数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例を紹介していきますが、色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになればいいなと思いますので、宜しくお願い致します。

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介していきます。

 数字がアップする営業講座、第15回は我々、営業マンには必須の業務で最も重要なお金の話、見積書の作り方について考えてみたいと思います。
 
 ヒアリングの商談が終わると次回はヒアリングした先方の課題に対しての提案、及び見積の提出となる訳ですが、見積は我々、営業マンの業務の中では最も悩ましい業務ではないでしょうか。

 頭の使いどころ、腕の見せどころではあるのですが、こちらは出来るだけ高く売りたい、先方はなるべく安く買いたいのですから、なかなかスムーズにはいきません。

 では、出来る営業マンは見積をどの様に考えてぃて、我々はどの様に考えたら上手く行くのでしょうか?

 まず、お客様(得意先)がどの様に思えたらOKなのでしょうか。

 答えは簡単で安いと感じてもらうか、納得頂けるかになります。

 そんな事は分かってるよ!と言う声が聞こえてきそうですが、ここで落ち着いて考えて頂きたいのですが、本当に本気で意識してされていますか?という事です。

 お客様(得意先)はバカではないので、本当に見抜きます。

 そこで冷静に振り返って頂きたいのですが、安いと感じて頂ける様に世間の相場を調べ尽くしているでしょうか?これ以上ない!という位、工夫しているでしょうか?

 まずはそこからなのですが、それをやっている場合は胸襟開かなければなりません。

 お客様(得意先)は我々がやっている業務を全て把握している訳ではありません。

 あくまで結果を求めているのですから、結果に行きつく工程は興味がないのは仕方がありません。

 ただ逆に言うと知らないからこそ、そこにお客様(得意先)との妥協点があるとも言えます。

 つまり、我々の実施する業務を知って頂き、そこにかかる工程(工数・時間)を理解頂くと見積の納得性が高まるという事です。

 これだけの手間暇がかかるなら、これ位の費用がかかるよねという納得性です。

 納得頂ければ、後は予算などと見合わせながら相談となります。

 見積とは、そういう手間暇のかかる資料作成だと考えれば良いのではないでしょうか。

 皆さんは、見積をどの様に作成されていますか?

 数字がアップする営業講座、第14回は営業にアピールは必要?と題して、商談から次回の商談の間に何をすべきなのかを考えてみたいと思います。

 商談を終えた後にやるべき事は色々あるかと思います。宿題をいただけたなら、その手配、準備など。

 それは具体的には、提案書であったり、見積書であったり、関係部署との調整であったりするかと思いますが簡単な事なのに、これをやっておくとお客様と信頼関係が醸成される事がひとつあります。

 それが、あなたの為なやっていますよ!というアピールです。

 アピールというと、不言実行を良しとする方にはいけ好かない鼻につく奴という感じもあるかと思いますが、ここが考え所です。

 我々、営業マンもスタッフに対して仕事を依頼する事があるかと思いますが、仕事を頼んだすぐ後や翌日に、依頼事項の確認や進捗の連絡があるとどんな気持ちになるでしょうか?

 きっと、早速やってくれているな安心だな、期待出来るなと思うのではないでしょうか?

 お客様やお得意先様も全く同じだと思います。ちゃんとやってくれているかな、納期通りに上がって来るかなと心配を掛けない。ストレスを感じさせないだけでも、どれだけ信頼感が醸成されるか計り知れません。

 やっているかどうかは連絡がなければ、お客様には分かりません。世の中で報連相(報告、連絡、相談)が重要視されるのも同様の理由かと思います。

 ちょっとした確認、連絡メールでお客様の信頼感はグーンとアップします。お客様にやっていますよという連絡アピール、やってみませんか?

数字がアップする!「営業マン講座」第13回は、受注までのステップに関して考えてみたいと思います。

 受注までのステップの把握が重要なのは2つの意味があります。

 一つは、受注までのプロセスに先方の検討の為の会議などがあり、そのタイミングを逃してしまうと受注は難しくなるからです。
 いつまでに内容の提案が企画書の形で必要、見積りの提出が何日までに必要というのは、その典型的な形で、先方に会議などの決定につながる締め切りがあるからですが、それだけでなくプロセス(スケジュール)を把握する事は、得意先の満足にもつながっていきます。

 もうひとつは我々、営業マンの精神面に影響するのでその為にも重要なのですが、クロージングを楽にする為の一つの仕掛けなのです。

 我々、営業マンは数字を追いかけますので会社(上司)からこの案件はどうなっているのか?と進捗報告を求められる事がそこそこの頻度で発生します。

 その際、受注までのステップ(プロセス)を把握していれば報告は非常にスムーズです。また、この案件は現状どの様になっているだろう?と不要な悩み事をする事もなくなります。

 また、得意先が必要な時期(納期)までのステップ(スケジュール)を把握しておけば、納期から逆算してこの日時までに決定が必用ですねなどと得意先と話しながら、ごく自然な形で発注の確定を確認出来るなどクロージングが非常にスムーズになります。

 これからは、受注までのステップを確認して得意先のみならず自分自身のストレスも減らして、クロージングを楽にしてみませんか?

 

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