数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例を紹介していきますが、色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになればいいなと思いますので、宜しくお願い致します。

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介していきます。

 今回もまた準備の話で恐縮なのですが先日、アポイントの時間、少し前で移動していて肝を冷やしました。

 よくある事と言えば、よくある事なのですが、移動の電車が人身事故で止まってしまい、1時間位止まる可能性もあると言うのです。

 振り返え輸送で乗り換えても30分は遅くなるので、11:30のアポイントでは遅れれば昼休みになってしまいます。

 11:00のアポイントなら、相手の都合次第ですが、30分ずらして頂くのをお願いする事も出来たかもしれないなどと考えたり、同行のスタッフと現地集合だった事もあってかなりあたふたしました。

 結果的にはラッキーな事にほどなく動き出した為、アポイントに遅れずにすんだのですが、大いに考えさせられました。

 何故、30分余裕を持って出なかったのか?30分あればこの様な突発的なリスクも回避出来ますし、途中で大事な得意先からの電話にも躊躇なく途中下車して対応が可能です。

 仮に無事、順調に着いたのなら喫茶店にでも入ってメールチェックでも、商談内容の最終確認でも隙間時間で出来る事をやれば良いだけなのです。

 分かっていながら、サボって冷や汗をかいた一件でした。

 皆さんも一度、30分の使い方を変えてみませんか?余裕が出来る事できっと受注活動が良い方に進んで行くはずです。

【まとめ】
 営業活動、アポイントには出来れば、30分の余裕を持つ。
 30分あれば、電車の遅延などの突発的トラブルにも、移動中の大事な得意先からの不意な電話にも途中下車で対応が可能です。
 結果、その余裕が受注に結びついて行きます。
 

 先日、新入社員の日報を見る機会があったのですが、皆さんの会社でも日報やそれに類似するものを毎日提出していますでしょうか?

 日報と聞くと手間なもの面倒なものという感じで、書いている営業マンにとって何の利益もない様な声も多く聞かれます。

 ちなみに、その新入社員の日報は感想に終始しており一週間前に反省として書いていた事柄を再度、書いているなど辛口に言うなら、私は成長しておりません!と上席に対して宣言している様な内容でした。

 では、そもそも日報とは何の為に書くもので、書いている本人(営業マン)には何の利益もないものなのでしょうか?

 日報の役割の一つは会社(上席)への報告です。書く際のコツとしては要望(助けて欲しい事)を書いておくという事でしょうか。

 2つ目は商談記録として、証拠になるという事実があります。あまり考えたくはありませんが、裁判になった際に日報に書いてあれば証拠になります。

 3つ目は自分の反省、振り返りと改善の為に書くのですが、この視点が抜けている為に日報を軽視する方が残念ながら少なくありません。

 3つ目の自分の為に書く際のコツなのですが、冒頭の新人社員の様に感想を書いて日記にしてしまってはいけません。

 日報と日記は全く違うものです。日記(感想)をいくら書いても改善(成長)はしません。

 日報は自分の1日を振り返って改善事項の抽出まで行うから意味があるのです。
 
 話の持って行き方の様な技術的には、どうだったか?また、精神面では?など商談結果に影響したであろう事項を検証するからこそ価値があるのです。
 勿論、改善事項は実行しなければ意味はありませんが…

 どうせ書くなら意味あるものに。3つ目の日報と日記の違いは重要です。

【まとめ】
日報(商談結果の分析)と日記(感想)は全く別もの。どうせ書くなら、自分の成長につながる様に商談結果の分析として日報を活用しましょう!

 営業マンにとって情報収集は重要な仕事ですが、代表的なオープン情報、新聞とはどの様に付き合って、どう読むのがいいのでしょうか?

 10年前位までは、まだまだ紙の日経(日本経済新聞)を読むのが営業の常識(たしなみ)の様な所が法人営業にはありましたが、現在はどうでしょうか。

 これだけインターネットが発達して来るとネットからの情報収集の方が即時性は高い為、情報収集はもちろん必要だが、新聞を読んでいないのは営業マンとして話にならん!というのは薄れている様に思います。

 むしろここで重要なのは、営業マンとしてどの様に情報収集していくか、軸を決めておくという事ではないでしょうか。 

 一般的な情報に関しては、情報が収集できれば新聞でもネットでも使い勝手で決めて構わないと思います。

 では、新聞というのはどの様な使い方があるのでしょうか?

 それは、人事異動に関しての情報につきるのではないでしょうか。

 人事異動というのは、仮に事前に情報収集が出来ていてもオープンにならない内は動きにくい所があります。

 ですが一旦、新聞に掲載されたとなると堂々と聞けるわけです。新聞で見たのですがと。

 もちろん、人事異動もネットに掲載されてはいますが、わざわざ調べ回ってる感が出てしまうのは少しいやらしい気もします。

 その点、新聞であれば、たまたま読んでいた時に気がつきましてと、とても自然な訳です。

【まとめ】
一般的な情報収集に新聞は以前ほど必読ではないが、こと人事異動に関してはとても便利なツールである。

 
 

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