晴らしい人なのですが、こう言いました。

 今回、会社が販売を奨励しているとはいえ、品質が不安定だったにもかかわらず確認不足で売ってはいけない商品を売ってしまった。見抜けなかった自分のミスだった。得意先に迷惑をかけた。得意先を守れなかったと。

 この言葉を聞いた時、私は先輩カリスマ営業マンが社内で必死に戦い「得意先を守れるのは営業マンだけだ!」と言っていたのを思いだし体に電流が走りました。

 トップ営業マン、得意先から信頼が厚い営業マンが共通して持っている気持ちは、そういう気持ちなのです。皆さんは日々どの様なお気持ちで得意先に接していますか?

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