数字が上がる!営業のコツ

数字で悩み日曜の夕方になると憂鬱になる営業マンの為の、数字が上がるコツを紹介するブログです。  現役営業マンの私が実践して成功した事例をどんどん紹介していきます! 更に皆さんから色々な意見をコメントでもらい、みんなで活用出来るノウハウになれば最高です。宜しくお願い致します!!

営業一筋20年。実は最近5年位でようやく数字の上がるコツが分かってきた遅咲きの営業マンです。

仕事は広告関係でセールスプロモーションといわれる業界で、企業向けに形のないサービスを営業しています。

私が数字が上がりだした時期から意識している事、行動している事、もしくは実践してみて成功した、良かった事を紹介しています。

 今回は少し毛色を変えてテクニック的な事ではなく根本的な事。人格に関する事を書いてみたいと思います。

 最近ある事があって特に思うのですが、人は自分の実力だけではなく、周りに助けてもらって生きています。そして、営業という職種は特にそれが色濃く出ます。

 簡単な話ですが、得意先に何かを提供するには一人の力ではなかなか難しいもの。要は助けてもらえない人は、営業として力を発揮できないという簡単な事実があります。

 では、助けてもらえる人はどういう人なのか?また、逆に助けてもらえない人はどんな人なのか?

 助けてもらえない人は、感謝しない、偉そうなど色々あるかと思うのですが、意外にやってしまうのが人の悪口を言ってしまう事です。

 愚痴に近い悪口、成功に対する嫉妬など、思わず心の中にあるものが、口からこぼれてしまう事もあるかもしれません。

 ただ、人の悪口はどんな場合にも気持ちの良いものではありません。気持ちの良くないものに人は寄って来ません。人が寄ってこないのでは、営業としては成功しようがありません。

 一方、助けてもらえる人はどんな人か?これは簡単で、感謝する人です。心から感謝が出来る人は行動が違います。感謝しているので報告などもまめです。

 まめに報告してくれて感謝の言葉ももらえば普通にまた、その人を助けてあげたくなるものです。なぜなら、それが人の気持ちだからです。

 ありがとうと感謝して報告する。人の悪口だけは言わない(自分以外の考え方もあるのだという考え方を持ち、許容範囲を拡げる)。この二つの事は本当に大事です。

 皆さんは見積りを作成する際に悩む方でしょうか?それとも、悩まない方でしょうか?

 見積りは営業には必須なので本来、営業の本懐、醍醐味だと思うのですが、見積り作成が嫌いもしくは苦手だという声はよく聞きます。

 私自身も以前は見積り作成が好きな方ではありませんでしたが、ある時からあまり悩まなくはなりました。

 先日も見積りに悩んでいるチームメンバーから見積りの相談を受けたのですが、その彼はAパターンかBパターンか、はたまたCパターンかで悩んでいました。

 そこで、悩むと正解にたどり着くの?と聞くと、着かないと答えて、だから相談しているのですがと当惑していました。

 それはそうなのですが、私は最近は悩んでも仕方ないので、いくつかの方法をご提示して得意先に選んで頂く(悩んで頂く)事にしています。

 メリットとデメリットと価格を出せば、やるやらないを含めて、発注を決めるのは結局は得意先なのですから私達、営業マンが悩んでも仕方がないという考え方です。

 こう考えると見積り作成は実にスムーズで機械的に進みます。

 もちろん、受注したいので見せ方は考えるのですが、悩むポイントは全く変わってきます。

 相談にきたメンバーも、そう考えた方が確かに簡単ですねと最後は納得でした。

 見積りが苦手だという営業マンの方は、試しに視点を一度変えてみませんか?驚くほと見積りが楽になるかもしれません。

 皆さんは新規開発の時など、えいやッ!とやれば何でもないのですが、弱気になって行動を躊躇してしまう事はないでしょうか?

 実は、私はそんな弱気と葛藤する事がよくありまして、行動が鈍る時に自分を励ましているのですが、数字を出す人はやはり、突進力もあるなとここ一週間で痛感しています。

 最近、大型のコンペ(競争案件)があり、提案前から提案後も追いかけ続けているのですが、トップ営業マンの行動力は違うなと痛感させられる一週間にもなりました。

 大型案件だけに上司である部長(トップ営業マンでもある)と役割分担して取り組んでいくのですが、本当に行動に躊躇する所がないのです。

 逆に言うと、だからチャンスを逃さない。逃さないというよりも50%の可能性ならば60%、70%と確度を上げて受注までこぎつけていくパワーがブルドーザー級でした。

 得意先の待合でキーマンを見つけたと思ったらもう走り出している。聞かなければ落ちると思えば、少々強引でも会いに行く(ノンアポでも待ち構える)といった事が、考えると同時に、もしかしたら考えるよりも早く行動しているように思えました。

 でも、よく考えたら当たり前の事で、全く当然の事としてこう言われたのでした。

 「躊躇せず行動した場合に何か失うものがあるのか?自分だけが意識している変なプライド以外に、何か差しさわりのあるものがあるのか?」

 もちろん、何もない訳です。ならば余計な事は考えずに突進(行動)すれば良いのになぜ?なのです。

 数字が出ないと嘆くのが嫌か?小さな自分だけのプライドが傷つくのが嫌か?少し考えれば最良の選択が出来るはずなのに、何も考えずに小さな自分だけのプライドを優先していた事に気がついたのでした。
 
 これは本当に分かっているけど出来ていない事の典型例の様に思えます。皆さんはいかがいかがでしょうか?

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