数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介しています。

 皆さんは新規開発の時など、えいやッ!とやれば何でもないのですが、弱気になって行動を躊躇してしまう事はないでしょうか?

 実は、私はそんな弱気と葛藤する事がよくありまして、行動が鈍る時に自分を励ましているのですが、数字を出す人はやはり、突進力もあるなとここ一週間で痛感しています。

 最近、大型のコンペ(競争案件)があり、提案前から提案後も追いかけ続けているのですが、トップ営業マンの行動力は違うなと痛感させられる一週間にもなりました。

 大型案件だけに上司である部長(トップ営業マンでもある)と役割分担して取り組んでいくのですが、本当に行動に躊躇する所がないのです。

 逆に言うと、だからチャンスを逃さない。逃さないというよりも50%の可能性ならば60%、70%と確度を上げて受注までこぎつけていくパワーがブルドーザー級でした。

 得意先の待合でキーマンを見つけたと思ったらもう走り出している。聞かなければ落ちると思えば、少々強引でも会いに行く(ノンアポでも待ち構える)といった事が、考えると同時に、もしかしたら考えるよりも早く行動しているように思えました。

 でも、よく考えたら当たり前の事で、全く当然の事としてこう言われたのでした。

 「躊躇せず行動した場合に何か失うものがあるのか?自分だけが意識している変なプライド以外に、何か差しさわりのあるものがあるのか?」

 もちろん、何もない訳です。ならば余計な事は考えずに突進(行動)すれば良いのになぜ?なのです。

 数字が出ないと嘆くのが嫌か?小さな自分だけのプライドが傷つくのが嫌か?少し考えれば最良の選択が出来るはずなのに、何も考えずに小さな自分だけのプライドを優先していた事に気がついたのでした。
 
 これは本当に分かっているけど出来ていない事の典型例の様に思えます。皆さんはいかがいかがでしょうか?

 我々、営業マンは日々得意先と関係を構築する為に、何とか評価を積み重ねて信頼を獲得しようとしています。

 それは結果はもちろんなのですが、気持ちをどれだけ伝える事が出来るか?

 大胆に言い換えると気持ちの伝わる瞬間を把握する事かもしれません。

 我々も営業マンである前に、一個人として何らかの提供をスタッフや取引先から受けて感銘を受ける事があります。

 その様な人の気持ちを動かす事を、我々営業マンは意識してやらなければならなあ。逆な言うとする人が残業受注するのではないでしょうか?

 先日こんな事がありました。ある会社を新規訪問した際に商談相手の方が見送りをしてくださったのですが、我々の姿が完全に見えなくなるまで、ずっと見送ってくださったのです。

 肩書きはマネージャーで部下も多数。どう考えても打撲なのにです。

 動向していたメンバーはその事に特に気づいておらず次回の提案すべき内容に気を取られていましあが、人は気持ちの生き物です。

 私は商談相手の姿勢に痺れながらも、相手の気持ちに気がついて会釈するかが意外に今後、重要な気がして仕方がありませんでした。

 こういう相手の気持ちを感じる瞬間を大切にして、自分に取り入れて行くというのはいかがでしようか?

 会社には特長があり、営業マン個人にも得意分野というものが普通は一つ二つはあるかと思います。

 でも、会社に何もない。価格も商品もサービスも他社と変わらないのに営業力で売ってこいと言われたら…。絶望するしかないのでしょうか?

 何も武器がない時はどうするか?

一つだけどんな営業マンでも出来る事があります。

 しかも、何故か多くの人がやらない。もしくは、なかなか出来ない事があります。

 実に簡単な事なのですが、すぐやるというスピードです。

 私は営業対応は、早くて、うまくて(要望に的確に応える)、安い(価格対応力)の3つの要素が重要だと思っています。

 そして、その中で何の技術も要らず、すぐに出来る事は早くてのスピードです。

 メールにすぐに返信する。電話にすぐ出る。返答を早くする。すぐに返答出来ない場合は、返答出来る期日をすぐに返答する。

 すぐに対応すると相手先は喜んでくれます。なぜなら、自分を優先してくれたと思うからです。

 そして、それは対応が良いという印象になり、信頼にもつながっていきます。

 商品にさして特長がなく、価格も一般的な場合、残るのはサービスでの戦いです。

 営業マンが出来るサービスは色々あるとは思いますが、分かりやすく、すぐに実践可能なものは「スピード」だと思います。

 あれこれと迷ったら、とにかくスピード対応を心てみませんか? 

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