数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介しています。

 最近は働き方改革で、何かと効率化が求められる日々ですが、先日それとは真逆の非常にうれしい事がありました。思わず自分自身もこうありたいと思ったのでご紹介させていただきます。

 ある取引先さんにフェンスに取り付ける看板の制作を依頼したのですが、予算の関係でフェンスには看板に穴をあけて、針金で止めるという想定でした。

 正直、私もそれでいいと思ってました。しかも、金額的にも得意先には恐縮ですが、大きな額ではなかったにもかかわらず、その取引先さんは考え続けてくれました。

 その取引先さんは、こう言うわけです。この看板、かなり大きいですよね。針金でフェンスに縛り付けるのでも別にいいんですが、何か不安じゃないですか。それでね、調べてたらこういう方法があるわけですよと。

 でも、今更、予算も決まってるしと渋る私に、いや、別に全然構わないんですけど、何かしっくりこないし、何とかしてあげたいんですけど。

 そして、この方法なら、そんなにお金もかからないのでサービスしときますし。勝手にする訳にもいかないし。構いませんか?って。

 もう完全にノックアウトされてました。払います。いや払わせてくださいと心の中で言っていました。

 お金だけなら損するのに、気持ち的に気が済まないからする。それが、その人の仕事に対する流儀だから。

 気が済まないなんて、すごいなと思いました。

 ファンになって、会社の同僚にその事を話して、看板ならあそこがいいよって気が付いたら宣伝してました。

 そして、ふと思ったのです。これってもしかしたら、逆に効率的なんじゃないかと。

 こんな風に応えてくれるならお客さんは、またこの営業マンに頼みたくなるに違いありません。更に自信をもって紹介もしてくれるでしょう。

 仕事への取り組み方への称賛、品質と信頼が、勝手に受注拡大を産み出してくれて、その数は日に日に大きくなる。

 仕事への取り組み方で、してあげたい、したい事とそれにかかる時間に悩む時。効率化を追求し過ぎて心がギスギスしてきた時は、こうすればいいのでは?と思っています。いかがでしょうか?
 

 段々と暑くなり半袖やクールビズの季節になって来ました。今回は、昨年の3月に一度取り上げてみた服装、見た目に関して再度考えてみたいと思います。

 最近、受けた研修で「ビジネスにおいて、見た目はやはり重要!」という感じの研修がありました。

 その際、言われた事で印象に残ったのは、1日で変身出来る方法は、見た目を変える事!という話でした。確かに内面と違って見た目は、すぐに変える事が可能です。では、なぜ変えないのか?

 答えは簡単で、重要性が分かってないからです。私自身、意外でしたが人は自分が思っているより、細かく見ているものです。

 一番簡単にそれを実感する方法は、会社の同僚に自分の見た目、服装に関して率直な感想を求める事です。意外な位、細かく見て自分自身、思ってもいなかった印象を他人は持っているものです。

 そうすると、結論的にはもっと見た目、外見に気を配ろうとなるものです。そして、これはうれしい事に一日、わずか一日で実践可能です。中身、人格、人間の器の様に長時間かかる訳ではありません。

 しかも、そういう目で社内を見渡してみると、見た目がパッとしないのに成績優秀という方は、私の会社内では皆無でした。

 でも、そう言うと外見だけでしょ?中身は一緒なんでしょ?という声が聞こえてきそうです。

 ところが、ここで思ってもみない事が起こるのです。実は、それが重要な事で私自身、全く思いもしなかった事なのですが、皆さんは想像がつきますでしょうか。

 何が起こるのか?面白い事に、見た目をかっこよくしていると、内面や行動を外見に合わせ様としてしまうのです。しかも、自動的に。

 私自身、シルエットに気を配ったスーツに変えた際、自分がかっこよくなった錯覚に陥り、背筋を伸ばしてテキパキと行動しようと無意識のうちに行動していました。

 実は、この行動原理こそが外見に気を配ると成果が出る最大の要因なのだと思います。
 
 メラビアンの法則によると人の印象は3~5秒で決まってしまうそうです。しかも身だしなみなどの視覚情報は、その55%を占めている様です。そして、その印象は他人だけではなく、面白い事に自分自身にも作用してきます。

 服装、身だしなみで相手(得意先や取引先、同僚)へ、私はこういう人間ですとプレゼンテーションすると同時に、自分自身にもプレゼンテーションしてしまい、自分の行動へ働き掛けてしまうのです。

 チェック項目は、着る服、身に着けるもの(小物など)、髪型、ひげ、ネクタイ、服装、パンツのクリーク(折り目)、靴下、靴が磨かれているか、爪は切られているか、表情はニコニコしているかなどですが、大変であれば、まずは着る服(スーツ)だけでも効果は抜群です。

 今迄、見た目(スーツ)に関して、特に注意を払ってこなかった方こそ大チャンスです。明日から服装、身だしなみを考えて、わずか一日で出来る営業マンに変身してみませんか?

 営業マンはよく相手に合わせないといけないと言われますが、我々営業マンも人間ですから全ての人に合わせるというのは正直、難しいですよね。

 どうしても合わないなら、担当を代えてもらえという営業指南書もある位ですし、私の上司のカリスマ営業マンもその考え方です。

 では、営業マンが相手に合わせるというのはどの様な事なのでしょうか。

 私は最近、自分の言いたい事や準備していた事に夢中になり、思っていた様な成果を出せなかった事が立て続けに2回ありました。

 何かといえば、相手の顔色、機嫌に十分に注意を払えていなかったのです。

 我々営業マンは感情のある人間を相手に日々、提案や交渉を重ねるのですから、相手の今日の心の持ちよう、機嫌は大変重要です。

 感情が顔色に全くでない人はあまりいませんので、当たり前のことですが、この事は本当に重要な事です。

 もちろん準備は大切なのですが、せっかく準備したから、時間をかけたからと思わず、こんにちは、お世話になります、と挨拶した時点で今日はどんな感じだろうと探っていかなくてはならないと思います。

 その結果、今日は難しそうだなと思ったら、なるべく早く切り上げ、改める方向に考えることも重要ではないでしょうか。

 我々、営業マンは成果を出す事が重要で、話す量や準備にかけた時間、その準備した事を相手に伝える事は全く重要ではないのですから。

 よくあるケースは準備にすごく時間をかけていた時ほど、その準備事項を発揮する事なく、あっさりと着地するケースですが、それでいいのだと思います。逆に時間をかけれなかった時ほど、逆のケースは起きるのですから。

 結果を出すためには、相手に納得して頂いたり円滑なコミュニケーションを取る必要があります。その為には、相手に気分よく商談に入って頂かなくてはなりません。

 どうしても相手の気分が良くない時は、改める勇気、判断が必要だと思いませんか?  

↑このページのトップヘ