数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例を紹介していきますが、色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになればいいなと思いますので、宜しくお願い致します。

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介していきます。

 数字がアップする営業講座、第18回は出来る営業マンの人脈の作り方と題して、人脈はどうすれば拡大するのかを考えてみたいと思います。

 我々営業マンにとって人脈とはどの様なものでしょうか?勿論、仕事が入って来る為の人のつながりな訳ですが、逆に言いますと仕事とセットなものなのであれば、仕事をこなせばこなす程、自然と出来上がるものなのでしょうか?

 厳密には分かりませんが、人脈の増え方と考えれば仕事の量、キャリア(営業歴)が増えれば増えるほど、増加する、出来上がるものの様な気がします。

 仕事は人から発注が来るのですから当たり前の事ではあります。では、これを人工的にといいますか意図的に築いて行くにはどうするのが早いのでしょうか?

 一つの方法として、仕事の考え方を変えるといいのかもしれません。仕事は、普通に考えますと介在者が増えれば増えるほど調整事項が増えて手間暇が掛かります。ですから、一般的には一つの仕事において介在者を意図的に増やすというのは考えにくいのかもしれません。

 ただ、逆に考えた場合、とにかく人に会える最高の機会は仕事という事も言えます。であれば、とにかく関連する人に積極的に会ってみるとどうなのでしょうか。

 企業というものは人事異動がありますから今は直接、発注には関係なくとも将来、担当者になったり、発注のキーマンになったり、決済のカギを握る上席になる場合も考えられます。

 そう考えると調整事項が増えて手間暇は掛かりますが、仕事における介在者を敢えて増やして、知っている方を増やすというのは受注を増やす近道なのかもしれません。

 介在者の増やし方は色々あるかと思いますが、とにかく関連する部署を全てあたるというのが簡単だと思います。

 コピー機の営業マンであれば発注窓口の購買部、総務部だけでなく、実際の使用者である、営業マン、事務関連の部署にヒアリングに行く、新商品に関連する仕事であれば、開発者に聞きに行くなどです。

 特に優秀な(売上の高い)営業マンは将来、出世してキーマンになる事も十分考えられますので今からはっておいて損はないのではないでしょうか。

 損して得取れではないですが、仕事に関連する人に徹底的に会いに行く事は、人脈を拡げて将来の安定受注の基礎作りに間違いないと思います。

 人脈、数字の為に考え方を変えて、手間暇かけて調整事項をこなす。一度試してみませんか?

 数字がアップする営業講座、第17回は出来る営業マンの仕事の広げ方と題して、得意先での仕事はどうすれば拡大するのかを考えてみたいと思います。

 得意先が我々営業マンに、また仕事を頼みたいと思うのはどんな時でしょうか?

 簡単に言えば、仕事に満足している時ではないでしょうか。満足とは百点以上を指し、わずかに1点でも欠けてはいけません。

 百点でなければ不満が生まれ、次に声がかかる可能性は低くなってしまいます。

 要は、仕事が仕事を呼ぶ!という事です。今している仕事が得意先への最新のプレゼンテーションであり提案だという事です。

 そして、得意先に満足頂いた仕事の積み重ねは、信頼となって我々営業マンに帰って来ます。
 逆に、不満が積み重ねれば、不信となり二度と声はかかりません。これが基本です。

 では、この基本に何を積み重ねると仕事は拡大していくのでしょうか?

 仕事には色々な人が関連してきます。ここにヒントがあります。

 仕事は当たり前ですが、人からやって来ます。人脈を広げろ!というのは、そういう意味では圧倒的に正しい話です。

 そこで、仕事で関連する人にこちらから積極的に会うのです。こんなに色々な人と調整か手間過ぎるではなく、こんなに色々な人に会えるのかラッキーなのです。

 そうすれば、仕事だけでなく定期的に仕事の流れが来る人脈が形成出来ます。

 誰でも出来るはずなのですが、意外に淡白に営業をしている。もしくは、手間だと勘違いしている方が多い様に思います。

 基本と拡大のコツ、試してみませんか?

 数字がアップする営業講座・第16回は、営業マンの一連の仕事の中でもハイライトとも言える、クロージングについて考えてみたいと思います。
 
 と言ってはみたものの、実は2016年の4月に営業数字がアップするクロージングの秘密、決定プロセスの掴み方!と題して一度お話しはしています。しかも内容は、ほぼ同じ内容になってしまいます。

 では、なぜ再度お話しするのか?この考え方が非常に重要だと思っているのです。ですのでぜひ、再掲している意味をお考えいただいて今回の考え方を実践いただければと思います。

 商談が進んで、提案、見積書の提出が済むと後は、契約となるかならないかですので、クロージングは確かに営業のハイライトとも言えるかもしれません。
 だから我々営業マンはクロージングに神経をとがらせて慎重に進める訳ですが、果たしてその考え方は正しいのでしょうか?

 しゃべらない営業の技術で著名な渡瀬謙氏も提言されている様に実はクロージングは、するものではなく勝手にその段階に進むものという認識です。

 一体どういう意味かと申しますと、クロージングを受注、契約と捉えると、それはあくまでも得意先、お客様が決める事であり、我々営業マンが決める事ではないという事です。当たり前ですよね。

 要は、自分自身が決める事が出来ない事を、自分自身の意思を押し通して人に決めさせようとすると、どうしても無理が生じます。

 であれば、我々営業マンが出来る事は、予め得意先、お客様が発注を決定、契約が必要な日時を逆算して、そのスケジュール、ステップに沿って進めるしかありません。
 そのスケジュールの中で納期に遅れが生じそうであればアラートは出さなければならないと思います。

 ただ、それは世間で言う所のクロージングと言うよりも、仕事を一緒に進める仲間としてのアドバイス、注意喚起ではないでしょうか。
 あくまでも寄り添うのであり、何らかのテクニックで契約、発注をさせるという事ではありません。

 クロージングは、するものではなく一連の商談が続く流れの中で自然に到達するもの。あくまでも自然な流れの中で到達すると考えると驚く程、気持ちが楽になり商談プレッシャーもなくなります。
 現に私は、その様な考え方で営業をして、それなりの数字が上がっています。皆さんも、一度その様に考えてみませんか?

 
 

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