数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例を紹介していきますが、色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになればいいなと思いますので、宜しくお願い致します。

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介していきます。

 営業講座第7回、実践編2回目は、アポイントの取り方(後編)で今回は、アポイントが取れない。断られた場合のケース別の対処方法を考えていきます。

ケース1
今、忙しい!
→ 本当に忙しいのかもしれません。その場合は、いつ頃なら可能なのか。1か月後?〇月頃?
  次に連絡してよい日を確認しましょう。

 確認したら、忘れない様にスケジュールに書き込み、その日が来たら忘れずに連絡を取りましょう。これは、指定の日ですから、かなりの確率でアポイントを取る事が可能です。
 
 このケースのよくある失敗が、せっかく確認したにもかかわらず、その日を忘れて連絡を取らずにいる事です。この場合のアポイント獲得確立、及び受注(契約)確率は0%です。笑い話のようですが、このもったいないパターン意外に多いのです。

ケース2
提案内容が違う!
→ これは、すごくラッキーなパターンです。ダメ出しを食らっているのに何がラッキーなのか?
  何が違うのかを聞くことが出来れば、先方のニーズを把握できるチャンスだからです。
  この場合は、どの部分が違うのか?どの様な事に困っているのか?をプレーンに聞いてみましょう。

ケース3
今、必要ない!
→ タイミングの問題は、優先順位にもつながる大きな問題なので間を開けるしかないかもしれません。
  ただ、予算の問題であれば来期の予算編成の時期ならば、検討してもらえるのかもしれません。
  ダメ元で、〇月頃なのでしょうか?予算作成の時期なら検討事項にはなるのでしょうか?と
  予算の問題なのか、そもそも課題の仮説が違うのかは確認しておきましょう。 
  
  もしくは、提案内容が違うケース2と同じように、優先順位の高い課題を聞くことが出来れば、
  受注(契約)の前段階、アポイントの獲得はもう目の前です。

ケース4
間に合っている。
→ 今、現状、取引している業者で間に合っている場合は、こんな事を頼める先があったらがないかを
  確認しましょう。
  このケースの場合はタイミング(たまたま、先方が困っている状況が必要)なので、間をあける事が
  一番かもしれません。

これら全てのケースに共通する対処方法は、残念ながら間をあけるです。
1~2週間あけて、前回とは別の曜日、別の時間で攻めるのも手です。違う方に応対頂ければ、違う結果(アポイントが取れる)はよくある話です。

 営業講座第7回は、実践編2回目、アポイントの取り方(前編)になります。

 今回は、なかなかアポイントが取れない。明確な用事がなければ行きにくいという方向けの内容ですので、特にアポイントを取るのには困ってないよという方は読み飛ばして頂いて大丈夫です。

 アポイント、特に新規のアポイントは何故取りにくいのか? 

 これは得意先が忙しく、必要もしくは役に立ちそうと考えなければ、時間の無駄だと判断するからだと思われます。

 既存の得意先であっても、それ位ならわざわざ来られなくてもメールで結構ですよと言われる時代です。
 はっきり言われる場合は、どの様な内容でしょうか?とも言われてしまいますので、既存の得意先であっても先方のメリットをハッキリさせて、相手の時間を無駄に奪わない事は重要になります。

 この傾向は電通事件な端を発した働き方改革、時間効率の追求から、これから更に進んで行くと思われます。

 では、どうすれば良いのか?簡単に言えば役に立てば良いのですが、どうしたら役に立てるのか?

 これは急がば回れで近道はないのですが、仮説を立てるしかないのです。

 今までの蓄積、新規であれば、ホームページなどのオープンデータから得意先に対して、悩み事の仮説をまずは立てます。

 その仮説に対して自社で可能な解決案を考え、それを提案する為にアポイントを取るという流れです。

 いたってシンプルなのですが、それをアポイントを際に端的に伝えます。

 後は少しテクニック的な事ですが、直近ではなく再来週位でアポイントを打診してみます。

 なぜなら、来週の予定は埋まっていても、大抵の人は再来週の予定は決まっていない事が多いからです。

 逆に再来週はまだ分からないと言う方には、では来週、今週で都合のつく日は?と確認しましょう。

 これでアポイントが取れれば良いのですが、断られた場合は、その理由で対処方法も変わって来ます。

 ケース事に見ていきたいのですが、長くなってきたので、ケース事の対処方法は次回、後編にてご紹介したいと思います。

 数字がアップする!営業講座。今回からは、いよいよ実践編です。実践編の最初は営業としての行き先(アプローチ先)の設定方法を考えてみます。

 これは以前に「営業マンはアプローチ先を見直そう!」で紹介した内容に加筆したものになります。同じ内容の部分もありますが、営業講座として営業マンに必要な事を順番に書いていますので、あえて再掲載させていただきます。

 現状、訪問している行き先(得意先、新規アプローチ先)が正しいか?どの様にアプローチ先を決めるかは、ある有名なマーケティングの表に落とし込んでみるとよく分かります。

 有名なマーケティングの表とはボストンコンサルティンググループが提唱した、PPM(プロダクト・ポートフォリオマネジメント)です。

 これを使えば、新規アプローチ先としてふさわしいか、既存の得意先なら現状、使っている時間が適正なのかが簡単に検証可能です。

 我々営業マンが訪問する得意先、新規アプローチ先は大抵の場合複数あり、ひとつではないと思います。

 よく行く得意先、たまにしか行かない得意先、めったに行かない得意先、ひょっとしたら、ほったらかしでほぼ行っていない得意先。それは、どういう基準で決まったのでしょうか?

 実は、これは極めて重要なチェックポイントで、行きやすいから行くのと、予算がたくさんあるので開発し甲斐があるから行くのでは全く意味が違うという事です。

 表の作成の仕方ですが、まず縦軸にアプローチ先における自社のシェア(取引額)を取ります。新規の場合は、もちろん0です。

 次に、横軸にアプローチ先の予算額(不明の場合は想定します)を取ります。そして、縦軸(自社のシェア)、横軸(行き先の予算額)の各々、真ん中で線を引き4分割します。

 そうすると
①左下(自社のシェアが低く、行き先の予算もないので行くべきでない所)
②左上(自社のシェアは高いが、行き先の予算は少ないのでこれ以上は伸びる余地が少ない。効率化すべき所)
③右上(自社のシェアも高く、行き先の予算も豊富。時間をかけても守るべき所)
④右下(自社のシェアは低いが、行き先の予算は豊富。時間をかけて開発すべき所)
という4つの区分が出来上がります(下図を参照ください)。
 
 後は、現状の行き先(得意先、新規アプローチ先)を4つの区分の何れかに置いてみましょう。

 そうすると如何でしょうか。
 以外に②の効率化すべき所(自社のシェアは高いが、行き先の予算は少ないのでこれ以上は伸びる余地が少ない)に時間をかけ過ぎていたりしないでしょうか?
 
 また、④の開発すべき所(自社のシェアは低いが、行き先の予算は豊富)に対しての時間が少な過ぎたりと思っていたよりも効率の悪い時間配分になっていたりしないでしょうか?

 新規開発のアプローチ先の取捨選択も同様で、新規アプローチ先に予算があるかないか、競合の状況から自社のシェア伸長の難易度、可能性がどの程度あるかでプロットすれば、アプローチの優先順位が自ずと決まって来るかと思います。

 もちろん新規開発の場合には競合の状況がありますので、あえて契約の取りやすい(競合の少ない)予算が少ない行き先を選択する事もあるかもしれません。
 
 ただ、どちらにしてもこの表があればアプローチ先の選定、営業戦略を立てやすいのは間違いありません。
 
 新規開発の時間が取れないなど、時間配分で悩んでいる方も、ぜひ試して頂けたらと思います。

 


PPM(プロダクト・ポートフォリオマネジメント)

自社のシェア
(大)②効率化を図る所③時間かけても守る所
(小)①取捨選択が必要な所④開発すべき所
(小)(大)行き先の予算


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