数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例を紹介していきますが、色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになればいいなと思いますので、宜しくお願い致します。

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介していきます。

 以前、新規開拓をしていた時、口座開いてくれた担当者からこんな事を言われた事がありました。

 「たいていの人は、会社案内をすると満足して帰られます。」これは、どういう事を意味しているのでしょうか?

 ひとつは、自分の言いたい事(会社案内、商品説明)だけを言って、相手先の悩みをヒアリングしない。二つ目は、まともな提案がない。どちらにしても、時間の無駄という訳です。

 ところが、そういう営業マンは恐らくこう思ってこの様に会社に報告します。「ご説明したのですが、先方にニーズがなかったみたいで何の反応もありませんでした」と。

 これは、本当に恐ろしい乖離です。
 
 極端に言えば別に会社案内はしなくても構わないのです。お客さんは自分にとって、どれだけ役に立つのだろうという視点で我々、営業マンの話を聞きます。

 ですから、自分の悩みが営業マンの話(サービス、商品)で解決しそうだと思った時点で初めて営業マンの会社に興味を持ちます。

 「御社はどういう会社なの?」などと言われれば、脈ありという訳です。その時点で初めて「実は」とか「順序が逆で失礼しました」と会社案内をすれば良い訳です。
 
 そうすれば、お客さんは発注して安心出来る会社か?他にも何か役に立ちそうかな?という二つの視点からじっくりと話を聞いてくれます。冒頭に長々と退屈な会社案内をして、うんざりされるのとは雲泥の違いです。

 聞く気になっていない人に、どれだけ話をしても時間の無駄です。
聞く気になってもらう為にも新規開拓の際は、会社案内に力を入れるのではなく、たらればでも仮説を立てていきなり提案から入ってみてはいかがでしょうか?

 具体的な反応(そうではないんだ等)が返ってきますから、スムーズにヒアリング(では、どの様な?などと言って聞きやすくなります。)へと入って行けます。

 ヒアリングが出来れば、提案がしやすくなりますので新規開拓が成功する確率はグッと上がって行きます!


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 先日とても気持ちの良い時間がありました。大げさに言えば、一流ホテルで上質なサービスを受けているような。

 実際にはホテルではなく、必要があって粗品(ノベルティ)の手配をすべくWEBを見て発注をしたのですが、担当してくれた方がとても気が利いていたのです。

 サンプル請求のメールにうっかり会社の住所を入れ忘れていても、社名から検索して調べてくれていたり、細かな要望を快く受け入れてくれたり、なによりレスポンスが早かったのでストレスがありません!

 
 
 
 物は安いものだったので、最初は品質面が不安だったのですが、この人なら大丈夫だろうと思えてきたから不思議です。

 
 よく我々、営業マンはサービス業であるとか、営業は気遣いであるとか言われますが、自分が受ける側になって初めてそれを実感しました。そして、それがどんなに気持ちの良いことなのかも。

 相手にストレスをかけないクイックレスポンス。営業マン側で出来ることは調べて先回りする、ちょっとした気遣い。
 

 例えば、納品先の確認でも見当をつけてどこどこに納品ですか?と聞くのと、納品先をご指示ください!では印象が違ってこないでしょうか?

 納期の確認にしても何日が会議と伺っていましたから、その前日もしくは前々日ですよね?という確認なら気が利いています。

 一流のシェフがライバルの店に食べに行き、舌を磨き勉強するように我々、営業マンもたまには会社の購買関連の人に頼んででも他の営業マンの対応を受けると大変勉強になりそうです。

 2020年東京オリンピック招致の際に話題になった「おもてなし」。営業として、お得意先への自分の「おもてなし」レベルを一度チェックしてみませんか?

 

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 前回、3月の決算期は人事異動を毎日チェックしましょう!という趣旨の内容を書かせていただきました。

 我々営業マンは日々、得意先の情報を集めていますが、この時期は得意先から苦労して聞かなくても上場企業であれば勝手に得意先が現状やこれから取り組む事などを決算報告や株主向けの報告書という形でホームページ上で発表してくれています。

 情報を入手すれば具体的な手が打てますし提案も具体的な提案が可能です。いつもは苦労して集めなければならない情報がこの時期は簡単に手に入るのですから、確認しない手はありません。

 
 
 特に取り組むべき課題に関しては、得意先がこれから予算を使っていく事の方向性が明示されていますので大変参考になります。

 
 また、担当の方と商談をする際にも、これらの情報を呼び水にすればヒアリングはグンと正確に楽に実施が可能です。

 
 
 実は、四半期ごとに決算報告は出ているのですが、より具体的に得意先の方向性が出るのが本決算、もしくは9ヶ月決算の報告書だと思います。
 
 
 この辺の情報は、もちろん来期予算とも密接に関連する事が予想されますので、その確認は重要です。

 
 
 得意先のホームページを5分確認して商談の精度をアップしてみませんか?

 

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