数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。 23年間の営業経験の中で、私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

【プロフィール】
 23年間、マーケティング会社にて企画営業(プロデューサー)として様々な企業の販売促進、営業支援業務に参画。クライアントの業績貢献に尽力する中で、実践的なマーケティング活動の実務とマネジメントを幅広く経験。
「年間計画」という考え方で、クライアントの年間予算への入り込み方を会得し、個人プレイヤーとしての営業成績が150%アップ、1.5億円と飛躍的に向上。直近2年間は10人チームの責任者。令和元年11月に「営業改善」を立ち上げ、独立。
【メッセージ】
日曜の晩、憂鬱だった過去の自分に教えたい事を書いています。
この世の中に憂鬱な営業マンがいなくなり、気持ちのいい対応があふれる様になる事を目指して書いています!

 段々と寒さが激しくなって来て、胃腸炎の様な風邪が流行っている様ですが、皆さんは体調の方は大丈夫でしょうか?通勤電車の際など人混みの中はマスクの着用が無難かもしれません。

 今回は、営業マンのコミュニケーションツールとして欠く事の出来ない、電話に関して考えてみたいと思います。

 皆さんは、電話をよくしていて忙しそうな営業マンと電話をすぐに終わらせて暇そうな営業マンならどちらの営業マンがトップセールスマンに思えるでしょうか?

 わざわざ聞く位だから、
電話をすぐに終わらせて暇そうな営業マンなのかな?でも何故?という感じでしょうか。

 以前「電話が鳴らない営業マンとよく鳴る営業マン、数字がよいのはどちら?」と題して書かせて頂きましたが、そもそも出来る営業マンは、あまり電話が掛かってきませんし電話をする場合も与件をまとめて端的ですので、時間も短い事が多いのです。

 これはメールで考えてみると分かりやすいのですが、皆さんはメールを開いて、長文メールにうんざりされた事がないでしょうか?
 
長文メールだった場合は、えっ!これ全部、読むの?と思いますよね。

 逆にうれしいのは、結論が先に書かれていて、
多くても3項目位で、各項目が3行程度の文面に収まっている様な簡潔なメールではないでしょうか?

 電話も同じなのです。出来る営業マンは電話をする先方(多くはお客様)の時間を奪わない様に気を配り、電話をかける前に伝えたい要件を整理し、ゴールも明確にしています。

 その上で、伝わりやすい様に、失礼のない様に、言い方なども吟味し、相手の答えを想定したいくつかのパターンも用意して電話をしています。これなら、電話が長くなることはありません。

 ここで気づかれた方もいらっしゃるかと思いますが、これは実際にお会いする対面の商談準備とほぼ同じです。
電話も商談なのですから、考えてみれば当たり前かもしれません。

 以前「営業マンの命、商談は準備が全て!」でも書かせて頂いたのですが、出来る営業マンは商談で自分が目指すゴールにたどり着くために、しっかりとした準備をしています。
 電話も同じです。重複になりますが、そのように準備された
電話が長くなることはありません。

 忙しそうな長電話。それは辛辣な様ですが、準備不足に原因がある可能性が極めて高いと推測されます。  

 いつも電話が長くなって、他のことが出来ないと困っている方。一度、準備をしっかりとしておきませんか?


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 朝晩、寒暖の差が激しく変な風邪が流行っている様ですが、皆さんは体調の方は大丈夫でしょうか?通勤電車の際など人混みの中はマスクの着用が無難かもしれません。

 今回は、営業マンのコミュニケーションツールとして欠く事の出来ない、メールに関して考えてみたいと思います。

 メールの返信は早ければ早いほど良いと言われています。そして、一方で焦って返信した場合のミスを懸念してスピードだけにとらわれず、熟考を進める方もいます。

 はたして、どちらが正しいのでしょうか?

 私は、基本的には即レス派(即、返信するタイプ)です。ただ、即レスと言っても頂いたメールを確認しましたレベルにとどめて、再度メールをする事も多々あります。

 何故かと言いますと相手(多くは得意先)のストレスを少しでも減らす為です。

 メールですから、電話ほどは急ぎではないかもしれません。しかし、私自身メールの返事は早い程うれしいですし、返信が遅いとはたして見て頂いているかどうかが気になったりもします。
 それを私は、多かれ少なかれストレスだと思っています。

 但し、無暗に変身を急いでも相手の求めているレベルに達していなければ、それまたストレスになります。

 つまらないミス(文字間違い、曜日違いなど)を防止する為の読み直しや、ファーストドラフト感を避けて内容のブラッシュアップやレベル感をアップしたい時には、書いた直後よりも少し時間を空けて(翌日など)頭がフレッシュな状態な時に読み直し(振り返り)をするのが有効です。

 そう考えると、とにかくすぐに返信というのも最良の選択とは言えなさそうです。

 結局、相手に安心してもらう為には見ています、そして対応中ですよという所までは即返信。具合的な内容は、対応に必要な時間内で後程、返信というのが最適なのではないでしょうか。

 営業マンはチャンスを逃す事は出来ませんので特に即レスが基本になりますが、仕事が雑ではお客様の信頼を得ることは出来ません。

 もし、受け取りましたの返事を即レスしていない。逆にいつも急いで回答しているが内容に不安がある。そんな場合は返事に関して、即レス+後程の回答の2段階方式を試してみませんか?

 きっとお客様のストレスを減らして、自分自身も仕事に余裕が持てる様になると思います。


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 11月に入って朝晩はかなり冷え込む様になってきました。皆様は体調管理は万全でしょうか?以前にも書きましたが、通勤の際の電車内、人混みではマスク着用での予防をお薦めします。

 さて本日は、苦手な得意先との対応方法について考えてみたいと思います。

 皆さんは営業マンとして、苦手なタイプでも頑張るタイプか、苦手なタイプは避けて自分に合う得意先を探すタイプかどちらでしょうか?

 実は私は、
苦手なタイプは避けて自分に合う得意先を探すタイプの営業マンです。なので、苦手な得意先との対応方法は別の方に担当を変わってもらうなのですが、チームリーダーになってからは、そうも言ってられなくなってしまいました。

 なぜなら、メンバーからクレーム対応や難しい交渉には商談同行を求められるからですが、そんな苦手なタイプは避けてと思っていた私が取っている手法をご紹介します。
 これは、極めてシンプルで誰にでも出来るものですが、そこそこ有効な私にとっては優秀な対応方法です。

 結論から申し上げますとその対応方法は「どこまでも普通に接する」というシンプルな手法です。

 なぜ、そんなシンプルな手法に落ち着いたのかですが一時、私はとても難しい(普通とは違う)ご担当者の多い得意先を担当していた事があり悩んでいたのですが、上司のアドバイスが「普通でない人の対応方法は、
どこまでも普通に接すること」というものでした。

 確かに私たち営業マンが対応に困るのは、難しい得意先ではなく「普通ではない人」が多くはないでしょうか?
 とにかく俺の言うことを聞けとか、理屈をつけて無理な要求を押し付けてくるとか、細かすぎるとか・・・

 コンプライアンスの遵守が言われ出してから減ったとはいえ、絶滅はしていない
対応に困る「普通ではない人」には、どこまでも普通に接することは非常に有効です。

 ここで重要なのは、「どこまでも」を貫くことです。決して途中で折れてはいけません。

 どこまでも普通に接していると、こちらの方が筋は通っている為、どこかで相手は妥協せざるを得なくなって来ます。根競べかもしれませんが、長引くことは少なく、どちらかと言うとこの相手には、この手法は使えないなと思ってくれる様な気がします。

 とてもシンプルな対応方法ですが、とても対応が難しい担当者に困った時は、この「どこまでも普通に接すること」を試してみませんか?


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