数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介しています。

 3月決算の会社が多い日本では、始まりの季節ととらえられる4月。このひと月に営業マンは何をやっておくべきなのでしょうか?

 年始と同じく、
どこの会社でもそうですが期の始まりには、会社のトップである社長は社員に向かって、今年度はこうして行きますよという意思表示、指示を挨拶とともに行うものです。

 当然、組織ですから社員は役員以下、みなその指示にそって行動をしていきます。

 もっと言えばその方針に沿って人事、組織も変わっているかもしれません。

 また、新しい方針の下では昨年度までとは違う、新予算が組まれます。

 もうお分かりだと思いますが、確認しておきたいのは、上記のその3点、新方針、新組織、新予算の3点です。それが今までの延長線なのか、新しいものなのかを含めた詳細な内容をぜひ確認しておきたいものです。


 年始と同じなのですが、これから1年間、得意先の基本になるものなのですから、それを知れば受注への近道なのは目に見えています。受注確度を上げる為にはぜひやっておきたい事です。

 新組織、新担当者の時は、これまではチャンスがなかった所にも受注のチャンスが生まれる場合もあります。

 担当の方の上席が異動の場合にも同じことがいえますので、どの様な方で、どの様な方針かはなるべく早く掴みましょう。

 この4月の2週間位は、営業マンが情報収集に勤しみ、得意先の変化を探っていく時期となります。

 この時期、営業マンは得意先での活動量を増やして1年の受注環境を整えて行きたいものです。

 先日、社内で業務改善の話になったのですが営業は日中、電話はかかってくるわ、話しかけられるわ、それが緊急だったりと、その都度、作業が止まり、割り込み作業が入りで集中しづらいという話になりました。

 話は業務改善ですので、どの様にすれば多くの案件を並行して進める事が出来て、業務効率が良いのかという事だったのですが、仕事の円滑な進め方は、全ての業務を作業レベルまで分解して書き出す。要はタスクリスト(ToDoリスト)の作成。

 そこから、優先順位をつけて週間スケジュール、本日の業務スケジュールを作成という話だったのですが、全ての業務を作業レベルまで分解して書き出す事、タスクリスト(ToDoリスト)の作成の本当の意味は何なのかと、ふと考えさせられました。

 答えは失念(忘れ)防止なのですが、営業マンにとっては、これこそが眼目、本当に重要な事ではないでしょうか?

 外回りの多い営業マンで売上トップの営業マンはとにかくメモを取る事だそうです。

 確かに自分に置き直すと実感できるのですが、簡単な事でも覚えておくという事はとても重圧のかかることで、メモして忘れてもよいとなると本当にホッとするものです。

 つまり、売上の上がる営業マンは記憶が良いのではなく、忘れてもよい工夫、メモを取る習慣を持っているだけなのです。

 逆に言うと、出来る営業マンは忘れる工夫、次の事に集中出来る状況を作るために、どんどん忘れる仕組み(忘れても後で思い出す工夫、メモを取る)で業務を円滑に進めているのです。

 この習慣さえついていれば、メモをなくさない限りは得意先から聞いたことを忘れないので確実に実行することが出来て、得意先からの信頼は高まります。信頼が高まれば当然、売上は上がります。

 投資額はメモ帳とボールペン代だけなので、200円位でしょうか。出来る営業マンへの投資は格安です。200円で明日から皆さんも出来る営業マンに変身しませんか?
 

 確かに営業マンは得意先の要望をかなえる為に、社内では多少の無理は承知で調整をする事も珍しくありません。

 請求時期に関する調整、仕入れが得意先関連であれば支払いに関する調整、納期調整、仕様変更などなど挙げればキリがありません。

 そんな時、調整がうまくいく営業マンと、うまくいかない営業マンの差は何なのでしょうか?

 一言でいえば、コミュニケーションなのですが、もう少し具体的に言いますと、前振りをしているかいないかという事になります。

 要は、今後の可能性を考えて出来る営業マンは「その際は協力の程、宜しくお願いします!」と先に言っているのです。

 もちろん、全てがうまくいく訳ではありませんから受注できない事もあるでしょうが、その際はその結果の報告もして、次の機会にはお願いします。と御礼を述べつつ、改めて前振りする訳です。

 もっと言ってしまえば、何の関係もない時から何らか話しかけ、いざという時に話しやすい関係を作っています。

 思えば当たり前の話なのですが、普段話したこともない人に対して、いきなり難しい仕事の相談(無理をお願いする)のは困難です。

 ただ、あまりなじみのない人でも仕事と関係ない時(うまく話せても、話せなくても関係ない時)はプレッシャーもなく気軽に話せるのではないでしょうか。話題は、天気でも、気候でも花粉でも何でも構わないわけです。

 出来る営業マンは、未来の仕事も円滑に進む様に仕込みとして、意識して周りと接しているものです。
 
 それは、保険の様なものかもしれません。生命保険に入る様に、得意先から納期対応を依頼された時に備えて、製造ラインの関係者にコミュニケーションを取って会話しやすい関係を作っておく。

 営業としての保険に違いありません。恐らく出来る営業マンは、社内の部署の数だけ保険をかけていると思います。

 全部の部署と!という方もいるかもしれません。でも必要なのです。なぜなら、不要な部署ならなくなっているはずだからです。

 直接会って話すのは最強のコミュニケーションです。電話より、メールより会うと違います。

 結局、得意先の要望を受けられるかどうかは、その仕事を依頼できるスタッフがいるかどうかにかかっています。

 「調整してみます」と前向きに検討していく返事が出来る営業マンの秘密はそんな話なのです。

 社内営業というと何だかネガティブな感じで、保身や出世の為の様なイメージを持たれる方もいらっしゃるかもしれませんが、営業マンにとっては実は保険であり、自分の武器を磨く行為に違いありません。

 これはとても簡単ですので、さっそく今日から社内のいろんな人と天気の話でもしてみませんか?

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